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連鎖店,億元酒商突破瓶頸的“快車(chē)道”?

來(lái)源:酒說(shuō)   分類:軟文廣告   時(shí)間:2021-12-14 09:27:00
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      渠道的最終形態(tài)是品牌化

      目前來(lái)看,白酒產(chǎn)業(yè)的變革正在帶動(dòng)終端業(yè)態(tài)的變化,只是現(xiàn)在還沒(méi)有特別明顯的表現(xiàn),但從市場(chǎng)情況來(lái)看,確實(shí)不少大商、超商都在逐漸推動(dòng)連鎖店的發(fā)展。以廣東粵強(qiáng)為例,在9月底舉辦的2021中國(guó)醬酒新勢(shì)力高峰論壇(廣東站)上,廣東粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)王富強(qiáng)表示,粵強(qiáng)計(jì)劃在五年內(nèi)完成布局規(guī)模達(dá)到3000家的連鎖加盟店體系,共建粵強(qiáng)平臺(tái),共享財(cái)富價(jià)值。

      為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的變化?在智邦達(dá)(中國(guó))營(yíng)銷管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)張健看來(lái),隨著白酒產(chǎn)業(yè)集中度的不斷提高,消費(fèi)者對(duì)每個(gè)品類也會(huì)越來(lái)越有專業(yè)意識(shí),渠道最終的形態(tài)將走向品牌化,連鎖店成為很好的承載形式。

      對(duì)于連鎖店業(yè)態(tài)的發(fā)展,黑龍江酒直達(dá)供應(yīng)鏈管理股份有限公司董事長(zhǎng)翟山十分有信心,他認(rèn)為,未來(lái)十年,酒業(yè)連鎖陣營(yíng)至少會(huì)出現(xiàn)8-10家百億連鎖品牌。同時(shí)他提到,如今規(guī)模在100家店以內(nèi)的連鎖品牌,基本每個(gè)省都存在,這種規(guī)模的連鎖店都會(huì)經(jīng)歷初創(chuàng)期、陣痛期、風(fēng)險(xiǎn)期三個(gè)階段,比如給酒說(shuō)“來(lái)信”的這位經(jīng)銷商,他就處于這樣的規(guī)模,所以一定要有承壓的能力。對(duì)于連鎖店來(lái)說(shuō),如果只做直營(yíng)模式,那沒(méi)有2個(gè)億的資金是做不下來(lái)的。假如經(jīng)銷商只有3000萬(wàn)~5000萬(wàn)資金投入連鎖店的話,那么做到30~50家規(guī)模的時(shí)候就要融資,否則很難堅(jiān)持下去?!斑B鎖是一個(gè)雙刃劍,要謀勢(shì)而動(dòng)”,翟山說(shuō)到,“我們經(jīng)歷了五到六年的虧損期,今年才正式盈利。連鎖店能否盈利體現(xiàn)在C端,但實(shí)際上考驗(yàn)的是連鎖店的供應(yīng)鏈?!?/p>

      對(duì)于越來(lái)越多商家進(jìn)入連鎖店賽道的現(xiàn)象,張健表示,現(xiàn)在白酒銷售的渠道越來(lái)越多,垂直電商、興趣電商也在紛紛加入,傳統(tǒng)經(jīng)銷商僅靠傳統(tǒng)渠道很難適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展,所以要抓C端,這種積累的價(jià)值遠(yuǎn)比B端更強(qiáng)。傳統(tǒng)酒商轉(zhuǎn)戰(zhàn)連鎖渠道已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的必然,這是商業(yè)轉(zhuǎn)型成熟的一種標(biāo)志,有可能過(guò)兩年后這種現(xiàn)象會(huì)加速。

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      擴(kuò)大規(guī)模,商貿(mào)公司如何通過(guò)連鎖店釋放新活力?

      如今,酒類連鎖店的“熱動(dòng)作”已經(jīng)成了行業(yè)的關(guān)注點(diǎn)之一,無(wú)論是之前的不盈利,到現(xiàn)在依賴茅臺(tái)和醬酒的“快增長(zhǎng)”,連鎖店都已經(jīng)成為酒業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)之一。尤其是對(duì)于規(guī)模較大的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),通過(guò)自建終端更能擁有和上游之間的“話語(yǔ)權(quán)”,也是公司實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的途徑之一。酒類連鎖業(yè)態(tài)的強(qiáng)勁發(fā)展不僅是整個(gè)連鎖零售業(yè)態(tài)的“好聲音”,也是整個(gè)流通行業(yè)的新增長(zhǎng)點(diǎn),更是整個(gè)酒業(yè)發(fā)展的新風(fēng)口。風(fēng)來(lái)了,機(jī)會(huì)來(lái)了,挑戰(zhàn)也來(lái)了。

      在這封經(jīng)銷商的“來(lái)信”中,可以看到這位酒商想要實(shí)現(xiàn)的是規(guī)模上的擴(kuò)展以及在擴(kuò)展過(guò)程中所產(chǎn)生的管理和組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)問(wèn)題。

      張健建議,這位經(jīng)銷商應(yīng)該把門(mén)店和傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)拆開(kāi)進(jìn)行,直營(yíng)門(mén)店面對(duì)的是C端服務(wù),與傳統(tǒng)的白酒交易模式是有差別的,所以說(shuō)門(mén)店的組織需要和傳統(tǒng)渠道做出區(qū)別,組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)做,把團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的職責(zé)、流程進(jìn)行重新梳理。在這個(gè)過(guò)程中,連鎖店一定要強(qiáng)調(diào)服務(wù),因?yàn)檫@個(gè)渠道面對(duì)的是C端,消費(fèi)者不僅對(duì)價(jià)格敏感,對(duì)服務(wù)更敏感。

      在服務(wù)方面,張健認(rèn)為連鎖店圍繞供應(yīng)鏈和消費(fèi)者的服務(wù)是不一樣的,所以在他看來(lái),未來(lái)這位經(jīng)銷商在擴(kuò)展連鎖店的時(shí)候,一定要減少加盟店數(shù)量,更主要的是做直營(yíng)。因?yàn)橹睜I(yíng)是零售邏輯,而加盟店對(duì)產(chǎn)品要求很高,這才是一個(gè)商家做連鎖店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。盡管這位經(jīng)銷商有名酒資源,但欠缺的是*更高的品牌,如果不了門(mén)店的*,那么其他商家不可能長(zhǎng)久地跟這位經(jīng)銷商合作下去。

      對(duì)此,北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢創(chuàng)始人田卓鵬表示,在連鎖店擴(kuò)展過(guò)程中,最需要解決的是單店盈利問(wèn)題,那么就要搞清連鎖店*的來(lái)源是什么。目前來(lái)看,連鎖店的*主要依靠?jī)蓚€(gè)方面,40%靠零售,60%靠團(tuán)購(gòu),所以在門(mén)店加盟上,一定要考察加盟商的團(tuán)購(gòu)資源是否豐富,這樣才能看出加盟商是否具備單店盈利的能力。

      從加盟模式來(lái)看,連鎖店主要包括托管和輔助管理兩種形式。從目前來(lái)看,這位經(jīng)銷商已經(jīng)有幾十家加盟店,經(jīng)銷商本身已經(jīng)需要管理幾十個(gè)店長(zhǎng),如果這些店長(zhǎng)的能力有限,那么經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)肯定會(huì)出現(xiàn)困難,所以一定要設(shè)置專業(yè)化的組織。

      從連鎖店的選址來(lái)看,一定要合理,做到商圈3~5公里,也就是店的周邊一定要有大企業(yè),這個(gè)店的經(jīng)營(yíng)才會(huì)更好。

      從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看,要看這位經(jīng)銷商在產(chǎn)品方面是否具備整合能力,經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是全國(guó)名酒還是省級(jí)名酒,流量產(chǎn)品和盈利產(chǎn)品是什么,在品類方面,紅酒、白酒、黃酒、啤酒各占多少比例,也就是說(shuō),品類的管理決定了經(jīng)銷商的盈利能力。

      從推廣能力來(lái)看,要看連鎖店能否在1~3公里內(nèi),通過(guò)團(tuán)購(gòu)渠道,比如開(kāi)辦品鑒會(huì)等,把周邊的核心消費(fèi)人群“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”,把這些意見(jiàn)發(fā)展為自己的同盟,通過(guò)他們實(shí)現(xiàn)集采,這樣才能把團(tuán)購(gòu)發(fā)展起來(lái)。

      在田卓鵬看來(lái),經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)幾十家連鎖店的時(shí)候,面對(duì)的問(wèn)題并不算大,但實(shí)際上再繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模,考驗(yàn)的就是經(jīng)銷商專業(yè)運(yùn)營(yíng)的能力,的問(wèn)題在于要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng),如果沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn),那就很難成功。那么,究竟是單獨(dú)設(shè)置專門(mén)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),還是由現(xiàn)有的項(xiàng)目經(jīng)理兼職連鎖店運(yùn)營(yíng),都一定要設(shè)置系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),這個(gè)負(fù)責(zé)人必須熟知連鎖店的運(yùn)營(yíng)“法則”,熟悉門(mén)店的推廣,還要有巡監(jiān)制度和培訓(xùn)制度,這樣有利于做好連鎖店的運(yùn)營(yíng)孵化和店長(zhǎng)的孵化。

      新時(shí)期下,酒商發(fā)展到底向何方?12月16~18日,第六屆萬(wàn)商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)將舉辦多場(chǎng)主題活動(dòng),為酒商未來(lái)發(fā)展指明方向!

    第六屆萬(wàn)商大會(huì)

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