天氣炎熱，啤酒盛行，白酒受冷?？此瓢拙撇痪皻猓共蝗缯f自己工作未到位。白酒雖然在這個季節(jié)銷售略顯低迷，但只要商家可以沉下心，深入到一線市場，了解客戶需求找出市場突破口，就可以在淡季中不淡。

　　作者本人根據(jù)近幾個月市場走訪的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，很多商家或者企業(yè)都在一些核心的煙酒店或者小區(qū)門口開展駐點促銷推廣的活動，我將其命名為“地推展銷”，既可以做地面推廣，又可以向消費者展示品牌和產(chǎn)品，還可以產(chǎn)生一定的銷售。

　　其實“地推展銷”是一種可以直接和消費者近距離接觸，同時可以將自己的品牌和產(chǎn)品在消費者心目中形成強有力認(rèn)知度的一種推廣形式，還可以在中間穿插一些活動或者互動，使消費者更容易對品牌產(chǎn)生興趣，從而形成忠實客戶。

　　那么“地推展銷”該如何開展?在活動中需要注意什么?后續(xù)又應(yīng)該如何跟蹤呢?作者將一一為大家講解。

　　一、 前期準(zhǔn)備要充分，品牌特性、產(chǎn)品賣點、活動政策要熟知。

　　1、 活動時間選擇

　　建議在周六、日下午三點鐘到五點鐘開展。

　　2、 活動地點選擇

　　在市區(qū)或者縣級市場的核心煙酒店門口、高檔小區(qū)周邊超市，客流量較大的門店開展。

　　3、 活動主題要新奇

　　活動主題是抓人眼球以及吸引消費者前來參加的“標(biāo)志”，例如：

　　**品牌，送福利，中大獎;

　　**品牌，千瓶美酒大派送;

　　**品牌，中國婚宴用酒選擇品牌;

　　**品牌，走進(jìn)千家萬戶，千瓶小酒一元購;

　　**品牌，走進(jìn)千萬社區(qū)行。

　　可以根據(jù)自身品牌的優(yōu)勢，制定適合自己的宣傳標(biāo)語。

　　4、 活動人員要培訓(xùn)

　　前期對于參加活動的工作人員一定要系統(tǒng)性的培訓(xùn)，對于產(chǎn)品的品牌特點、品牌故事、品牌的由來、產(chǎn)品的賣點、包裝、度數(shù)、香型、產(chǎn)地、工藝以及現(xiàn)場的活動政策都需要進(jìn)行講解，對產(chǎn)品介紹要抓住“中度不傷身”的特點突出點，針對性地在消費者心中留下信息，引起消費者關(guān)注，便于記憶，打出信息性廣告，讓每一個參加活動的消費者對產(chǎn)品都有一定的了解。

　　5、 活動政策要有亮點

　　活動政策前期一定要制定的不一定特別大，但一定要接地氣有吸引力。本人建議以買酒贈送生活用品實物、品牌高檔大壇酒、**酒店代金券、**超市購物卡等產(chǎn)品為活動政策，切勿直接開展“買一送一”類型的活動政策，讓消費者直接降低品牌的好感。

　　6、 活動物料要齊全

　　活動物料是在地推展銷過程中的配套物品，作者本人通過參加一些地推活動進(jìn)行總結(jié)，物料主要包括18種：帳篷(遮陽傘)、展示桌子、椅子、一次性紙杯、筆、紙、品牌宣傳單頁、促銷人員服裝、條幅、抽獎箱、獎卡、展架、促銷品、音響設(shè)備、品鑒酒、備用車輛、廣告扇、合作單位促銷物料等。

　　▲地推展銷活動

　　二、 活動開展要特點，產(chǎn)品講解要生動

　　針對活動的開展，作者也總結(jié)了幾種活動形式以供大家參考。

　　1、 一對一展銷，免費品鑒形式

　　一對一展銷形式主要是依靠業(yè)務(wù)人員強大的“語言”功底向消費者傳達(dá)產(chǎn)品的賣點，在前期必須經(jīng)過系統(tǒng)性的培訓(xùn)后，駐點展銷人員達(dá)到流利表達(dá)的程度即可采取這種方式。

　　形式優(yōu)點：成本低、無需過多的物料成本

　　形式缺點：人員表達(dá)能力要求嚴(yán)格

　　推薦指數(shù)：★★★

　　2、 現(xiàn)場購酒，超值優(yōu)惠形式

　　對于已經(jīng)鋪市有一定時間后，消費者對品牌已經(jīng)有一定的知名度后，可采取此種方式。主要是和駐點展銷的煙酒店聯(lián)合開展，共同拿出一部分的獎品來開展促銷活動。

　　▲杜康秘藏酒廚藝比賽 地推展銷活動

　　形式優(yōu)點：消費者吸引力較高、接受程度高

　　形式缺點：贈品選擇難以把控，煙酒店溝通障礙較大

　　推薦指數(shù)：★★★★

　　3、 購酒任意款，隨意抽大獎形式

　　這種形式是一種無底線“賭博”的推廣形式，現(xiàn)場只需購買**品牌任何一款產(chǎn)品，均可刮獎(搖獎)一次，中獎。

　　獎品選擇：打火機、紙抽、小酒、煙灰缸、水杯、T恤等(均為主題促銷品)。刮獎和搖獎對消費者來說具有“賭博”心理，一定要營造現(xiàn)場的氣氛，充分把消費者的積極性調(diào)動起來，提前要把刮獎卡、抽獎箱、搖獎架準(zhǔn)備到位，所用材質(zhì)務(wù)必不要太“寒磣”影響品牌形象。同時可以聯(lián)合附近煙酒店共同開展此活動，獎品共同承擔(dān)。

　　形式優(yōu)點：消費者“占便宜”心態(tài)比較吻合

　　形式缺點：暫無

　　推薦指數(shù)：★★★★★

　　4、 代金券、聯(lián)合開展促銷形式

　　此種形式一般聯(lián)合一些餐飲店、小超市、水果店等聯(lián)合開展?，F(xiàn)場購酒者，根據(jù)購買的金額發(fā)放**店鋪一定金額代金劵，憑次劵可直接到此店鋪進(jìn)行消費。具體比例，可根據(jù)產(chǎn)品的成本和合作單位的產(chǎn)品進(jìn)行核算，并且和合作單位要充分溝通，切勿出現(xiàn)代金券不被認(rèn)可的情況。這樣把此品牌和合作單位的品牌都進(jìn)行傳播，形成互相宣傳的效果。

　　形式優(yōu)點：互補宣傳，合作單位選擇較多

　　形式缺點：贈送比例較難掌控

　　推薦指數(shù)：★★★★

　　▲杜康秘藏、窖藏酒美食 展銷活動

　　5、 即興表演，酒形式

　　現(xiàn)場如果有音響設(shè)備的話，可以邀請一些消費者現(xiàn)場身穿**品牌服裝才藝表演，提升活動的趣味性，任意才藝表演結(jié)束都可取一瓶小酒作為獎勵。在活動的過程中，增加和消費者的活動粘性，讓消費者更加輕松的記住產(chǎn)品和品牌。同時對于一些生日和活動當(dāng)日吻合的消費者可直接領(lǐng)取一瓶小酒。

　　形式優(yōu)點：活動趣味性強，參與度高

　　形式缺點：活動容易變味，造成現(xiàn)場喧賓奪主，現(xiàn)場難以把控

　　推薦指數(shù)：★★★

　　6、 現(xiàn)場物料新穎，人員“古怪”形式

　　此種形式主要是商家根據(jù)品牌的特點采用復(fù)古式的裝飾來打造POP廣告宣傳，如攤位外面懸掛酒葫蘆、酒旗;營銷人員穿上古代店小二的服飾，限度地吸引人們的眼球，從而把產(chǎn)品信息傳遞給廣大的消費者。

　　形式優(yōu)點：消費者容易被新穎的物料吸引而了解產(chǎn)品

　　形式缺點：暫無

　　推薦指數(shù)：★★★★★

　　除了以上作者介紹的幾種主要地推展銷形式之外，還包括：掃二維碼送小酒、關(guān)注訂閱號送代金券，現(xiàn)場定婚宴用酒額外送豪禮、現(xiàn)場購酒送經(jīng)銷商自有店鋪現(xiàn)金代金券等多種形式，可根據(jù)商家自身的實力和資源合理開展推廣活動。

　　▲買杜康秘藏酒，送山地自行車的地推展銷活動

　　三、 后續(xù)跟蹤四步走

　　現(xiàn)場所有參加活動的消費者必須留下詳細(xì)的姓名和電話，以便后續(xù)跟蹤服務(wù)，這也是很多活動組織者忽略的一點。

　　步：次日回訪活動的評價，詢問有無不滿意之處;

　　第二步：對于目前產(chǎn)品產(chǎn)品的活動政策或者婚宴政策，電話溝通或者短信提示;

　　第三步：可在指定的煙酒店領(lǐng)取**品牌VIP消費卡，以后享受特殊的優(yōu)惠活動;

　　第四步：把客戶編錄成檔，后續(xù)品牌開展的任何活動均需要告知。

代理杜康秘藏酒：http://www.qygzs.net/company/dkmc/