2023-2024年一季度，市場(chǎng)整體回暖，但消費(fèi)仍然不夠強(qiáng)勁，“弱復(fù)蘇、緩釋放”態(tài)勢(shì)延續(xù)，名酒價(jià)格上漲，產(chǎn)品價(jià)格倒掛，更加稀釋流通環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間。

▎李偉

　　在李偉看來，知名白酒出廠價(jià)格上漲，部分品牌市場(chǎng)價(jià)格倒掛，稀釋了酒類流通企業(yè)的利潤(rùn)空間。同時(shí)，近年來電商與新媒體發(fā)展迅猛，酒企自營(yíng)渠道占比不斷增強(qiáng)，持續(xù)擠壓線下流通渠道市場(chǎng)，導(dǎo)致經(jīng)銷商庫(kù)存高企、終端動(dòng)銷緩慢。

　　在李偉看來，新周期下還有很多新機(jī)會(huì)，“消費(fèi)者需要的是更好的酒，較高產(chǎn)品力、品牌力的產(chǎn)品更受青睞，注重購(gòu)酒的體驗(yàn)和感受，特別是社交屬性越來越強(qiáng)”。

　　他認(rèn)為未來行業(yè)發(fā)展具有三大特性：品牌驅(qū)動(dòng)下的名酒時(shí)代、品質(zhì)驅(qū)動(dòng)下的好酒時(shí)代、品味驅(qū)動(dòng)下的老酒時(shí)代，指引新的方向。

　　以華致酒行為例，公司正不斷聯(lián)名酒廠打造個(gè)性化、多元化的產(chǎn)品，產(chǎn)品矩陣持續(xù)擴(kuò)充，未來將成立全國(guó)名酒鑒定中心和老酒收藏館。李偉介紹，“其總投資達(dá)10億元，建筑面積1萬余平米，各式茅臺(tái)、五糧液等藏品25萬余瓶打造酒文化傳播的新窗口，開業(yè)至今共有8萬企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和客戶參觀體驗(yàn)。”

　　█ 酒仙深耕直播賽道

　　酒仙集團(tuán)董事長(zhǎng)郝鴻峰多年前即表示看好“新零售”的發(fā)展路徑。在他看來，“酒類新零售的本質(zhì)是‘互聯(lián)網(wǎng)+零售店’，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上下單線下配送，線上引流店內(nèi)體驗(yàn)”。

▎郝鴻峰

　　郝鴻峰認(rèn)為，要發(fā)展線下專賣連鎖機(jī)構(gòu)，將從北上廣開始，目標(biāo)5年1萬家店，“我們的新零售門店都是大店模式，平均面積在300-400平方米，年銷售規(guī)模在千萬元水平，低于500萬的會(huì)直接關(guān)掉，因?yàn)椴粧赍X。”

　　值得一提的是，酒仙集團(tuán)所有酒品由公司統(tǒng)一直供，品質(zhì)、全國(guó)價(jià)格統(tǒng)一、瞬間到位，是其重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　郝鴻峰認(rèn)為，酒類零售連鎖市場(chǎng)巨大，有充足的市場(chǎng)空間，但是更應(yīng)該在規(guī)模和模式上注重區(qū)隔。在平臺(tái)直播道路上，酒仙全力打造自己的200+“明星團(tuán)隊(duì)”、20000+直播基地、50+直播間。

　　“拉飛哥2021年抖音直播單場(chǎng)業(yè)績(jī)5818萬元，今年天貓直播單場(chǎng)業(yè)績(jī)1.17億元，四年時(shí)間共播出1500場(chǎng)，累計(jì)直播6000小時(shí)，累計(jì)銷售21億元，是當(dāng)之無愧的酒類直播一哥?！?/p>

　　“酒仙是一家用新工具賣酒的公司”，除培養(yǎng)直播達(dá)人外，郝鴻峰表示，公司還幫助保樂力和、人頭馬、馬爹利、習(xí)酒、郎酒、國(guó)臺(tái)等企業(yè)在進(jìn)行直播代運(yùn)營(yíng)。

　　郝鴻峰進(jìn)一步表示，酒仙是酒類行業(yè)最強(qiáng)的品牌孵化器，孵化了10個(gè)自有品牌，希望酒仙成為一個(gè)零售的綜合性酒業(yè)集團(tuán)。“我們?cè)?022年5月1日將酒仙網(wǎng)的‘網(wǎng)’字去除，改為酒仙，去掉后發(fā)現(xiàn)海闊天空，未來十年是賣酒人的時(shí)代?！?/p>

　　█ 人、貨、場(chǎng)是如何重構(gòu)的？

　　連鎖企業(yè)如何構(gòu)建組織競(jìng)爭(zhēng)力？

　　云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員，組織能力建設(shè)專家、和合共識(shí)咨詢公司總經(jīng)理張曉麗提到，人員數(shù)量和質(zhì)量仍然是目前白酒主流營(yíng)銷模式下突破規(guī)模天花板確定性因素，酒類零售連鎖營(yíng)銷模式在具體操作上正在升級(jí)和轉(zhuǎn)型，人員能力需要同步升級(jí)和轉(zhuǎn)型構(gòu)建連鎖企業(yè)組織競(jìng)爭(zhēng)力。

▎張曉麗

　　對(duì)此，張曉麗提出以下三點(diǎn)建議：

　　如何提高業(yè)績(jī)？必須找到有效動(dòng)作尤其是高效動(dòng)作，并且把有效動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，讓更多的團(tuán)隊(duì)成員可參照?qǐng)?zhí)行。

　　什么是業(yè)務(wù)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)值？去掉不創(chuàng)造價(jià)值的環(huán)節(jié)，凸顯創(chuàng)造價(jià)值的環(huán)節(jié)；優(yōu)秀能力在團(tuán)隊(duì)中裂變和擴(kuò)張，人人復(fù)制有效動(dòng)作，最終實(shí)現(xiàn)快速批量復(fù)制難而有效的動(dòng)作，建立比較優(yōu)勢(shì)，形成競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河。

　　如何萃取和標(biāo)準(zhǔn)化有效動(dòng)作？需要提煉行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、提煉團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)、借鑒外行經(jīng)驗(yàn)。

　　加盟商與總部關(guān)系是一個(gè)永恒話題，特別是當(dāng)酒業(yè)面對(duì)變革、轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和重大挑戰(zhàn)時(shí)，是影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展方式、發(fā)展路徑的頂層建筑。

　　現(xiàn)場(chǎng)舉行了《如何構(gòu)建加盟商與總部良好協(xié)作體系》圓桌對(duì)話，對(duì)話由吾知（北京）教育科技有限公司董事長(zhǎng)樊曉艷主持。

　　名品世家酒業(yè)連鎖股份有限公司董事長(zhǎng)陳明輝，河南豫副酒源商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李莉，曾品堂創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)曾宇，安徽省瑞慶酒業(yè)連鎖管理有限公司總經(jīng)理丁士勝，優(yōu)布勞（中國(guó)）精釀啤酒有限公司董事長(zhǎng)李慶，分別就自身的經(jīng)驗(yàn)提出了相關(guān)建議：

　　人的標(biāo)準(zhǔn)化、貨的標(biāo)準(zhǔn)化、廠的標(biāo)準(zhǔn)化、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化等維度，持續(xù)為門店實(shí)現(xiàn)盈利；

　　建立標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)體系，培訓(xùn)經(jīng)銷商中明確標(biāo)準(zhǔn)，在督導(dǎo)體系下形成閉環(huán)；

　　供應(yīng)鏈整合能力是酒類零售連鎖的根基，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品線、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈可以連鎖持續(xù)盈利，基于此滿足消費(fèi)者需求，沉淀優(yōu)質(zhì)形象；

　　在營(yíng)銷模式上持續(xù)創(chuàng)新，例如結(jié)合音樂節(jié)、季節(jié)營(yíng)銷、會(huì)員小禮物等；

　　商業(yè)平臺(tái)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品品牌，幫助商業(yè)品牌解決問題。

　　如今，酒類零售連鎖進(jìn)入黃金發(fā)展期，全國(guó)化連鎖陣營(yíng)已經(jīng)形成，部分省區(qū)的頭部區(qū)域連鎖以及很多地市縣級(jí)的龍頭區(qū)域連鎖業(yè)紛紛涌現(xiàn)。

　　在此情況下，實(shí)現(xiàn)門店盈利是大家最為關(guān)心的話題。

　　現(xiàn)場(chǎng)舉行了《門店盈利的得與失》圓桌對(duì)話，對(duì)話由卓鵬戰(zhàn)略咨詢合伙人郭宏利主持。

　　寶醞集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼總裁李士祎，浙江久加久科技股份有限公司總經(jīng)理俞楊，洛陽(yáng)市樂購(gòu)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周毅，甘肅義順酒行經(jīng)營(yíng)管理有限責(zé)任公司總經(jīng)理張世旺，分別就自身的經(jīng)驗(yàn)提出了相關(guān)觀點(diǎn)：

　　服務(wù)企業(yè)核心是在最后一公里上，物理維度最后一公里靠近消費(fèi)者，心里最后一公里實(shí)現(xiàn)情緒價(jià)值傳遞，這是酒連鎖在專業(yè)性、貼心性、快捷性特點(diǎn)；

　　連鎖沒有模式，借鑒吸收行業(yè)優(yōu)秀案例形成符合自己的生態(tài)運(yùn)營(yíng)，注重物流的市場(chǎng)、服務(wù)的市場(chǎng)、品牌的市場(chǎng)、人員的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)連鎖良性生態(tài)；

　　對(duì)于區(qū)域連鎖而言，要具備品牌管理、運(yùn)營(yíng)、策劃、營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)建設(shè)等能力，更要具備品牌價(jià)值傳遞能力；

　　品牌的傳承是人的傳承，連鎖平臺(tái)里要重視團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)激勵(lì)，堅(jiān)持難而正確的事；

　　個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和能力要變成組織的經(jīng)驗(yàn)和能力，組織的經(jīng)驗(yàn)和能力要變成公司的經(jīng)驗(yàn)和能力，公司的經(jīng)驗(yàn)和能力應(yīng)該變成公司競(jìng)爭(zhēng)和管理的模式；

　　數(shù)智化管理能力是酒類零售連鎖的魂魄，新零售、新店商都是以數(shù)智化為本的，數(shù)智化管理系統(tǒng)的融會(huì)貫通可以讓連鎖效能發(fā)揮到。

▎樊曉艷

　　隨著酒類市場(chǎng)和消費(fèi)的升級(jí)，對(duì)酒類流通、營(yíng)銷工作者提出了更高的要求，吾知（北京）教育科技有限公司董事長(zhǎng)樊曉艷、中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究院教授黃宇彤介紹，協(xié)會(huì)構(gòu)建了酒類營(yíng)銷師、品鑒師等系統(tǒng)化培訓(xùn)體系，組織開展店長(zhǎng)、連鎖經(jīng)營(yíng)管理師等相關(guān)培訓(xùn)、認(rèn)證和考核工作，推動(dòng)酒類零售連鎖行業(yè)的人才建設(shè)和培養(yǎng)。

▎黃宇彤

　　培訓(xùn)內(nèi)容方面，包括酒類銷售的專業(yè)知識(shí)和技能，針對(duì)酒類終端店長(zhǎng)的專業(yè)技能培訓(xùn)，涵蓋白酒、葡萄酒的品鑒、酒類文化知識(shí)、飲酒禮儀等方面。

　　在產(chǎn)銷銜接方面，組織廠商互訪交流，走進(jìn)頭部名優(yōu)酒企，從一線名酒的角度看酒水流通趨勢(shì)。

　　綜合來看，此次培訓(xùn)針對(duì)于酒類流通行業(yè)的不同崗位、不同群體，通過多種方式的組合、各界資源的整合，讓學(xué)習(xí)更具實(shí)效性，提升了酒類流通的綜合素質(zhì)能力水平，強(qiáng)化了酒商群體的學(xué)習(xí)意識(shí)和學(xué)習(xí)能力。

　　█ 跳出連鎖看連鎖

　　酒類零售連鎖是未來酒類流通業(yè)最重要的業(yè)態(tài)，這其中提升客戶體驗(yàn)與運(yùn)營(yíng)效率最為關(guān)鍵，在多個(gè)維度上，跳出邊界也是一種有效的方式。

　　云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員，圈層深分體系創(chuàng)始人、亮劍咨詢董事長(zhǎng)牛恩坤表示，目前連鎖盈利靠流量模式、團(tuán)購(gòu)模式、超級(jí)煙酒店和核心煙酒店盈利結(jié)構(gòu)、結(jié)構(gòu)盈利。

▎牛恩坤

　　牛恩坤表示，在連鎖店價(jià)值鏈條方面，站在廠家的角度，重點(diǎn)應(yīng)該基于門店的推廣閉環(huán)、傳播閉環(huán)和服務(wù)閉環(huán)。

　　他認(rèn)為，在增量時(shí)代，靠賣產(chǎn)品盈利；到縮量時(shí)代，靠運(yùn)營(yíng)用戶增值，賣產(chǎn)品就走不出困局，運(yùn)營(yíng)用戶才能建新局，借鑒“一盤貨”模式來服務(wù)用戶破局。

　　“我們不妨跳出來看連鎖，這一輪連鎖大發(fā)展，成為用戶和品牌的價(jià)值鏈。站在廠家的高度，幫助廠家出謀劃策；站在用戶的深度，看清用戶的真正需求?！迸６骼し治觯瑥钠焚|(zhì)、美譽(yù)度、傳播度上建立品牌價(jià)值，為用戶提供“美酒生活”的解決方案，幫助品牌和用戶解決了問題，也就找到了新時(shí)代的生態(tài)位。

　　█ 連鎖企業(yè)，破局在C端

　　峰會(huì)上，中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)聯(lián)合卓鵬戰(zhàn)略咨詢發(fā)布中國(guó)酒類零售連鎖白皮書，云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員，北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)田卓鵬對(duì)其進(jìn)行了解讀。

　　他提到，三期疊加開啟酒業(yè)新常態(tài)，營(yíng)銷向C成為酒企大勢(shì)所趨，其中連鎖作為鏈接C端消費(fèi)者的渠道業(yè)態(tài)，以其標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、精細(xì)化的特點(diǎn)更凸顯了戰(zhàn)略價(jià)值和增長(zhǎng)潛能。

▎田卓鵬

　　田卓鵬分析，酒業(yè)進(jìn)入縮量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，連鎖應(yīng)重視用戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)，在線上電商發(fā)展迅猛沖擊線下，深度融合才是破局之道，線下門店具有“三近”價(jià)值：近場(chǎng)、近人、盡心。

　　此外，酒業(yè)營(yíng)銷變革正在推動(dòng)“店”的價(jià)值重塑，是去中介化、強(qiáng)精細(xì)化的過程?！盎谮厔?shì)和市場(chǎng)，提出新商店的概念：以數(shù)智化驅(qū)動(dòng)的，利用數(shù)字信息系統(tǒng)進(jìn)行人、財(cái)、貨、客的鏈接，從而達(dá)到高效管理和智能化運(yùn)營(yíng)的目的；整合體驗(yàn)營(yíng)銷、私域營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷等創(chuàng)新模式于一體的門店運(yùn)營(yíng)新業(yè)態(tài)。”

　　可以看到，與新零售相比，新店商更加視門店的線下綜合功能，同時(shí)在門店的營(yíng)銷模式方面更加豐滿，強(qiáng)化了酒飲消費(fèi)相關(guān)品鑒，與團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)、酒文化結(jié)合，適配于更多元化的門店業(yè)態(tài)。

　　田卓鵬表示，連鎖新店商的擴(kuò)張需要調(diào)動(dòng)內(nèi)外部的商業(yè)資源。內(nèi)部主要是打造共創(chuàng)平臺(tái)，制定政策機(jī)制讓內(nèi)部員工成為合伙人，公司+合伙人深度綁定，進(jìn)行連鎖擴(kuò)張；外部平臺(tái)一方面需要通過多元化手段整合外部投資人進(jìn)行連鎖門店合作，拓展連鎖網(wǎng)絡(luò)；另一方面需要利用激勵(lì)手段，讓消費(fèi)者中的核心客戶（KOC）幫助門店引流拉新，推廣產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)門店和KOC的合作共贏。

　　在后流量時(shí)代，吸引更多新增流量的難度加大，如何充分挖掘流量背后的留量?jī)r(jià)值，創(chuàng)造更大的客戶貢獻(xiàn)是門店的核心命題。

　　活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，卓鵬戰(zhàn)略咨詢獨(dú)家研發(fā)“新店商私域營(yíng)銷海盜模型”，系統(tǒng)化地進(jìn)行線上線下引流獲客，通過促銷進(jìn)行會(huì)員初購(gòu)激活，持續(xù)進(jìn)行客戶互動(dòng)提升復(fù)購(gòu)，精準(zhǔn)標(biāo)簽篩選促進(jìn)大單購(gòu)買，發(fā)展核心會(huì)員開展推廣分銷，打造流量閉環(huán)，限度地將每個(gè)門店的客戶價(jià)值發(fā)揮到極致。

▎朱海虹

　　對(duì)于此，中酒匯聯(lián)品牌管理（四川）有限公司總經(jīng)理朱海虹提到，打造穩(wěn)定的酒類供應(yīng)鏈合作關(guān)系，供應(yīng)鏈平臺(tái)產(chǎn)品應(yīng)該具備三個(gè)必要條件：名品廠牌運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、源頭企業(yè)一手貨源、提高產(chǎn)品利潤(rùn)空間。

　　“通過供應(yīng)鏈產(chǎn)品，助力了產(chǎn)品貨盤結(jié)構(gòu)的完善，化運(yùn)用產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提高單店高利潤(rùn)；通過供應(yīng)鏈產(chǎn)品的賣點(diǎn)與玩法，完善新型運(yùn)營(yíng)體系，加速門店裂變；通過供應(yīng)鏈金融，提供供應(yīng)鏈金融資源配套服務(wù)，擴(kuò)大門店規(guī)模化。”朱海虹表示。

　　因此，聯(lián)合采購(gòu)供應(yīng)鏈?zhǔn)腔谥悄苓\(yùn)營(yíng)、商業(yè)模式、品牌資源共享、產(chǎn)品屬性共建的邏輯創(chuàng)新。

▎劉暢

　　華福證券所長(zhǎng)助理、大消費(fèi)組長(zhǎng)、食品飲料行業(yè)首席分析師劉暢分析《看好酒類流通連鎖的底層邏輯》。他提到，國(guó)內(nèi)酒類流通企業(yè)發(fā)展歷史尚然，參照美國(guó)酒類流通行業(yè)的發(fā)展特征，國(guó)內(nèi)酒流通專業(yè)化、品牌化、扁平化、高效化的龍頭將脫穎而出，出于對(duì)自身運(yùn)營(yíng)的成本與效率的考量，企業(yè)一方面進(jìn)行了產(chǎn)業(yè)上下游延伸，另一方面通過擴(kuò)張和收并購(gòu)橫向加大了其業(yè)務(wù)范圍，而這過程中將有更多的橫向和縱向整合出現(xiàn)。

　　█ 下一個(gè)黃金賽道

　　從流通行業(yè)的整體發(fā)展來看，近年來，酒類零售連鎖業(yè)快速發(fā)展，但仍有極大的發(fā)展空間。

　　橫向來看，對(duì)比美國(guó)酒類流通市場(chǎng)，其的酒類流通企業(yè)南方酒業(yè)占據(jù)美國(guó)酒類流通45%左右的份額，而國(guó)內(nèi)酒類流通企業(yè)10億級(jí)以上的已屈指可數(shù)。

　　縱向來看，我國(guó)酒類零售連鎖起步晚于其他行業(yè)。同藥品流通行業(yè)相比，我國(guó)藥品零售連鎖企業(yè)有約5700家，連鎖門店約達(dá)24萬家，連鎖率為52%，而酒類零售連鎖企業(yè)不足200家，門店數(shù)不超過2萬家，連鎖率僅在5%左右。

　　同時(shí)，國(guó)內(nèi)酒類流通渠道還依然存在著粗放化、碎片化、低質(zhì)化的問題。特別是作為消費(fèi)品市場(chǎng)成熟度的一個(gè)重要評(píng)價(jià)指標(biāo)——連鎖化率較低。

　　但是，國(guó)家有關(guān)部門已經(jīng)多次出臺(tái)相關(guān)政策意見，提出要“培育”千億級(jí)酒類流通企業(yè)1家，百億級(jí)酒類流通企業(yè)5家，50億級(jí)酒類流通企業(yè)10家……大幅提升酒類流通連鎖化率。”可以想象，現(xiàn)在的連鎖品牌將有機(jī)會(huì)進(jìn)一步做大，誕生百億陣營(yíng)，甚至千億連鎖酒商。

　　從實(shí)際經(jīng)驗(yàn)看，流通行業(yè)的“關(guān)系”越深化，發(fā)展效率就越高，發(fā)展節(jié)奏越平穩(wěn)。無論是對(duì)標(biāo)酒業(yè)還是對(duì)標(biāo)連鎖行業(yè)，酒類零售連鎖方興未艾，正是連鎖企業(yè)思維碰撞、跨越升級(jí)的好時(shí)機(jī)，成為一個(gè)真正的生態(tài)整體。