在中國酒業(yè)，光良酒是一個以“野蠻生長”而聞名的存在。

　　從上市年就實現(xiàn)終端銷售額5.8億，到今年不過短短3個年頭，預計終端銷售額將翻越30億大關。這個生長速度，讓大多數(shù)新生品牌難以望其項背，在酒業(yè)市場向名酒集中和品牌格局漸趨穩(wěn)定的背景下，顯現(xiàn)出光良的“新物種”特質。

　　光良酒憑何生長得如此“野蠻”?后來居上的獨家秘訣是什么?

　　在第五屆中酒展期間，光良酒業(yè)首席品牌官趙小普蒞臨酒業(yè)家專訪間，分享了光良酒業(yè)的成功密碼。

　　品質是酒企的立根之本，而品牌是品質優(yōu)異的核心體現(xiàn)。光良酒業(yè)能在極短的時間就在酒類市場中占據(jù)屬于自己的“山頭”，源于從創(chuàng)立之初就以品牌的要求去監(jiān)督敦促品質打造，在消費者心目中留下了獨特品牌認知,強化了潛在消費。

　　“品牌化的加速競爭逐漸成為新一輪酒業(yè)精英的第二賽道?！壁w小普表示，很多人初識光良酒與其的“敢把配方寫在臉上”的品牌理念分不開。

　　“當然，光良酒最終選擇用‘數(shù)據(jù)化白酒’直截了當?shù)貋碚蔑@產(chǎn)品力，在于我們從外部設計到品牌內核，產(chǎn)品基因貫穿始終?！? 趙小普補充說：“說得再簡單直白一點，就是用更現(xiàn)代的語言去展現(xiàn)品牌，用品牌的邏輯貼近用戶的價值觀?！?/p>

　　在談到光良酒品牌理念時，趙小普說：“與其說是我們傳遞給了消費者什么，不如說消費者自然而然看到了什么，只是我們通過品牌的手來呈現(xiàn)而已，并且是通過很多很多像素塊的集合來呈現(xiàn)?！?/p>

　　“因為我們瞄準的是這個時代的白酒用戶群?！闭\如趙小普所言，光良酒從品牌誕生開始，便積極和用戶保持良好的溝通，無論是產(chǎn)品打造、品牌營銷還是市場促銷，每一個環(huán)節(jié)都以消費者需求為導向。

　　而正是依托于在營銷方面的用心耕耘，比如官宣品牌代言人、推出品牌概念TVC、聯(lián)名影視綜藝、在重點展會亮相等一系列品牌動作，光良酒的品牌形象與理念逐漸地印刻在了消費者腦海中，進而成功助力各個渠道更加高效有力地達成業(yè)績目標。

　　在交流中，趙小普告訴酒業(yè)家，光良與傳統(tǒng)酒企最不一樣的地方體現(xiàn)在貼近用戶需求上——拒絕“一招鮮”邏輯，瞄準后一直干、持續(xù)干、多路徑的干。

　　“因為這個年代的傳播途徑變多了，消費者感知信息的路徑變多了，在這個碎片化的時代，一個點一直講，我認為這是很不友好的?！壁w小普說，向消費者硬性灌輸?shù)男Ч幢貢谩?/p>

　　在趙小普看來，品牌傳播理念其實是和品牌理念一脈相承的，“所以，我們做的其實更多的是貼合?！?/p>

　　無論是“成份、去包裝、無壓力”這九字箴言，還是聯(lián)手大IP“一桌好飯”、“我和我的家鄉(xiāng)”，甚至于“牛年生肖藝術聯(lián)名禮盒”“敦煌聯(lián)名款”等創(chuàng)新動作，都是緊貼當代消費者需求熱點而來的，并且從多個角度、多種手法、多個時間段集中來展現(xiàn)。

　　“當然，雖然手段多、途徑豐富，但始終都是緊緊圍繞我們‘國民自用酒’這個核心訴求點的?！壁w小普表示：“我們思考的根本邏輯在于用戶本身為什么喝酒，從用戶需求出發(fā)，最終的選擇定位就是‘國民自用酒’，在傳播上我們也緊緊圍繞這一點?！?/p>

　　比如圍繞兄弟情，光良酒會在不同的時間節(jié)點上，通過多種多樣的形式，展現(xiàn)和激發(fā)出大家相互之間最真摯的情感，“兄弟情只是單個的像素塊，我們會有很多很多的像素塊來展現(xiàn)‘國民自用酒’的定位。”

　　因為光良酒的光瓶外觀，在一些人的認知中，會自然而然地把光良酒與光瓶酒歸為一類，但專注于走自己路的趙小普并不完全認同。在專訪中，他特別提到了他對于光瓶酒賽道的一些另類觀點。

　　“光瓶酒這個概念本身是從行業(yè)屬性來定位的，而消費者在自己喝酒的時候并不會特別關注有盒子還是沒盒子，只能說光良選擇了自用酒這個領域，而剛好光良酒沒有包裝?！壁w小普表示。

　　“所謂賽道的選擇，并不是由我們這家企業(yè)或者說光良人去主動選擇劃定的?！痹谮w小普看來，最核心的方向就是根據(jù)消費者需求來，而這才是正確的邏輯判斷準則，“從一個行業(yè)人角度出發(fā)思考問題，對消費者而言是非常傲慢、也很無理的事情，因為幫別人做了選擇，卻從來沒有站在別人的角度上想問題，沒有從消費者感知上考慮?！?/p>

　　在趙小普的眼里，把光瓶酒的價格標得過高就是這種“傲慢與無理”的表現(xiàn)，“一些價格很高的光瓶酒骨子里是一款沒有盒子的盒裝酒，與光瓶酒的本意已經(jīng)離得很遠了。”

　　趙小普在調查分析消費者的價格接受程度后，判斷普通大眾最易于接受的價格段還是在百元以下。這就是他主推光良39、光良59的核心原因。

　　“光良酒的思考邏輯是從用戶出發(fā)，所以更重視的是消費者的直觀感受，我們寧愿花更多錢，讓用戶有更好的品質體驗、服務體驗?！? 趙小普透露說：“光良酒在價格上的策略是：在走量的基礎上通過科學的成本控制，給用戶的價格感受。”