客戶嫌貴,但客戶還是會購買!為什么呢?

　　出外旅游時，為了預訂住宿房間，你是否曾經在網上到處搜尋，想要找出最便宜的酒店?如果找到比其他酒店便宜30元的地方，是不是覺得非常開心?

　　事實上，顧客享受的只是“特賣”的感覺，或是享受“就算便宜30元也好，我就是要找到更便宜的地方”這種游戲而已，并不是真心想要省下多少錢。

　　關于2-6-2法則

　　商人不可不知的“2-6-2法則”：例如被視為“勤勞”代名詞的工蜂，據(jù)說每100只中有20只非常善于工作，60只工作能力一般，剩下20只會偷懶。

　　而消費者也是這樣：上面的兩成是“絕不買特價品”的階層，最下面的兩成是“只買特價品”的階層，中間的六成則是“特價品與一般品都買”的階層，“兩邊通吃”。

　　如何掌握這一類“兩邊通吃的人”，就是高消費力顧客行銷的精髓。

　　由于下層兩成只買特價品的消費者認為“便宜就是一切”，因此在你執(zhí)行高消費力顧客行銷的方法后，就會漸漸離去。

　　或許有人會反駁：“你講得這么輕松，但是我們的商品已經無法再讓消費者感受到更多的價值了，根本不可能調漲價錢啊!”

　　不要著急，下面就告訴大家，如何在不變更商品內容的情況下，讓消費者感受到價值的提升。

　　賣不上價的心理陷阱

　　陷阱1：就是不敢漲價

　　“說什么都不敢漲價”是很常見的狀況，這類經營者似乎強烈覺得“漲價對顧客不好”。確實，沒有顧客會聽見“漲價了”而覺得開心，不過，如果是長期為了顧客著想，還是應該積極地適度調高價格。因為想要持續(xù)提供出色的商品，你就必須賺取*，再將賺來的這些錢提升商品的價值。如果一直打折，導致自己最后撐不下去的話，反而可能會出現(xiàn)偷工減料、損害顧客的事。

　　只要確實抱著這樣的想法，當你適度地漲價時，就不會有任何罪惡感了。

　　陷阱2：總是鎖定有錢人

　　“不知不覺之中，總是只向看起來有錢的顧客推薦商品。”但正如一開始所說的，即使是有錢人，他們也不會購買自己不需要的東西，反倒是沒那么有錢的人，會想盡辦法購買自己想要的東西。

　　當然，同樣以“想要”的角度來看，有錢人買東西確實是比較干脆，這是因為他們沒有必要討價還價。這樣的話，確實是可以特別鎖定有錢人。不過，如果只重視有錢客人，將會損失許多機會。

　　比如，最近越來越常見的狀況是新婚的年輕上班族連頭期款都沒有，就以30年貸款買房子。一個人“有沒有錢”與他覺得“商品有沒有價值”之間，沒有任何因果關系。有錢人只不過是買東西時決定的速度比較快而已。

　　因此，各位應該能深刻體會到“有錢人才會花錢”的單純想法，將使你失去許多成交機會了吧!

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