近日，貴州珍酒推出的高端文創(chuàng)新品“傳世之珍”在業(yè)內引發(fā)熱議，在市場環(huán)境并不友好的當下，短短7天內簽約了20家經銷商。

　　微酒記者在前期稿件中對產品進行了詳細介紹(詳見《貴州珍酒新品面世，號稱白酒中的“傳世之珍”?》)，并提出運營模式與產品本身同樣重要。 “傳世之珍”的運營模式究竟是怎樣的?有何過人之處能夠受到經銷商認可?為了搞清楚這些問題，微酒記者采訪了幾位簽約商家。 “我們能夠感受到，‘傳世之珍’產品運營的一切布局與要求，都是為了讓這個剛剛上市的潛力新品能夠健康良性成長，哪怕慢一點也沒關系。”在采訪中，幾位經銷商都表達了這個觀點。

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　　疫情時代的“反向”操盤

　　“在運營模式上，‘傳世之珍’采用的是反向操盤?！币晃缓幽仙糖鸬慕涗N商向微酒記者透露。那么，“反向”二字如何理解? 在白酒行業(yè)當中，傳統(tǒng)操盤模式的特點可概括為廣泛招商、廣開網點、扶持大商，其有利有弊：一是雖然可以快速打開市場，但是容易出現管控難、*透明的問題;二是將市場發(fā)展押注在大商身上，不穩(wěn)定性高。 身處疫情時代，市場環(huán)境讓經銷商承擔著巨大壓力，據微酒近期的市場調查顯示，今年一季度白酒銷量呈現出普遍下滑、市場價格趨于透明，讓傳統(tǒng)模式的弊端更加凸顯。 傳統(tǒng)模式的核心在于“廣”與“大商”，而反向操盤則是反其道而行之，重點在于四個字——限量限商，既限制總體經銷商數量，也限制單個經銷商的產品量。

手工打磨的鉆石頭瓶蓋

　　據上述經銷商分析，這種運營模式的制定應該是基于三方面的原因： 一是從產品層面來看，“傳世之珍”一年限量60噸，沒有招商太多的必要;二是控制數量也是對代理產品的經銷商負責，有利于維持其的*空間;三是限制單個經銷商的產品量，不會對其造成過大的資金壓力。 “我本來首款想要多打些的，但是被拒絕了。”他介紹道，“傳世之珍”對于不同級別市場規(guī)定了打款上限，絕對不讓首單款項影響商家自身運營周轉。 可以看到，反向操盤模式的制定綜合考慮了市場環(huán)境、產品情況與經銷商利益等多方面因素，具有一定優(yōu)越性，相較于傳統(tǒng)模式更加符合疫情時代下的高端限量產品發(fā)展。

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　　跨界招商的背后考量

　　“傳世之珍”不僅在操盤模式上異于傳統(tǒng)，在經銷商類型的選擇上同樣如此。 一位來自河南鄭州的業(yè)外經銷商表示，“傳世之珍”在招商過程中對其進行了五個方面的考量，一是擁有中高端政商團購資源，二是有較強的資金實力，三是有較好的商業(yè)口碑，四是認可“傳世之珍”的產品、品牌與運營模式，五是業(yè)外經銷商的身份會成為加分項。

　　對于其中的第五點，他從“傳世之珍”運營團隊處進行了細致了解，主要基于兩個方面的考量：一是“傳世之珍”定位團購型產品，本身就不適合通過傳統(tǒng)經銷商走大流通渠道;二是不能只關注從0到1的問題——招到商，還要解決從1到2的問題——經銷商動銷。 “他們需要的業(yè)外經銷商類型，要求能夠觸達豐富的圈層資源，是企業(yè)本身內部就有用酒需求，這樣可以大部分產品用于內部，小部分銷售給周圍圈層，有效解決1到2的問題。” 這位經銷商說道。 也就是說，“傳世之珍”在招商的同時，也是在尋求目標消費者。這樣的操作，對于“傳世之珍”而言能夠縮短觸達消費者的路徑，降低管控難度與風險;對于消費者而言，不僅能夠以更優(yōu)惠的價格拿到產品，還能盤活圈層資源、增加自身收入。毫無疑問，這是雙贏。 而在整體的招商布局方面，“傳世之珍”以一城一商為主、一城多商為輔。其中，一城多商針對單個經銷商無法輻射整個區(qū)域的情況，此時便會分片區(qū)招商，互為補充但互不影響。 據了解，“傳世之珍”將會以河南為核心市場，點狀布局省外。根據醬酒氛圍、資源基礎與意向客戶等三個方面的綜合考量，今年將會把廣東、廣西、海南、江浙、北京、山東等城市作為省外發(fā)展方向，成熟一個開發(fā)一個，不強求省外的網點數量。

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　　沒有目標的“傳世之珍”

　　當被問到“傳世之珍”運營團隊是否有為其設定銷售目標時，幾位經銷商的回答令人意外，“按理說銷售都應該有目標的，但是‘傳世之珍’并沒有給我們規(guī)定一個明確的數據目標。” 這樣的規(guī)劃潛藏著苦心，“其實不難理解，有了數據目標就會跟基層員工的考核、收益掛鉤，在執(zhí)行過程中可能會因為過于追求達到數據而出現效果偏差，這與其限量限商的運營規(guī)劃就背道而馳了?！币晃缓幽下尻柕慕涗N商表示。

瓶身背后繪制多處河南文化地標

　　所以，沒有數字目標是為了更好的完成發(fā)展目標，運營團隊就像舵手，在背后掌控著“傳世之珍”這條船在正確的航線上、以合適的速度前進，將打下良好的市場基礎作為當前的首要任務，為長遠的健康發(fā)展鋪路。 可以說，沒有目標的內核其實是長期主義思想?！皞魇乐洹鞭饤壛税拙菩袠I(yè)先做量、再提質的傳統(tǒng)發(fā)展道路，而是從一開始便選擇了質為主、量為次的高質量發(fā)展道路，以更平穩(wěn)的速度走向更高、更遠的未來。 當然，長遠目標的實現不止依托于運營模式，還有團隊實力。 一位來自河南開封的經銷商與該運營團隊有著長期合作關系，據他透露，該團隊的實力主要體現在兩個方面—— 一是雄厚的資金實力，并不會將來自廠家的回款壓力全部轉嫁給經銷商;二是管控能力值得信賴，能夠及時導入消費者培育、精準落地、管控到位，從而推動整個運營體系與產品市場的良性發(fā)展。 總的看來，全國性產品、綜合考量的運營規(guī)劃、少量而謹慎的招商、精準且到位的管控、長期主義內核，“傳世之珍”從源頭上將市場風險降到了最低。當前，“傳世之珍”的招商工作正在進行當中，市場表現也會逐漸呈現，微酒記者將對此持續(xù)關注。