最近酒業(yè)連鎖圈的大佬們喜歡上了“豪門派對”，看似有點(diǎn)競爭關(guān)系的各大連鎖掌門之間少了以往的大路朝天各走半邊，更多的是在觥籌交錯間惺惺相惜。相比于歐美發(fā)達(dá)市場，酒類連鎖化率動輒就是30%-50%，連鎖大佬們深刻意識到，當(dāng)下連鎖化率不到酒類零售終端門店1%的亂局，做大蛋糕合縱連橫遠(yuǎn)比稱雄割據(jù)于一方更重要。

　　但這僅僅是開始……

　　酒類連鎖上半場的關(guān)鍵詞是“便利與便宜”和“密度與規(guī)模”

　　連鎖的初級使命就是比便利與便宜，這是零售業(yè)態(tài)一路走來的看家本領(lǐng)。尤其是這個“便宜”，不僅能洞悉到和上游廠家的密切度，也能深刻感受到連鎖店的生存狀態(tài)。酒類強(qiáng)勢品牌的上架，以及價格成了連鎖大佬們的通病。暢銷品的供不應(yīng)求，間接的也體現(xiàn)了所謂的“便利”，但這是一般的連鎖店努努力也都能做到的。

　　密度與規(guī)模是連鎖店的生存方式，大多酒類連鎖還都局限于密度或規(guī)模單一維度的考量。如1919全國建店5000家，這是規(guī)模，計劃在河南實現(xiàn)門店數(shù)200家，這是密度。不言而喻，密度和規(guī)模拼的都是內(nèi)功，拼密度的，基本都是在韜光養(yǎng)晦，而搖旗拼規(guī)模的，其實就是在開宗立派。各路掌門還都沒悉數(shù)出場，甚至我們都無法預(yù)知未來誰會脫穎而出，更不用說結(jié)局了。

　　下半場的關(guān)鍵詞是“覆蓋與速度”和“情懷制勝”

　　盡管遠(yuǎn)未到下半場，但我們可以預(yù)測到，酒類連鎖的下半場一定是覆蓋與速度的酣戰(zhàn)。就覆蓋而言，門店數(shù)量是關(guān)鍵，銷售額是核心，這決定了毛利率，沒有毛利率也就無從談起門店盈虧平衡點(diǎn)，一個時間段內(nèi)不能解決盈虧平衡點(diǎn)的店面將影響整個系統(tǒng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。而當(dāng)下更多的酒類連鎖僅僅維持了店面的數(shù)量，而沒有做到更高質(zhì)量的運(yùn)轉(zhuǎn)，這種覆蓋是很脆弱的。而速度是和時間有關(guān)系的，一個階段內(nèi)能開(收編)多少家門店也頗為重要，這是綜合實力、影響力和美譽(yù)度的彰顯。各大門派的宗師需要的是信徒——門店，就是連鎖掌門們的信徒。且不論自身武功如何，有著龐大的信徒，估計也無人敢小覷。未來三五年將是酒類連鎖的井噴期，國外連鎖和資本已經(jīng)開始虎視眈眈，留給國內(nèi)大佬們的時間已經(jīng)不多了。誰能在這個關(guān)鍵時期合縱連橫稱雄江湖，速度，依然是速度。

　　誠然，當(dāng)下酒業(yè)連鎖店面總量占比不高，假以時日達(dá)到10%時，排行前幾名的連鎖企業(yè)體量也將是非常驚人的，門店數(shù)過萬(甚至登陸國外市場)，營業(yè)額過百億。這樣的巨無霸，將會給行業(yè)帶來怎樣的思考呢?

　　這里我們姑且定義為情懷制勝。

　　為情懷而戰(zhàn)的大多是王者之師，酒類連鎖江湖里，一定有這樣的隊伍。酒業(yè)連鎖的情懷在哪里?鈴木敏文的一句話足以道盡連鎖的精髓：“不要為顧客著想，應(yīng)該站在顧客的立場思考。”顧客，是酒類連鎖永恒的話題。圍繞這個主題，杜絕假冒偽劣產(chǎn)品，此其一;其二，降低渠道成本，構(gòu)建新的產(chǎn)銷合作關(guān)系，進(jìn)而反應(yīng)到零售價格的合理和實惠;其三，新型服務(wù)體系的構(gòu)建，賓至如歸;其五，新時期酒文化傳播的陣地，弘揚(yáng)主旋律，趨利避害。

　　(本文選自《中國酒業(yè)》雜志2019年第5期，作者吳勇系品牌營銷學(xué)者、中國酒業(yè)智庫專家、中國酒類流通協(xié)會會長助理、北京大學(xué)酒業(yè)聯(lián)盟會長)