業(yè)務(wù)員在鋪貨過(guò)程中，總會(huì)面對(duì)客戶(hù)“你家產(chǎn)品賣(mài)的不好”、“新產(chǎn)品，不想賣(mài)”、“價(jià)格高，沒(méi)*”、“售后服務(wù)沒(méi)保障”……這些拒和推辭。那么你又該怎怎么應(yīng)對(duì)呢?

　　新品上市、日常拜訪，如何說(shuō)服終端客戶(hù)進(jìn)貨是許多業(yè)務(wù)人員頭疼的問(wèn)題，其實(shí)，在鋪貨過(guò)程中講究一定的策略，掌握銷(xiāo)售技巧，就能有效刺激終端客戶(hù)進(jìn)貨積性，提高進(jìn)貨概率。

　　1.業(yè)務(wù)員需找準(zhǔn)定位

　　業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)就是推廣品牌和產(chǎn)品，作為業(yè)務(wù)員需要想盡千方百計(jì)讓客戶(hù)接受品牌，使客戶(hù)訂貨，如果客戶(hù)說(shuō)不要貨，你扭頭就走，你還是業(yè)務(wù)員嗎?大家好好想一下，是把自己當(dāng)成業(yè)務(wù)員了呢?還是當(dāng)成了送貨員?如果你把自己定位成送貨員，你就很難完成鋪貨的使命。

　　2.準(zhǔn)備工作要做足

　　鋪貨前一定要準(zhǔn)備好以下工作，比如對(duì)品牌的理解、對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)了解(規(guī)格、性能、價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)、包裝等)、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)政策的把握、對(duì)競(jìng)品的了解、對(duì)渠道的調(diào)查分析等，磨刀不誤砍柴工，盲目地去鋪貨，鋪貨工作就很難做好。

　　3.鋪貨要有規(guī)劃性

　　鋪貨前，一定要明白先做什么后做什么，比如先鋪城區(qū)后鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)、先鋪超市后鋪流通，而不是漫無(wú)目的的想到哪做到哪，鋪貨原則也是先易后難，先從容易的渠道做起，做出樣板市場(chǎng)，以利于更好地鋪貨，提高鋪市率。

　　4.鋪貨需要有耐心，花功夫

　　鋪貨不是走馬觀花，而是入木三分，對(duì)每一個(gè)終端客戶(hù)都要用心，都要努力，要讓每一個(gè)終端客戶(hù)都看到樣品和包裝、知道價(jià)格和*，更要讓終端客戶(hù)知道產(chǎn)品的特賣(mài)點(diǎn)、品牌和產(chǎn)品的美好前景，每一次拜訪客戶(hù)都要有成效，業(yè)務(wù)員越認(rèn)真越負(fù)責(zé)，終端客戶(hù)越容易訂貨，反之業(yè)務(wù)員敷衍塞責(zé)，你就別指望終端客戶(hù)訂貨了。

　　5.鋪貨是個(gè)持久戰(zhàn)

　　新品牌新產(chǎn)品鋪貨不能急于求成，終端客戶(hù)對(duì)新品牌和新產(chǎn)品是有個(gè)了解和接受的過(guò)程的，業(yè)務(wù)員不要指望去推銷(xiāo)一次客戶(hù)就答應(yīng)要貨了，當(dāng)然也有終端客戶(hù)馬上就訂貨的，但是這畢竟是少數(shù)。

　　業(yè)務(wù)員就是一次、兩次、三次……直至多次去拜訪終端客戶(hù)，在拜訪終端客戶(hù)時(shí)不停地為客戶(hù)解疑答惑，逐步建立信任和好感，形成訂貨，拜訪客戶(hù)的過(guò)程就是讓客戶(hù)完全接受品牌、接受產(chǎn)品的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程急不得，要有耐心和恒心。

　　6.鋪貨需要多總結(jié)

　　鋪貨要做好市場(chǎng)日記，要學(xué)會(huì)分析、總結(jié)、提高，找出合適的鋪貨方法。好記性不如爛筆頭，記市場(chǎng)日記就是要對(duì)每天的鋪貨情況做一詳細(xì)記錄，記錄每天的鋪貨路線(xiàn)、終端客戶(hù)的詳細(xì)資料(地址、電話(huà)、性質(zhì)、規(guī)模、特色等)，還要記錄哪些客戶(hù)訂了貨、哪些客戶(hù)沒(méi)訂貨、為什么不訂貨、約好什么時(shí)候再拜訪等等，這樣一則便于完善鋪貨策略，二則便于市場(chǎng)鋪貨的計(jì)劃安排。因此建議大家一定寫(xiě)好鋪貨筆記，用好市場(chǎng)日記。

　　?鋪貨那些事兒，只有你方向?qū)α?，方法?duì)了，鋪貨就變得簡(jiǎn)單了，記得鋪貨一定要用心、耐心和恒心!