品質(zhì)好、價格低、政策好(有10%～20%的返點)、空中有廣告、地面有團隊跟進、有鋪底、全額報銷進場費……如果這些條件廠家都提供了，滿大街的經(jīng)銷商還不都得撲上去?還輪得到你選嗎?

　　接不接新品牌?接什么品牌?有些條件可以忽略不計，但有些方面是必須考慮的!

　　筆者最近拜訪了幾十位經(jīng)銷商，通過與這些經(jīng)銷商的溝通和交流，不管生意有沒有做成，感覺受益非淺。

　　沒有做成，感覺受益非淺。其中一個話題就是：新品牌，接還是不接?

　　經(jīng)銷商為什么要接新品牌?

　　1.終端賣場的需要。

　　目前零售渠道日子也不好過， 2015年財報一出來，基本上是“一家歡樂幾家愁”!除了大潤發(fā)日子過得好點，其他家過得都忒慘了點!更別說那些中小超市了。

　　所以零售賣場也在不斷地需求新品牌，來提升自己的生意!

　　就拿筆者接觸到的經(jīng)銷商來說，零售賣場有找他們要男士品牌的，有找他們要孕婦品牌的，也有要找他們要進口品的，等等。

　　這說明終端賣場也在主動尋求變化以適應(yīng)眼下越來越惡劣地競爭環(huán)境!

　　2.消費者的需要。

　　更深層次地是消費者的需要。

　　今年是2016年，正常來講，1990年出生的都已經(jīng)大學(xué)畢業(yè)3年了。他們的思維方式、對產(chǎn)品的要求、對品牌的要求、接受信息的方式都已經(jīng)發(fā)生了讓人瞠目結(jié)舌地變化。

　　這些新成長起來的消費者倒逼著經(jīng)銷商要不斷尋找新的品牌來滿足市場的需求!

　　3.經(jīng)銷商自身發(fā)展的需要。

　　新品牌有可能是經(jīng)銷商二次創(chuàng)業(yè)的好機會。

　　只會做成熟產(chǎn)品的經(jīng)銷商是不行的。真正能體現(xiàn)你能力的，是給你一款新產(chǎn)品。在差不多的市場起點下，你和其他經(jīng)銷商比，做得怎么樣?

　　反過來，一個善于推新產(chǎn)品的經(jīng)銷商，無論在策略、管理、執(zhí)行、應(yīng)對競爭方面，一定有過人之處，成長的機會就會越多!

　　接一個新品牌的步驟

　　1.自身情況分析。

　　這一點不用多說了，量力而為，量體裁衣，有多大碗吃多少飯!

　　2.內(nèi)部討論。

　　某位經(jīng)銷商老板每次接新品都會召集員工進行新品引進討論會。在會上，老板不對產(chǎn)品表態(tài)，完全隨著各位員工發(fā)言，并且按照事先設(shè)定的不同方面先后提出意見和疑問，經(jīng)常會引起內(nèi)部爭論。

　　這樣爭論的好處就是能把大部分問題都爭出來，再分別擺出來逐一分析。

　　3.征求客戶意見。

　　在基本有個內(nèi)部意見后，再讓員工把新產(chǎn)品的樣品資料送到一些有代表性的批發(fā)商或是終端客戶那里去進行客戶評估。大部分員工還可以帶一些新產(chǎn)品的樣品回家，通過員工的家人來從消費者的角度進行評估。

　　4.最后，匯總多方意見，權(quán)衡評估新產(chǎn)品是否要引進。

　　重點來了：經(jīng)銷商接新品牌必須考慮的八個方面

　　經(jīng)銷商新品牌先要拋開不切實際地幻想，別總想接一個新品牌起碼得有以下幾點： 品質(zhì)好、價格低、政策好(有10%-20%的返點)、空中有廣告、地面有團隊跟進、有鋪底、全額報銷進場費……沒有以上的特點，廠家都不好意思出來跟人打招呼!

　　筆者曾經(jīng)在拜訪一位經(jīng)銷商時，這位經(jīng)銷商告訴我他接新品牌主要考慮三點，筆者結(jié)合自己的市場拜訪，完善了一下，把它總結(jié)成8點。經(jīng)銷商在接新品牌時從這8點來考慮，新品牌成功的可能性就比較大：

　　1.廠家老板

　　這個品牌的老板是一個什么樣的人?

　　不要看操盤手!道理很簡單：操盤手改變不了老板的性格。如果這個所謂的操盤手不能符合老板的做事風(fēng)格，被干掉是早晚的事!

　　別談什么企業(yè)文化，就看老板的性格，看老板在行業(yè)的口碑!老板的性格就決定了企業(yè)在市場上的行為!

　　2.產(chǎn)品品質(zhì)

　　一個品牌能否有長久的生命力，品質(zhì)是關(guān)鍵!尤其是在這個“每個人都可以成為自媒體”的時代!

　　好貨不便宜，便宜無好貨!

　　但遺撼的是，很多經(jīng)銷商一方面也知道這一點，另一方面又會犯“你的產(chǎn)品價格太貴了，別的品牌是什么什么價格。我這消費者可能買不起”等這樣的毛病。

　　3.品類補充

　　經(jīng)銷商在決定接一個新品牌時，要首先考慮這個品牌屬于哪個品類，對我有沒有互補作用?

　　如果是老品類，那么這個品牌和我已經(jīng)有的品牌有什么不同?

　　如果是全新品類，那就有可能創(chuàng)造全新的價值，但關(guān)鍵是這個品類是不是真的細分，還是偽品類。

　　4.品牌定位和品牌戰(zhàn)略

　　經(jīng)銷商要與廠方的人員溝通，明確這個品牌的品牌定位是什么?有沒有競爭力。圍繞品牌定位的資源配置又是什么，也就是品牌戰(zhàn)略是什么。

　　有品牌定位不一定做得好，但沒有品牌定位一定做不好!

　　這里又要特別注意：品牌定位與品牌戰(zhàn)略一定是簡單、清晰、易懂。讓人聽后恍然大悟：我們就是這么做的!而不是幾十頁的PPT講我們的品牌戰(zhàn)略是什么。

　　真?zhèn)饕痪湓挘賯魅f卷書。老祖宗早就告訴我們了。

　　5.廠家政策

　　廠家的政策是怎么樣的，有沒有吸引力!

　　和經(jīng)銷商已有的品牌相比較，有多大的差別!

　　如果*率低，那這個品牌的周轉(zhuǎn)率怎么樣?

　　6.動銷方案

　　賺多賺少都沒關(guān)系，但這個品牌怎么在市場上動起來? 這是筆者拜訪經(jīng)銷商時，大家問得最多的一個問題。

　　7.樣板市場

　　這個新品牌有沒有做得比較好的市場?樣板市場如果做得好，就具備了向外擴張的基礎(chǔ)。

　　就好象一個經(jīng)銷商對我說：你們這個品牌二十多年來就做了一個省，這一個省的銷售回款已經(jīng)比其他品牌所謂做全國市場的都多了，你們已經(jīng)具備了沖向全國市場的能力了。

　　8.業(yè)務(wù)素質(zhì)

　　再好的產(chǎn)品是也是靠人做出來的。觀察這個品牌的廠家業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)水平。這一點相信大家都有共識，在這不再啰嗦!

　　經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣對待上門尋求合作的新品牌業(yè)務(wù)員?

　　這個話題似乎不太好說，因為每個經(jīng)銷商的性格不同。筆者舉兩個例子來表達觀點：

　　個例子：一位筆者非常尊敬的經(jīng)銷商老大哥，在行業(yè)內(nèi)的生意也做得風(fēng)生水起。我次拜訪他時，他請我吃飯。席間他說的一番話讓我至今記憶猶新：不管是哪個廠家、哪個品牌的業(yè)務(wù)人員，打電話打到我這來，不管他是直接找過來的，還是打著是誰誰誰介紹來的，只要我有時間，我就會見他一面，時間允許請對方吃個飯。當(dāng)然能不能見第二次面就看具體情況了。因為我以前也做過業(yè)務(wù)，知道都不容易。

　　第二個例子：某位經(jīng)銷商對公司內(nèi)部管理的井井有條，可以抽出大塊的時間來接待各個廠家的業(yè)務(wù)人員，當(dāng)然也包括新品牌的業(yè)務(wù)人員。在他的辦公室里，準(zhǔn)備好茶水等熱情接待，以至于各個廠家的業(yè)務(wù)人員都喜歡到他辦公室喝茶，給他提供了大量的市場上的信息，對自己的生意幫助也很大。

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