?三公政策以來(lái)，行業(yè)一直處于高庫(kù)存的狀態(tài)，如何消化庫(kù)存成為尾大不掉的問(wèn)題。有的經(jīng)銷商主張收縮戰(zhàn)線、放棄接新品，有的變得異常謹(jǐn)慎。但是，當(dāng)你在停滯不前的時(shí)候，有的人在主動(dòng)出擊了，頭一段時(shí)間，筆者了解到一些經(jīng)銷商，他們正在積主動(dòng)的，通過(guò)不同的動(dòng)作去庫(kù)存，都起到很好的效果，現(xiàn)總結(jié)出來(lái)，讓大家共享，以力求能為這個(gè)蕭條的行情,貢獻(xiàn)自己一份力量。

招,經(jīng)銷商想去除庫(kù)存,需要獲得上游的支持,才能換取新鮮血液.通過(guò)新鮮血液來(lái)凈化庫(kù)存。
一方面可以通過(guò)，增量換存量方式來(lái)消化庫(kù)存，就是通過(guò)增加新的戰(zhàn)略產(chǎn)品，來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道布局，通過(guò)渠道的穩(wěn)固實(shí)現(xiàn)其他產(chǎn)品的跟隨銷售。另外，可以協(xié)調(diào)上游經(jīng)銷商或廠家，對(duì)非主銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，這方式雖然存在可能，但是概率還是比較少的，現(xiàn)在很少有上游經(jīng)銷商，或者是廠家給自己全部調(diào)整滯銷貨、或者是職能調(diào)整一部分，這種情況下就需要經(jīng)銷商，確定自己的主品類以外的產(chǎn)品為調(diào)整的主要調(diào)貨對(duì)象，這樣就能把損失降到低。終實(shí)現(xiàn)無(wú)法調(diào)整的，職能選擇如下兩式了。
第二招,就是需要獲得多渠道、多行業(yè)的互動(dòng)。
經(jīng)銷商想消化庫(kù)存,需要整合其他品類經(jīng)銷商資源、跨行業(yè)資源、同時(shí)還要通過(guò)慰問(wèn)捐贈(zèng)的方式，獲得區(qū)域內(nèi)品牌效應(yīng)，為未來(lái)再銷售打好基礎(chǔ)，還有也可以通過(guò)贈(zèng)送、或者是發(fā)展自己的員工做分銷商等。
第三招：梳理結(jié)構(gòu)盲點(diǎn)，整合多方資源，增加渠道、消費(fèi)者的廣度和深度。
梳理自身的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的盲點(diǎn)，針對(duì)渠道數(shù)量不足、渠道的產(chǎn)出不足等渠道問(wèn)題，進(jìn)行主題性的開(kāi)發(fā)和推動(dòng)。
如果渠道的盲點(diǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)，可以通過(guò)整合資源聯(lián)合報(bào)紙、終端、微信消費(fèi)者三方來(lái)實(shí)現(xiàn)氛圍的帶動(dòng)和銷售。實(shí)在銷售不動(dòng)，也可以對(duì)事宴渠道進(jìn)行捆綁，針對(duì)辦事人，可以給與一定的贈(zèng)送授權(quán)，讓其只贈(zèng)送有帶動(dòng)性的宴請(qǐng)，同時(shí)進(jìn)行長(zhǎng)期的銷售捆綁。這樣短期雖然損失了部分產(chǎn)品，但是一方面盤(pán)活了自己的庫(kù)存，另一方面也捆綁了未來(lái)的銷售，兩全其美何樂(lè)而不為?
解庫(kù)存三式的使用，具體又有什么式式呢?下有解套8式獻(xiàn)上，以供參考!
式：增量換存量法，著眼于長(zhǎng)期
首先可以通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),一方面引進(jìn)新的品類,或者增加大眾品類等,先激活渠道讓渠道獲得穩(wěn)定,然后通過(guò)渠道的穩(wěn)定再釋放庫(kù)存,這種方式操作起來(lái)肯能會(huì)有點(diǎn)慢,適合一些資金實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)。
同時(shí)也可以更上游廠家尋求獲得銷售區(qū)域的擴(kuò)大，通過(guò)區(qū)域擴(kuò)大來(lái)增加產(chǎn)品的銷售，通過(guò)銷售帶動(dòng)庫(kù)存的減少，但是一般跟上游要區(qū)域擴(kuò)大，需要更大的資金和成本，這就需要我們?cè)谶x擇擴(kuò)大的時(shí)候需要考慮這個(gè)產(chǎn)品是否能夠暢銷和放量。
區(qū)域沒(méi)辦法擴(kuò)大，同時(shí)沒(méi)有其他辦法的話，那就需要通過(guò)互相不同能力的經(jīng)銷商平行整合，形成經(jīng)銷商聯(lián)盟或者是形成股份公司，這樣看似每個(gè)人都有點(diǎn)吃虧，但是整體上利于渠道的穩(wěn)定和銷售的增長(zhǎng)，變相的減少雙方的不合理庫(kù)存。渠道側(cè)重不同的經(jīng)銷商形成聯(lián)盟。
第二式：主次產(chǎn)品調(diào)換法，看上游而定
對(duì)于庫(kù)存積壓嚴(yán)重，不好賣(mài)的產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商跟廠家關(guān)系好的話，好通過(guò)溝通獲得廠家的支持，把不好賣(mài)品種調(diào)換成好賣(mài)的產(chǎn)品，或者退貨，但是這過(guò)程中不能調(diào)的規(guī)模太多，盡量按照自己庫(kù)存難處理的去解決。
再者，如果上條路走不通的話，那就需要通過(guò)跟其他區(qū)域的經(jīng)銷商私下的溝通，根據(jù)區(qū)域銷售不同的特點(diǎn)，把賣(mài)的不好的產(chǎn)品，調(diào)劑到好賣(mài)的區(qū)域中去，但是這其中需要注意，避免成為竄貨的嫌疑。
第三式：整合其他品類經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的打包團(tuán)購(gòu)
在傳統(tǒng)的節(jié)慶銷售機(jī)會(huì)，聯(lián)合其他品類的經(jīng)銷商，進(jìn)行聯(lián)合的促銷，一方面解決消費(fèi)者節(jié)慶集中購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題，另一方面能夠變相的促進(jìn)其他經(jīng)銷商的相關(guān)品類的發(fā)展如買(mǎi)酒送飲料等。也可以整合媒體一起，進(jìn)行聯(lián)合渠道主題活動(dòng)。
第四式:跨行業(yè)易貨的方式,一舉多得各取所需。
還有，就是通過(guò)自己區(qū)域內(nèi)上下游的相關(guān)聯(lián)單位，進(jìn)行產(chǎn)品的易貨，可以跟長(zhǎng)期合作的廣告公司、供應(yīng)商等方面，也可以跟長(zhǎng)期采購(gòu)辦公用品的合作單位易貨。這樣既讓自己解決了產(chǎn)品的銷售問(wèn)題，也讓相關(guān)聯(lián)單位為自己分擔(dān)壓力的同時(shí)，解決了關(guān)聯(lián)單位節(jié)慶、接待用酒的問(wèn)題。
第五式:內(nèi)部消化的方式其實(shí)更容易釋放活力
如果自身團(tuán)隊(duì)人員，有業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的員工，也可以通過(guò)把其發(fā)展成為分銷商或者是參與股份的話，也能提高員工的積性，主要是能夠釋放業(yè)務(wù)人員的活力，讓產(chǎn)品的銷售更快，庫(kù)存消化更容易和迅速。如果，自身的產(chǎn)品庫(kù)存壓力很大的時(shí)候，也可以選擇業(yè)務(wù)人員周邊的親戚朋友進(jìn)行合作，可以授權(quán)部分讓其先銷售增加銷售機(jī)會(huì)。也可以借助微信銷售模式，讓業(yè)務(wù)人員你承包某個(gè)小區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售，在微信上直接買(mǎi)酒給消費(fèi)者和他自己的周邊人群，但是運(yùn)作此方式需要注意價(jià)格的控制。
第六式:慰問(wèn)捐贈(zèng)方式如果捆綁長(zhǎng)期利益效果事半功倍
庫(kù)存很大的情況下，如果經(jīng)銷商平時(shí)就有一些媒介、公關(guān)單位等方面資源的話，可以借用“先舍后的”智慧，先贈(zèng)發(fā)起或者參與贈(zèng)送一批產(chǎn)品給相關(guān)單位，但是前提是贈(zèng)送的單位需要時(shí)未來(lái)能夠產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)的單位。如某品牌聯(lián)合幾個(gè)公司搞的慈善義賣(mài)活動(dòng)、慰問(wèn)活動(dòng)等，平時(shí)自己做廣告也是做，反倒這樣做下來(lái)的話，雖然看起來(lái)像自己賠錢(qián)了，按時(shí)如果實(shí)現(xiàn)后期捆綁，那未來(lái)不斷是自己的美譽(yù)度提升了，培養(yǎng)了部分消費(fèi)者口感，而且銷售也會(huì)滾滾而來(lái)。
第七式：增加網(wǎng)絡(luò)的廣度和深度，增加銷量減少庫(kù)存
梳理自己的網(wǎng)絡(luò)缺陷，分析是網(wǎng)絡(luò)的鋪市面不夠，還是單點(diǎn)的產(chǎn)出不足，還是控制力不好，分析出問(wèn)題后制定針對(duì)性的主題活動(dòng)，也能夠釋放很大經(jīng)銷商庫(kù)存。
第八式：事宴渠道贈(zèng)送+長(zhǎng)期綁定，兼顧短期+長(zhǎng)期的銷售
如果渠道結(jié)構(gòu)沒(méi)有什么補(bǔ)缺點(diǎn)，同時(shí)自身資源沒(méi)有能力增加網(wǎng)絡(luò)的廣度，那就可以抓住近比較火的事宴渠道進(jìn)行推廣。
資源好點(diǎn)的，可以通過(guò)套餐的方式尋找事宴型中介人和分銷商。沒(méi)有資源的經(jīng)銷商，可以針對(duì)事宴型團(tuán)購(gòu)的重要決策人，先期可以通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送事宴用酒，來(lái)增加消費(fèi)者培養(yǎng)和普通人群的帶動(dòng)，后期可以授權(quán)一部分金額讓中介人發(fā)展事宴團(tuán)購(gòu)，后期可以作為分銷商進(jìn)行合作。
但是，通過(guò)前置性的投入事宴渠道的關(guān)鍵，是要進(jìn)行后期的捆綁銷售，同時(shí)這其中的動(dòng)作跟蹤和輔助也是非常重要的。在推動(dòng)中對(duì)于首次贈(zèng)送的消費(fèi)者，需要進(jìn)行氛圍、物料等方面的布置，以便為未來(lái)銷售推動(dòng)做基礎(chǔ)。?