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本文征集了79家經(jīng)銷商的反饋經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)整理而成，全部來自一線最實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，精簡給力，立竿見影，供廣大經(jīng)銷商朋友參考借鑒。

無論是參加招商會(huì)，還是自己尋找產(chǎn)品，經(jīng)銷商都會(huì)因信息不透明、經(jīng)驗(yàn)不夠豐富、被廠家業(yè)務(wù)忽悠、產(chǎn)品與自己的渠道資源不匹配等，造成選品失敗，影響自己的生意。

迄今為止，我并沒有看到一篇能夠真正系統(tǒng)講解如何選品的文章，很多都是一知半解，給一兩招方法，經(jīng)銷商選品依然很迷茫，不知道如何參考，選錯(cuò)產(chǎn)品的現(xiàn)象還是多如牛毛。為了真正解決經(jīng)銷商選品難題，最近三四個(gè)月，每晚我都要和3-4位經(jīng)銷商進(jìn)行交流，有幸整理出這篇選品系統(tǒng)，供廣大經(jīng)銷商朋友參考借鑒。馬上臨近糖酒會(huì)，希望能幫助大家更好地選擇新品。

一、了解自己的渠道及區(qū)域客戶的特點(diǎn)。

很多經(jīng)銷商選品很盲目，聽業(yè)務(wù)介紹、看別人賣得好、感覺什么好，就代理什么。結(jié)果渠道不匹配，賣不掉。

河南信陽的劉總，掌握了大量的網(wǎng)吧渠道，功能性飲料賣的很爆。在溝通拜訪中還遇到一位經(jīng)銷商朋友，掌握著大量監(jiān)獄渠道資源，這類渠道具有一定的壟斷性，他在選品方面便對于品牌不太關(guān)注，反而追求性價(jià)比高的產(chǎn)品。云南經(jīng)銷商邊總，手里有很多敬老院、老活動(dòng)中心等渠道，人群相對年齡大，代理的一款高端蜂蜜在那邊走的很好，老客戶都是3、4斤拿貨，但是這類高端蜂蜜在商超卻很難動(dòng)銷，邊總賣的好主要是渠道匹配。

建議：分析一下自己的網(wǎng)店渠道周圍的居民、人群，都是什么年齡、性別、愛好、文化特點(diǎn)，進(jìn)而確定代理產(chǎn)品的品類。產(chǎn)品多如牛毛，要符合消費(fèi)者的綜合需求，才具備動(dòng)銷的基礎(chǔ)。

二、分析品類趨勢。

快消品的特點(diǎn)是更新快、創(chuàng)新快。很流行的產(chǎn)品，一般超不過2年就會(huì)出現(xiàn)衰落。早些年核桃乳在六個(gè)核桃的帶領(lǐng)下風(fēng)靡一時(shí)，近年來核桃乳下滑，生榨椰子汁銷量增長，而上一年清淡口味的飲品大受歡迎，今年預(yù)計(jì)水果口味類飲品又將是趨勢。

前兩年，港榮蒸蛋糕很火，今年增量放緩。休閑食品如勁仔、有友，早些年增長勢頭迅猛，近年來都受到一定的影響。產(chǎn)品創(chuàng)新升級成為必然趨勢，你在選品時(shí)必須了解這類產(chǎn)品的品類發(fā)展趨勢。一般品類發(fā)展有四大趨勢，初始期(幼稚、孕育期)、成長期、發(fā)展期、衰退期。選產(chǎn)品選擇成長期的產(chǎn)品。發(fā)展期的產(chǎn)品，要防止進(jìn)入衰退期。初始期的產(chǎn)品，培養(yǎng)周期長，不建議代理。

建議：代理一款產(chǎn)品時(shí)，查一下相關(guān)資料，分析一下這類產(chǎn)品發(fā)展趨勢。通過發(fā)達(dá)國家或城市消費(fèi)情況，可以看出未來1-2年的發(fā)展趨勢。

現(xiàn)在人們更注重健康、營養(yǎng)、趣味、個(gè)性、時(shí)尚、口感，物有所值的產(chǎn)品將大受歡迎。河南經(jīng)銷商李總的經(jīng)驗(yàn)是經(jīng)常去發(fā)達(dá)地區(qū)如上海、香港等地看一下品類特點(diǎn)，就能預(yù)測到下一年的趨勢發(fā)展。發(fā)展中國家模仿跟進(jìn)發(fā)達(dá)國家，四五線城市模仿跟進(jìn)一線發(fā)達(dá)城市，這是不變的道理。另外像麥肯錫、尼爾森、阿里巴巴、微信、百度等大數(shù)據(jù)分析，也是了解趨勢的有效途徑。

三、清晰產(chǎn)品走量的定義。

什么樣的產(chǎn)品能走量?很多經(jīng)銷商都希望自己的產(chǎn)品能走量，但是并不是所有的產(chǎn)品都能走量，也并不是說價(jià)格低就能走量。根據(jù)河南鄭州經(jīng)銷商李總的經(jīng)驗(yàn)，走量的產(chǎn)品，必須是能夠替代剛需的產(chǎn)品。比如瓜子和面包，當(dāng)我們餓了，會(huì)想起吃面包，但是不會(huì)去磕瓜子。相對起來，面包就屬于走量產(chǎn)品。

如果*空間大，再加上量大，就會(huì)很**。但并不是說瓜子走不了量，當(dāng)有一定的*空間，終端驅(qū)動(dòng)力大，產(chǎn)品口感等綜合因素能夠獲得消費(fèi)者認(rèn)可，也是可以走量的，只不過量的基礎(chǔ)相對面包比起來要小的多。走量與不走量，基礎(chǔ)要素是能否替代剛需，壓餓或者解渴等，其次是是否具備動(dòng)銷的系統(tǒng)因素，可參考其他幾點(diǎn)系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)。

四、深度了解產(chǎn)品動(dòng)銷的四大金剛。

評價(jià)一款產(chǎn)品的好壞，四大金剛?cè)币徊豢桑浩焚|(zhì)、包裝形象、賣點(diǎn)、價(jià)位。

1.產(chǎn)品的品質(zhì)要穩(wěn)定，保質(zhì)期內(nèi)不允許出現(xiàn)質(zhì)量問題。食品口感是持續(xù)動(dòng)銷最核心的基礎(chǔ)，要吃了還想吃，吃了不膩、贊不絕口。甜就要甜的正宗，辣就要辣的過癮，清爽就要吃了喝了舒舒服服?？诟胁缓?，自己都不愿意吃的產(chǎn)品，很難賣好?？诟泻?，才能夠解決持續(xù)動(dòng)銷難題。湖南某地經(jīng)銷商代理洛陽杜康的一種酒，包裝很一般，但是由于酒質(zhì)好，一個(gè)小縣城能做9000萬，客戶一直在穩(wěn)定上升。

2.包裝形象是產(chǎn)品動(dòng)銷的關(guān)，形象決定消費(fèi)者是否愿意去嘗試。消費(fèi)者在終端是否選擇我們的產(chǎn)品，首先看的是包裝，是否抓取眼球，是否吸引消費(fèi)者注意，能否給予消費(fèi)者積極美好的印象。包裝的材質(zhì)、顏色、設(shè)計(jì)，都很重要。

新品動(dòng)銷難，很多是因?yàn)榘b問題，目標(biāo)消費(fèi)者次不愿嘗試，就會(huì)失敗。另外，包裝要符合目標(biāo)客戶的審美愛好，比如江西某經(jīng)銷商代理一款去火的飲料，目標(biāo)消費(fèi)者是上班年輕一族，結(jié)果廠家的包裝設(shè)計(jì)很傳統(tǒng)，零售很難，終端動(dòng)銷超級慢，市場打不開。

3.賣點(diǎn)是消費(fèi)者購買的理由，更是產(chǎn)品品牌宣傳的聚焦點(diǎn)。很多企業(yè)產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)，消費(fèi)者不知道你和其他競爭產(chǎn)品的不同。比如你也是營養(yǎng)快線，請問你和娃哈哈營養(yǎng)快線有什么區(qū)別?如果沒有，憑什么讓消費(fèi)者消費(fèi)你的產(chǎn)品?沒有品牌知名度，又沒有賣點(diǎn)，只得降價(jià)銷售。但是如何便宜不多，消費(fèi)者不如喝大品牌。如果便宜太多，消費(fèi)者會(huì)覺得你的產(chǎn)品是假的，或者不安全、質(zhì)量有問題。

那么，賣點(diǎn)是什么?賣點(diǎn)是產(chǎn)品功能和客戶需求的結(jié)合點(diǎn)，是告訴消費(fèi)者新品好在哪里的支撐點(diǎn)，凝練成一句話后就成了產(chǎn)品的廣告語。比如涼茶有很多功能，去濕氣、降火等，但是消費(fèi)者心智中對去火的認(rèn)知更多，于是賣點(diǎn)就自然是下火氣，廣告語自然是怕上火喝XXX。

4.價(jià)格是動(dòng)銷的翅膀。王老吉最早準(zhǔn)備定價(jià)2.5元的決定被否定了，定價(jià)選在了3.8元，最早的目標(biāo)是和可口可樂一樣價(jià)格。但是消費(fèi)者心中覺得價(jià)格太低不具備去火的，有效果就應(yīng)該價(jià)格高一點(diǎn)，3.8元就是比2.5元能去火。所以，不是越便宜越好，而是價(jià)格是否符合消費(fèi)者對好產(chǎn)品的心理認(rèn)知，這樣的價(jià)格才是好價(jià)格。比如你說你家產(chǎn)品比港榮好，但是價(jià)格比港榮低太多，消費(fèi)者就會(huì)不相信。最起碼你要和港榮差不多，或比他高。

很多經(jīng)銷商會(huì)擔(dān)心價(jià)格比港榮高，又沒有港榮品牌知名度，怎么賣?那就要看你的產(chǎn)品包裝、賣點(diǎn)、品質(zhì)了。只要產(chǎn)品確實(shí)好，有特點(diǎn)，包裝形象又非常具有品質(zhì)感，就完全可以和港榮放在一起，價(jià)格也可以比他高，一樣能賣得掉。消費(fèi)者會(huì)對比，發(fā)現(xiàn)你的價(jià)格高一點(diǎn)，但是看起來真的很不錯(cuò)，心里就會(huì)想你的產(chǎn)品比港榮的好。買來一試，口感真的很棒，就會(huì)形成持續(xù)消費(fèi)。

產(chǎn)品四大金剛，缺一不可。了解了基礎(chǔ)知識，選品就可以更有把握了。

五、親自考察廠家并認(rèn)真對待合作協(xié)議。

這一點(diǎn)是大多數(shù)經(jīng)銷商忽略的，也許是自己生意忙，覺得幾萬的生意沒什么。其實(shí)考察廠家，認(rèn)真確定合作細(xì)節(jié)，是對一個(gè)品牌的態(tài)度。

萬一賣瘋了呢?就像河北黑卡經(jīng)銷商，誰能知道一下子就賣瘋了，*很高，動(dòng)銷又快?福建某經(jīng)銷商因?yàn)槁犘艠I(yè)務(wù)員一面之詞，結(jié)果被套牢，款退不回，市場沒人維護(hù)，也不知道如何操作市場。親自考察廠家是對自己渠道、消費(fèi)者的負(fù)責(zé)任。

在和廠家合作前，一定務(wù)必深入了解廠家，認(rèn)真對待合作細(xì)節(jié)，簽署到合同里，并務(wù)必確保自己要拿到合作協(xié)議。國內(nèi)一些廠家以大欺小，耍心眼，合同讓經(jīng)銷商先簽，然后以合同郵寄的方式，款先打了，再也拿不到合同，一旦出現(xiàn)違約責(zé)任，經(jīng)銷商毫無憑證。有一些皮包公司，找一個(gè)設(shè)計(jì)公司，一個(gè)代工廠，就開始做市場，一旦沒有合同，沒有保障，后果不堪設(shè)想。

六、試銷可以做。

代理產(chǎn)品一定不要輕信能夠快速賣好，可以試銷。再好的產(chǎn)品，也會(huì)有水土不服。再牛的產(chǎn)品，也不一定能在全國賣好。

每個(gè)地區(qū)，每個(gè)渠道，每種人群，每種口感，都會(huì)有不同的消費(fèi)結(jié)果，所以試銷必須做。

如何試銷?重慶經(jīng)銷商李總的建議非常值得借鑒。

方法：

1、拿出自己網(wǎng)點(diǎn)中銷量的10-30個(gè)。每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)10箱產(chǎn)品(以飲料為例)。

2、試銷一周。試銷結(jié)果是能夠賣掉40%，這種產(chǎn)品大可放心代理。過低于10%這個(gè)比例，代理千萬要慎重了。

七、聚焦推廣。

一旦上述六點(diǎn)沒有問題，聚焦推廣便是如虎添翼。市場推廣時(shí)要聚焦，以點(diǎn)帶面。把一個(gè)渠道，一片地區(qū)，重點(diǎn)推廣打造。鋪貨量要足，終端陳列生動(dòng)化要做夠，牢牢把控好渠道資源，很快就能上量。

市場操作過程中，的風(fēng)險(xiǎn)是所有渠道一起做，戰(zhàn)線拉得太長，很容易維護(hù)不到位，對新品推廣不利。比如你有100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)了1000件貨，不如先拿出10-30個(gè)網(wǎng)店重點(diǎn)推廣，樣板市場標(biāo)準(zhǔn)建立之后，再全網(wǎng)布局。

在聚焦推廣過程中，的資源成本在于人力資源，聚焦樣板市場也是為了讓我們的業(yè)務(wù)員打重點(diǎn)，把精力聚焦到核心市場，一旦經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)成熟，便可以快速復(fù)制。鋪貨容易，但是能不能賣好，是需要下一番功夫的，生動(dòng)化、陳列、促銷等一個(gè)都不能少。

以上是選品七大系統(tǒng)。感謝以上經(jīng)銷商朋友提供的寶貴經(jīng)驗(yàn)，也非常榮幸能夠持續(xù)為廣大經(jīng)銷商朋友提供信息支持。

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