眾所周知，對(duì)于白酒行業(yè)而言，西北地區(qū)并不是一塊好啃的骨頭。從地理區(qū)域來說，西北地區(qū)包括陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆五大省份，整體呈現(xiàn)地廣人稀，人口總數(shù)和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較為落后等特點(diǎn)。

　　從今年開始，全國(guó)各大品牌和龍頭地產(chǎn)酒紛紛布局光瓶產(chǎn)品，大西北的光瓶酒市場(chǎng)又有著怎樣的風(fēng)景呢?就陜西市場(chǎng)而言，無論是瀘州老窖綠玻二曲還是洋河藍(lán)優(yōu)，市場(chǎng)表現(xiàn)始終不盡人意。人口密度低、產(chǎn)品滲透慢、渠道下沉難——是西北市場(chǎng)令人望而卻步的三重原因。

　　然而在剛剛過去的八月份，當(dāng)整體白酒消費(fèi)處于淡季時(shí)，定位于“有態(tài)度的光瓶良心酒”的光良卻逆勢(shì)而上，在光良西北銷售負(fù)責(zé)人葛翔的帶領(lǐng)下，光良事業(yè)部成功打造了阿克蘇地區(qū)和喀什地區(qū)兩個(gè)樣板市場(chǎng)、開發(fā)終端網(wǎng)點(diǎn)4000家、創(chuàng)造了月銷量超過4000件的佳績(jī)。這匹崛起的黑馬身上，有著怎樣驚艷的突圍故事?

　　葛翔身上有股非常強(qiáng)烈的拼勁，深耕快消品行業(yè)的十多年里，他已經(jīng)總結(jié)出了一套行之有效的方法論。在運(yùn)作今麥郎和挑戰(zhàn)者飲料時(shí)，就曾獲得過市場(chǎng)銷售全國(guó)的佳績(jī)。

　　2019年是光良市場(chǎng)元年，樣板市場(chǎng)的打造對(duì)于今后的發(fā)展有著舉足輕重的意義。葛翔針對(duì)各區(qū)域的具體情況，分步實(shí)施，分段推進(jìn)，為光良在西北市場(chǎng)的后續(xù)發(fā)力打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　01、準(zhǔn)備階段：選擇核心經(jīng)銷商

　　選擇能高度配合執(zhí)行公司戰(zhàn)略的經(jīng)銷商。配合度高的經(jīng)銷商會(huì)讓拓展工作更加高效地完成。在進(jìn)行前期調(diào)查和篩選之后，葛翔選擇了配合度較高的阿克蘇地區(qū)和喀什地區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)打造。

　　選擇團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力高的經(jīng)銷商。由于葛翔一直倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)集中作業(yè)的模式，所以選擇了能夠配備專門的業(yè)務(wù)車輛、業(yè)務(wù)員并進(jìn)行貨品配送的經(jīng)銷商。

　　選擇現(xiàn)金流充裕的經(jīng)銷商。樣板市場(chǎng)的打造需要一定的投入，如果現(xiàn)金流緊張的經(jīng)銷商，可能會(huì)存在對(duì)于公司戰(zhàn)略執(zhí)行不到位的情況。

　　02、造勢(shì)階段：召開動(dòng)員大會(huì)

　　鎖定核心經(jīng)銷商之后，葛翔組織阿克蘇和喀什共16名經(jīng)銷商在阿克蘇召開了一場(chǎng)動(dòng)員大會(huì)，同時(shí)調(diào)集西北大區(qū)招商和服務(wù)團(tuán)隊(duì)合計(jì)29人集中到阿克蘇開閉門會(huì)議，著重講解了樣板市場(chǎng)打造的要求。

　　然后，根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)需要集中作業(yè)的時(shí)間進(jìn)行了人員的安排，按照每個(gè)市場(chǎng)4個(gè)服務(wù)人員，經(jīng)銷商配備4輛車、4個(gè)業(yè)務(wù)員的模式，使得經(jīng)銷商在現(xiàn)階段內(nèi)把人力物力集中起來聚焦于一件事——為光良產(chǎn)品鋪貨。

　　03、執(zhí)行階段：以點(diǎn)帶面全方位突破

　　據(jù)葛翔介紹，由于前期專門在甘肅地區(qū)對(duì)光良團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了鍛煉，團(tuán)隊(duì)人員執(zhí)行力非常高，每天能新開終端網(wǎng)點(diǎn)15家以上，因此去到經(jīng)銷商市場(chǎng)能很快把經(jīng)銷業(yè)務(wù)帶起來，同時(shí)也能讓經(jīng)銷商隊(duì)伍快速成長(zhǎng)起來。

　　葛翔強(qiáng)調(diào)，樣板市場(chǎng)的打造一定要通過定目標(biāo)和分步驟的方式來執(zhí)行。例如，為每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)每天應(yīng)該開發(fā)多少網(wǎng)點(diǎn)、達(dá)成多少動(dòng)銷制定清晰的目標(biāo);圍繞目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)鋪市時(shí)，要通過做好氛圍建設(shè)、打造樣板街區(qū)、執(zhí)行高頻次的品鑒推廣等工作來分步落實(shí)，以點(diǎn)帶面，由終端網(wǎng)點(diǎn)到樣板街，最終為區(qū)域樣板市場(chǎng)的成功打造匯聚強(qiáng)大合力。

　　眼下，葛翔正在籌備蘭州市場(chǎng)的打造，這也將是西北大區(qū)第三個(gè)樣板市場(chǎng)。他一直非?？春梦鞅笔袌?chǎng)的潛力。

　　“光瓶酒近幾年市場(chǎng)整體氛圍比盒裝酒更好，要完全做好西北市場(chǎng)還有很長(zhǎng)的路要走;新疆是一個(gè)五湖四海組建起來了的人口構(gòu)架，不排外，能夠接受外來的人，能接受外來的產(chǎn)品，少數(shù)民族消費(fèi)較執(zhí)著，認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)品牌消費(fèi)，當(dāng)然品質(zhì)有的產(chǎn)品更受歡迎，光良酒雖然是一個(gè)新品牌，但它卻是一款包裝和品質(zhì)內(nèi)外兼修的好產(chǎn)品，而且價(jià)格定位和訴求非常精準(zhǔn)，光瓶的良心酒，用數(shù)據(jù)說話，去掉包裝，拒絕高價(jià)，這么好的產(chǎn)品必將在市場(chǎng)取得輝煌成就。”