作為酒水銷售的經(jīng)銷商，營銷的首要問題是要解決產(chǎn)品和消費者見面的問題，之后才會有購買的意愿的問題。但是作為很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的小型零售終端實力弱，數(shù)量多，分布密集，流量小，誰*高賣誰的貨，沒有什么忠誠度可言。如何將自己辛辛苦苦打下的“江山”更穩(wěn)固，形成健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，是廠家和經(jīng)銷商共同面對的問題，如何提高鋪貨率進(jìn)行主動推介，實現(xiàn)有效銷售，顯得尤為重要。所以，鋪貨就是營銷活動需要解決的首要問題。眾多代理商也知道終端鋪貨的重要性，也是基本的營銷常識，認(rèn)為只不過是派個車，送個貨，理個貨架之類的。但是，積極正確鋪貨工作，對企業(yè)本身發(fā)展有著重大的折射意義!

　　那么，該如何做好終端的鋪貨?

　　一、選取正確的鋪貨終端點

　　每個終端的客戶位置，大小，消費群體不一樣，它所銷售的產(chǎn)品當(dāng)然就會有所不同，所以，首先要根據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品，找對鋪貨的終端點，是做好鋪貨的前提。

　　二、了解產(chǎn)品銷售的相關(guān)信息

　　定期要對鋪貨過程之后的結(jié)果進(jìn)行有效的分析，那些客戶的的哪些品牌的產(chǎn)品銷售比較好，哪些是冷門的產(chǎn)品的品牌，期間的鋪市率的情況如何?是否達(dá)到公司的需求?在終端鋪貨時了解產(chǎn)品在銷售過程中遇到的問題與顧客的反映以及終端銷售好與不好的原因，對這些原因進(jìn)行分析，不僅有助于幫助終端鋪貨工作的改進(jìn)和技巧的提高，同時通過對銷售信息的分析與掌握，還有助于提煉出對終端銷售提高與改進(jìn)的辦法，進(jìn)行有效的推廣，提高鋪貨的達(dá)成率 。

　　三、溝通，達(dá)成鋪貨共識

　　將所銷售產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、利益點及與競品的相比的不同之處進(jìn)行了解，在終端鋪貨時在與終端點負(fù)責(zé)人在溝通時，通過暗示或語言將自己為何要銷售該產(chǎn)品的原因與銷售方法傳遞給終端負(fù)責(zé)人取得終端負(fù)責(zé)人的理解與支持，達(dá)成進(jìn)貨意向。并告訴終端負(fù)責(zé)人自己所銷售產(chǎn)品如何買和介紹產(chǎn)品的技巧與方法，最終實現(xiàn)貨輔終端后的快速銷售，但很多經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員并不是太固定，很多新來的員工需要掌握產(chǎn)品的一定技巧之后方可完成鋪貨的情況。

　　四、 要做好*控制與鋪貨密度

　　*對終端來講永遠(yuǎn)是位的，沒有*你的產(chǎn)品再好買，終端也不會買賬。同時鋪貨終端的密度控制和對終端價格體系維護(hù)，也直接影響終端鋪貨，因此做好*空間的控制就需要采取相應(yīng)方法，可以通過對競爭者斷貨或提價供貨方式來做證*和價格的控制，來實現(xiàn)對終端的鋪貨，即你要掌握你公司的明星產(chǎn)品，重點高主推產(chǎn)品在終端的“市場份額”，還有定期需要在終端做相應(yīng)的促銷活動。

　　五、 要制定好配送周期

　　終端鋪貨周期大密，終端鋪貨數(shù)量少，影響業(yè)務(wù)人員工作熱情，工作也會得不償失，而鋪貨周期大長，會造成斷貨，讓終端銷售熱情減少，影響再次鋪貨和后期銷售，因而制定好配送周期，是終端鋪貨有續(xù)進(jìn)行的補充。

　　六、 做好客情關(guān)系

　　做好客情關(guān)系是鋪貨過程中重要的一點，“ 知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”，在鋪貨過程中，把握與了解終端客戶的心理習(xí)性和愛好，是終端鋪貨成功的步，也只有對客戶清楚了解，對他的歷史進(jìn)貨頻率掌握清楚，才能在鋪貨過程才能游刃有余，了解其所思所想，做出有效行動，同時在鋪貨工作中讓終端記住你和你過去良好的客情都有助于終端輔貨工作的開展，因此鋪貨過程中要讓終端記住你的名字，感受到你的真誠，對后續(xù)的鋪貨工作也有很大幫助，所以就要求鋪貨人員定期要去按照公司規(guī)定的線路客戶去做拜訪，哪怕是路過那里，也可以打個招呼，宣傳宣傳公司的新品。

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