阿蘭·皮斯11歲時(shí)就挨家挨戶銷售海綿，他總結(jié)出這樣的規(guī)律：下午4點(diǎn)到6點(diǎn)之間，每敲響10戶門，7戶會有人開門，4戶會聽他講解，2戶會購買海綿。

　　如果你是這個(gè)小孩，或者是這個(gè)小孩的家長，可能會這樣想：敲10戶門，其中8戶銷售失敗，而且3戶會冷言冷語，3戶無人開門。絕大多數(shù)是無效勞動，可以不要去做了!

　　阿蘭·皮斯從不擔(dān)心10戶中有3戶不開門，也不怕3戶冷。他只想著，敲10戶門，就能賣出2份海綿，賺到40美分，因?yàn)橘u一份海綿賺20美分。

　　更重要的是，他把“敲10戶人家的門，平均每次敲門賺4美分。”這一事實(shí)在思維意識中轉(zhuǎn)化為：“每次敲門，不管結(jié)果如何，我都會賺4美分”。

　　由此，他挖掘到上門銷售海綿的關(guān)鍵問題不是“敲門有沒有人開?”，也不是“這次敲門會不會被拒絕?”而是“一個(gè)下午能敲多少戶的門?”