如今，越來(lái)越多的酒類(lèi)消費(fèi)者開(kāi)始接受威士忌，威士忌的熱度也逐漸從一線城市向二三線城市蔓延。隨著市場(chǎng)擴(kuò)容，越來(lái)越多的酒商也都涉足了這一板塊。

　　然而，威士忌卻存在頭部品牌極為強(qiáng)勢(shì)，故價(jià)格透明的問(wèn)題，這讓不少?lài)?yán)重依賴(lài)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售渠道的酒商在經(jīng)營(yíng)時(shí)面臨入不敷出的尷尬。

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　　*太低，團(tuán)購(gòu)生意養(yǎng)不活威士忌工作室

　　2020年年底，一名葡萄酒從業(yè)者張定(化名)開(kāi)始進(jìn)入威士忌賽道，并開(kāi)設(shè)了威士忌工作室。

　　據(jù)了解，這間威士忌店鋪位于西南某省會(huì)城市的一棟寫(xiě)字樓中，創(chuàng)始人意欲將其打造為一間威士忌工作室，一方面用于客戶包場(chǎng)，一方面吸引團(tuán)購(gòu)客戶，此外還可以吸引一些零散的客戶來(lái)工作室來(lái)消費(fèi)。

　　然而，經(jīng)營(yíng)大半年后，張定卻發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)根本無(wú)法維持工作室的運(yùn)營(yíng)成本。因此，他準(zhǔn)備將工作室轉(zhuǎn)手。

　　談及原因，他表示是價(jià)格太透明所致?！按蛞粋€(gè)比方，一瓶格蘭菲迪12年單一麥芽威士忌，拿貨價(jià)200多元，網(wǎng)上的價(jià)格也200多元，許多客戶都知道。因此價(jià)差也就5-10元，有時(shí)候甚至沒(méi)有價(jià)差。”他說(shuō)道。

　　這名從業(yè)者還指出：在以及所在的城市，不僅僅是自己，許多類(lèi)似的威士忌業(yè)態(tài)都面臨著類(lèi)似的窘境，有一些終端只能作為老板用于接待自己客戶的一個(gè)場(chǎng)所而已。與酒吧、夜場(chǎng)的生意無(wú)法相提并論。

　　在調(diào)查中，WBO發(fā)現(xiàn)，在洋酒消費(fèi)相對(duì)成熟的廣州，威士忌同樣不能采取單一團(tuán)購(gòu)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　廣州增城市榮葡酒業(yè)總經(jīng)理張家榮向WBO介紹：盡管威士忌的*高于白蘭地，但由于人們喝這兩種酒時(shí)，更多都選擇大品牌，而大品牌價(jià)格相對(duì)透明，因此做團(tuán)購(gòu)和葡萄酒沒(méi)法比，需要走量。

　　非常喜愛(ài)威士忌的廣州酒類(lèi)采購(gòu)Mina也談到了類(lèi)似的問(wèn)題，她指出：威士忌做團(tuán)購(gòu)的*肯定不高，因?yàn)樵S多威士忌都是流通品牌，而流通品牌的價(jià)格大家基本上都知道，*也就幾十塊錢(qián)。我所知道的一款流通品牌威士忌，每瓶也就賺個(gè)30元而已。

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　　結(jié)合其他酒種與多渠道銷(xiāo)售才能存活

　　張家榮認(rèn)為做洋酒還是要走量。至于如何走量?張家榮表示主要是二批，以及賣(mài)到夜場(chǎng)渠道。

　　不過(guò)張家榮也表示：在廣州，威士忌也不如干邑能夠走量。

　　榮葡酒業(yè)不僅銷(xiāo)售威士忌，還同時(shí)銷(xiāo)售適宜于做團(tuán)購(gòu)的葡萄酒，以及更適合走量的干邑大品牌。三者相加，撐起一間門(mén)店的生意。

　　Mina也表示：對(duì)于煙酒行而言，團(tuán)購(gòu)和批發(fā)一起做會(huì)比較好。

　　此外，除了廣州幾家頭部的威士忌吧的生意可以支撐，在其余城市，許多銷(xiāo)售威士忌的夜場(chǎng)，同時(shí)也銷(xiāo)售洋酒、雞尾酒、啤酒等各類(lèi)酒種，從而維持生意。

　　成都?xì)W頌貿(mào)易有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)武磊指出：因?yàn)橥考纱蠖嗍窍M(fèi)者熟悉的品牌，價(jià)格很透明，其主要的渠道還是夜店，出貨量大，本來(lái)品牌性的產(chǎn)品都是靠走量實(shí)現(xiàn)*的。但遺憾的是，這一渠道卻被大的代理商牢牢抓住。

　　布櫓緹(上海)商貿(mào)有限公司周霽也指出：這的確需要考量經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)范圍是否廣泛和多渠道，單一的團(tuán)購(gòu)渠道目前是經(jīng)銷(xiāo)商的痛點(diǎn)。

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　　找準(zhǔn)客群，在附加服務(wù)與保真上下功夫

　　那么，僅在團(tuán)購(gòu)渠道方面，有哪些可以精進(jìn)的地方呢?對(duì)此，周霽表示：團(tuán)購(gòu)渠道要有*點(diǎn)，首先需要品牌方的對(duì)于產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)渠道的價(jià)格進(jìn)行有效的控制。其次，有的品牌方也會(huì)出一些特別款及禮盒款來(lái)滿足團(tuán)購(gòu)的*率。經(jīng)銷(xiāo)商可以和這樣的品牌方合作。此外，經(jīng)銷(xiāo)商也可以和一些小而美的品牌進(jìn)行合作與推廣，來(lái)增加自己的*點(diǎn)。

　　此外，找準(zhǔn)客戶群體很關(guān)鍵，成都一位酒商蔣先生，曾經(jīng)是在文藝界人士，他通過(guò)團(tuán)購(gòu)渠道銷(xiāo)售進(jìn)口葡萄酒和威士忌，目前他的客戶中，對(duì)威士忌比較認(rèn)同有持續(xù)購(gòu)買(mǎi)需求的主要是文藝界的精英和金融界的管理人員，這個(gè)客群和葡萄酒用戶并不完全重疊。

　　資深威士忌行業(yè)人士Andy也表示：經(jīng)銷(xiāo)商需要通過(guò)一些其他服務(wù)，在合理的成本范圍內(nèi)吸引并滿足客戶的要求。通常，團(tuán)購(gòu)客戶都是酒商的好友或有其他緊密關(guān)系的人，因此可通過(guò)贈(zèng)送其他小禮品、貨品，或者提供同城配送服務(wù)，邀請(qǐng)客戶參加品牌方贊助的品鑒會(huì)，來(lái)加強(qiáng)客戶關(guān)系，讓客戶接受自己的報(bào)價(jià)。

　　另一名業(yè)內(nèi)人士則指出：盡管網(wǎng)上有的威士忌價(jià)格很低，但不乏魚(yú)龍混雜，有保真的問(wèn)題。我個(gè)人都曾在互聯(lián)網(wǎng)渠道買(mǎi)到過(guò)假酒。因此，酒商做團(tuán)購(gòu)渠道，可以突出自己與品牌方的關(guān)系，突出正規(guī)貨源與保真，來(lái)規(guī)避網(wǎng)上低價(jià)產(chǎn)品的沖擊。