求真務(wù)實(shí) 潛心細(xì)耕

　　距2019年2月椰島酒業(yè)召開的“聚力新五年 共赴新征程”2019年度會(huì)議近半年時(shí)間了，作為新五年規(guī)劃的年，椰島酒業(yè)本著務(wù)實(shí)求真的工作作風(fēng)和穩(wěn)扎穩(wěn)打的市場(chǎng)策略，埋頭扎實(shí)做市場(chǎng)，從每一個(gè)終端店精耕細(xì)作開始，從終端生動(dòng)化陳列開始，從一場(chǎng)場(chǎng)促銷活動(dòng)開始，一個(gè)店、一條街、一座城，全面拉動(dòng)市場(chǎng)，椰島酒業(yè)將走出一條踏實(shí)、夯實(shí)的基礎(chǔ)年。

　　1、總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 全面?zhèn)鋺?zhàn)

　　從7月3日起，椰島酒業(yè)召開了為期4天的銷售半年度工作總結(jié)會(huì)暨市場(chǎng)布署會(huì)，來(lái)自全國(guó)16個(gè)營(yíng)銷中心的營(yíng)銷總監(jiān)齊聚海口，共同總結(jié)過(guò)去，展望未來(lái)，為下半年?duì)I銷目標(biāo)的達(dá)成與實(shí)現(xiàn)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

　　本次營(yíng)銷總結(jié)大會(huì)采取“一對(duì)一面對(duì)面”深度溝通的“談話”方式進(jìn)行。按照事先排列好的匯報(bào)順序，各銷區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)先后進(jìn)行上半年度工作總結(jié)匯報(bào)，椰島酒業(yè)總部?jī)?nèi)勤保障部門戰(zhàn)略研究辦公室、市場(chǎng)中心、服務(wù)中心、生產(chǎn)中心、人力資源中心負(fù)責(zé)人出席會(huì)議。在會(huì)上，各營(yíng)銷中心總監(jiān)首先對(duì)各自銷區(qū)上半年度的銷售數(shù)據(jù)、達(dá)成情況、存在問題及困難進(jìn)行了匯報(bào)，并對(duì)下半年任務(wù)達(dá)成路徑進(jìn)行全面溝通。

　　椰島酒業(yè)董事長(zhǎng)馬金全、總經(jīng)理陳濤全程出席會(huì)議并對(duì)各銷區(qū)的銷售情況進(jìn)行全面了解及問詢，馬金全董事長(zhǎng)在工作總結(jié)會(huì)上表示雖然上半年度營(yíng)銷戰(zhàn)略初見成效，但市場(chǎng)存在的問題也很明顯，我們將通過(guò)本次會(huì)議快速高效解決市場(chǎng)上存在的問題，使經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)增強(qiáng)信心，通過(guò)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整與政策高效落地，堅(jiān)持政策執(zhí)行與跟蹤督查兩手抓，為實(shí)現(xiàn)全年銷售目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　一方面，2019年制定的“招商+動(dòng)銷”策略依舊不會(huì)變，下半年工作重點(diǎn)是一方面加強(qiáng)空白區(qū)域市場(chǎng)的招商，按照“面上布局，點(diǎn)上突破”點(diǎn)面結(jié)合的原則，根據(jù)市場(chǎng)中心提供的《招商手冊(cè)》和系列招商應(yīng)用工具，每天、每周、每月、每季填報(bào)招商進(jìn)度數(shù)據(jù)，分析市場(chǎng)存在問題及解決辦法，需要公司支持的公司將集中資源重點(diǎn)支持，務(wù)必保障招商工作順利開展進(jìn)行。

　　另一方面在招商的同時(shí)進(jìn)行椰島海王酒的動(dòng)銷工作，要求市場(chǎng)中心通過(guò)制定系列組合戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方案，重點(diǎn)打造108家樣板市場(chǎng)及核心重點(diǎn)市場(chǎng)，通過(guò)椰島營(yíng)銷管理系統(tǒng)進(jìn)行每日?qǐng)?bào)表跟進(jìn)，通過(guò)終商店生動(dòng)化氛圍營(yíng)造、生動(dòng)化產(chǎn)品陳列及“再來(lái)一瓶”促活動(dòng)，“招商+動(dòng)銷”才能形成合力，通過(guò)“組織驅(qū)動(dòng)+渠道驅(qū)動(dòng)+網(wǎng)點(diǎn)驅(qū)動(dòng)”進(jìn)行立體式動(dòng)銷布局;通過(guò)“三圈”接地氣促銷手段，形成動(dòng)銷氛圍，并總結(jié)成功案例教材，不斷復(fù)制，以點(diǎn)帶面，全面帶動(dòng)市場(chǎng)動(dòng)銷，探索出一條椰島酒業(yè)自己的發(fā)展之路。

　　2、紅紅臉 出出汗

　　在隨后的銷售管理研討會(huì)上，來(lái)自后勤部門的各中心總監(jiān)、中層均參加了會(huì)議，各銷區(qū)針對(duì)上半年銷售工作中出現(xiàn)的后勤保障體系存在的問題進(jìn)行了剖析，對(duì)財(cái)務(wù)中心存在核銷問題、服務(wù)中心存在的物流問題、人力資源中心存在的薪資問題、生產(chǎn)中心存在的生產(chǎn)管理問題、市場(chǎng)中心存在的推廣問題、銷售公司存在的管理問題等一一提出來(lái)。

　　各銷區(qū)提出的問題尖銳而真誠(chéng)，長(zhǎng)期得不到解決的問題通過(guò)此次研討會(huì)一一進(jìn)行爆光批評(píng)，各后勤部門深刻認(rèn)識(shí)到本部門目前存在的不足，通過(guò)實(shí)事求是查不足、擺問題、剖根源，要認(rèn)真開展批評(píng)與自我批評(píng)，從問題的根源查找存在的問題并解決問題，認(rèn)真傾聽市場(chǎng)一線聲音，為市場(chǎng)銷售提供個(gè)性化服務(wù)，全面提升服務(wù)意識(shí)。

　　3、提足勁 加油干

　　在7月6日舉行的銷售支持工作會(huì)議及動(dòng)銷策略研討會(huì)上，銷售公司將各營(yíng)銷中心集中反映的營(yíng)銷政策及各項(xiàng)營(yíng)銷管理文件一一進(jìn)行解讀，市場(chǎng)中心對(duì)《椰島海王酒150大單品的營(yíng)銷策略》、《大單品戰(zhàn)略規(guī)劃》、《樣板市場(chǎng)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》及《椰島鹿龜酒推廣方案》進(jìn)行了分享，同時(shí)對(duì)108個(gè)樣板市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了下半年度任務(wù)分解，每個(gè)樣板市場(chǎng)與重點(diǎn)市場(chǎng)落實(shí)到人，并要求各銷區(qū)按《樣板市場(chǎng)及重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》提供詳細(xì)的落實(shí)計(jì)劃及數(shù)據(jù)報(bào)表，嚴(yán)格按照《椰島海王酒終端推廣手冊(cè)》要求，熟記《椰島海王酒終端鋪市全技能培訓(xùn)手冊(cè)》及《業(yè)務(wù)員終端銷售溝通技巧》內(nèi)容，遵照《椰島海王酒“小區(qū)域高占有”動(dòng)銷一體化模式》要求，在重點(diǎn)市場(chǎng)全面開場(chǎng)“三圈”推廣活動(dòng)。

　　市場(chǎng)中心為市場(chǎng)動(dòng)銷推廣提供的18套操作寶典實(shí)操性強(qiáng)，有標(biāo)準(zhǔn)有要求，更有實(shí)施細(xì)則與時(shí)間進(jìn)度跟蹤，為各銷區(qū)提供了強(qiáng)有力的戰(zhàn)略武器。通過(guò)為期4天的半年?duì)I銷工作總結(jié)會(huì)，各營(yíng)銷中心總監(jiān)更加清晰今后的工作目標(biāo)及方向，更加有信心完成既定的銷售目標(biāo)與任務(wù)。

　　2019年下半年，椰島酒業(yè)將持續(xù)堅(jiān)持、深化“招商+動(dòng)銷”戰(zhàn)略，通過(guò)實(shí)操性較強(qiáng)的方案指導(dǎo)及流程化的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)體系，通過(guò)108家市場(chǎng)基礎(chǔ)成熟的樣板市場(chǎng)及重點(diǎn)市場(chǎng)的推廣。在全國(guó)市場(chǎng)遍地開花、高速發(fā)展的椰島酒業(yè)不會(huì)停下腳步，椰島酒業(yè)將不斷推進(jìn)全國(guó)渠道規(guī)?；颓郎罡Ｍ瑫r(shí)，隨著椰島海王酒“藍(lán)色風(fēng)暴”越刮越烈，“椰島藍(lán)”也成為椰島海王酒獨(dú)特的個(gè)性IP。隨著椰島海王酒的普遍推廣和系列落地政策的執(zhí)行，椰島酒業(yè)在健康酒領(lǐng)域的路也越來(lái)越寬廣。