杜康酒是如何走復興之路的？

　　談到濃香的回歸或者復興，可以講質量、技術、文化、產品，但是我主要想從消費者談起。其實經銷商的感受大，特別是今年的渠道發(fā)生了很大變化，一切幾乎都在向消費者轉移，那我們到底應該怎么做？杜康酒是如何走復興之路的？

　　以消費者為導向

　　談到消費者就不得不說消費者的認知、心智、定位。而濃香型白酒要談復興，就要從消費者角度出發(fā)，在“復興”這個詞前面加一個詞一一“品類”，要談“品類復興”。中國白酒2017年開始復蘇，中國的白酒經銷商如果能夠爭取得到這個紅利，也就能看到每個品類，每個廠家如何走復興之路。

　　其實白酒發(fā)展的每一個階段都會有一個或多個熱詞：七十年代出的一個詞叫心智，心智決定市場的成畋；八十年代出的是“營銷戰(zhàn)”、“防御戰(zhàn)”、“進攻戰(zhàn)”、“側擊戰(zhàn)”、“游擊戰(zhàn)”;九十年代出現(xiàn)了“聚焦聚焦”這個詞也可能是所有的廠家與經銷商非常重視的關鍵詞；新世紀?個新的詞來了一一新品類，“品類”能夠提升品牌，提升企業(yè)的核心競爭力。

　　既然品類要復興，就需要談到品類營銷，其核心是什么呢？那就是品牌要成為消費者心中的品類代表。我們做品牌的目的就是在某一個品類當中，我們的品牌就等于品類，像可樂就是可口可樂；植物蛋白飲料就等于六個核桃一樣。

　　很多業(yè)內人士都在談品類創(chuàng)，我認為品類的創(chuàng)新必須與消費者的心智吻合，如果不吻合，我們即便再造品類，也達不到目的。

　　品類復興三個關鍵點

　　如果要做一個品類，就需要研宄品類到底怎么樣，如我們在談濃香型品類的回歸，就要考慮以下幾個方面的問題：

　　，濃香的品類符合消費者的心理認知嗎？在多項消費者調研中，消費者評價白酒的好壞更多的是看這兩個方面：就是口感；第二就是喝了不上頭。甚至可以說消費者心里只有這兩個標準，而基本不會提到白酒的香型，不會說什么香型好，什么香型不好。創(chuàng)新。我們到底創(chuàng)新什么？創(chuàng)新口感，因為只有口感才是消費者對我們酒認知好壞的標準！

　　第二，是路徑。中國白酒有沒有品類創(chuàng)建路徑呢？衡水老白干有這方面的實踐，衡水老白干有兩個品牌，我們創(chuàng)立了一個新的品類叫“醇柔”。什么是“醇柔”，是醇正柔順，“醇柔”的概念是消費者認知，不是我們專家的認知。衡水老白干的“醇柔”是基于衡水老白干的地缸發(fā)酵而成，地缸發(fā)酵的特點是隔離、透氣、保濕，這三個特點決定了衡水老白干酒的醇柔特性，能讓酒更加醇正更加柔和，所以我們創(chuàng)新了“醇柔”這個新品類。

　　第三，是自信。營銷中有個詞我非常喜歡，叫“守望相助”，我認為所有的濃香型廠家應該守望相助，堅守我們的品質，做到品質自信、品牌自信。當我們做一個品類，比如說濃香型算品類，老白干酒也算品類，醇柔也是品類，做到品類就是樹立強大品牌的基礎，所以說品牌?定要同樣自信。

　　創(chuàng)新復興，希望我們一直在路上。