與很多人覺得賣酒是個(gè)輕松的生意不同，激烈的市場競爭、來自廠家的壓力，甚至于疫情這類偶發(fā)性外部因素，正在讓賣酒變得越來越難。如何選品靠譜品牌?如何操作市場?未來的出路在哪里，成為越來越多酒類經(jīng)銷商焦慮的問題。在甘肅天水市，有著這樣一個(gè)值得研究的案例：天水市眾邁商貿(mào)有限公司，一個(gè)扎根于天水這個(gè)地級市的酒飲渠道商，僅僅憑借代理光良酒、大窯汽水等幾個(gè)產(chǎn)品，32名員工，年銷售超過1300萬，且保持高速增長。

　　眾邁商貿(mào)所在的天水，光瓶酒市場正在快速擴(kuò)容，據(jù)其估計(jì)本地光瓶酒市場約有5000萬的體量，以牛欄山、一擔(dān)糧、西鳳375為代表的外地品牌，以及金徽酒等本地品牌占據(jù)重要份額，而全國表現(xiàn)搶眼的玻汾以及小郎酒同樣虎視眈眈。面對眾多名優(yōu)白酒品牌叩門，眾邁商貿(mào)堅(jiān)定選擇了光良酒，堅(jiān)持要“把光良酒做到數(shù)一數(shù)二的主導(dǎo)性品牌”。他為什么要選擇光良酒，又有哪些成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶著這些問題，我們對話了天水市眾邁商貿(mào)有限公司經(jīng)理王文強(qiáng)。

　　01、“兩次溝通就簽約”

　　天水市眾邁商貿(mào)是當(dāng)?shù)氐膶?shí)力經(jīng)銷商，王文強(qiáng)在圈內(nèi)知名度和人脈關(guān)系也非常強(qiáng)，包括洋河、金六福、西鳳、牛欄山等品牌都曾上門尋求合作，關(guān)注到酒類市場的巨大商機(jī)，王文強(qiáng)也暗暗下定決心要布局酒業(yè)。

　　雖然找上門的白酒品牌非常多，王文強(qiáng)也有意識布局酒業(yè)，但是常年浸淫市場的他知道，酒類市場競爭激烈，對于他這類區(qū)域性經(jīng)銷商來講，如果選品失敗，必然會“一著不慎，滿盤皆輸”。2019年11月，王文強(qiáng)一次偶然的機(jī)會，從手機(jī)里看到了光良酒的推介文章，“數(shù)據(jù)化光瓶酒”的概念讓他“眼前一亮”。對市場和選品敏銳的王文強(qiáng)，很快聯(lián)系上了光良酒業(yè)，經(jīng)過簡單溝通之后，光良酒業(yè)為王文強(qiáng)寄來了品鑒酒。

　　拿到品鑒酒之后，王文強(qiáng)很快組織員工、朋友、客戶，進(jìn)行了幾輪的品鑒，得到評價(jià)出奇地好——不僅“光良”這個(gè)品牌有記憶點(diǎn)，“數(shù)據(jù)化光瓶酒”概念很吸引人，而且品質(zhì)非常好，飲酒體驗(yàn)非常好。這讓王文強(qiáng)下定了決心，12月就與光良酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理取得聯(lián)系并完成簽約，而這僅僅是王文強(qiáng)與光良酒業(yè)的第二次溝通，在當(dāng)?shù)貛缀鮿?chuàng)造了經(jīng)銷商簽約白酒廠家的最快紀(jì)錄?！肮饬季茦I(yè)的理念好，品質(zhì)好，這是打動我們的原因，雖然是新品牌，但是我們堅(jiān)信只要認(rèn)認(rèn)真真做市場，一定能成功”，王文強(qiáng)表示。在他看來，酒類消費(fèi)的時(shí)代趨勢，站在了光良酒這一邊。

　　02、“靠譜的合作伙伴”

　　談及與光良酒業(yè)的合作，王文強(qiáng)用“非?？孔V”評價(jià)了自己的合作伙伴。2020年6月，伴隨著疫情防控進(jìn)入常態(tài)化，酒類市場開始轉(zhuǎn)暖，王文強(qiáng)投入市場的光良酒，在市場取得不錯(cuò)反響，銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，完全出乎他的意料，他很快發(fā)現(xiàn)“渠道、終端都在要貨，很快要斷貨了”。

　　王文強(qiáng)很快溝通光良酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理，打款并要求盡快發(fā)貨。然而，由于廠家全國發(fā)貨排期、跨省運(yùn)輸仍受一定限制等原因，產(chǎn)品短期無法到貨，這讓王文強(qiáng)很著急，剛打開的市場局面很可能受斷貨影響。怎么辦?怎么辦?王文強(qiáng)面對著業(yè)務(wù)員一個(gè)又一個(gè)催貨電話著急的時(shí)候，光良酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理梳理了周邊市場庫存，從寶雞市場調(diào)貨100多箱支援王文強(qiáng)。為了時(shí)間將貨物配送到王文強(qiáng)手上，大區(qū)經(jīng)理和同事駕車連夜裝箱趕往天水送貨。抵達(dá)天水的時(shí)候已經(jīng)是凌晨12點(diǎn)多，王文強(qiáng)卸完貨之后，有意讓大區(qū)經(jīng)理在天水住一晚休息，并設(shè)宴款待以感謝這次調(diào)貨救濟(jì)，結(jié)果被婉拒，大區(qū)經(jīng)理連夜趕回寶雞，以推進(jìn)寶雞市場相關(guān)營銷工作。這次經(jīng)歷也讓王文強(qiáng)進(jìn)一步堅(jiān)信，“選光良酒業(yè)合作，選對了”。

　　“光良酒業(yè)反應(yīng)速度快，做事靠譜，時(shí)間幫我們解決問題，市場費(fèi)用、支持也能夠在時(shí)間兌現(xiàn)”，這次調(diào)貨經(jīng)歷讓王文強(qiáng)非常感動，在以往的合作中，像光良酒業(yè)如此快的卻十分少見。實(shí)際上，讓王文強(qiáng)感覺光良酒業(yè)靠譜的遠(yuǎn)不止這一點(diǎn)。例如，從次交流開始，大區(qū)經(jīng)理在與王文強(qiáng)溝通中“有一說一”。“廠家哪些能做到，哪些做不到，明明白白告訴你，直接告訴你我們是新品牌，品牌力比名酒品牌弱，但是企業(yè)有決心做大做強(qiáng)”，王文強(qiáng)表示，“不像有的品牌，為了完成任務(wù)隨意許諾，結(jié)果無法兌現(xiàn)”。

　　03、“品牌的成長，也是經(jīng)銷商的成長”

　　眾多光瓶酒發(fā)力天水市場，卻無法撼動王文強(qiáng)與光良酒業(yè)合作的決心。一方面是，光良酒業(yè)所處的價(jià)位段機(jī)會非常大。從天水光瓶酒市場來看，牛欄山、一擔(dān)糧主要集中在20元以下價(jià)位，西鳳375在30元左右的價(jià)位段，而郎酒順品郎則聚焦68、78的價(jià)位段，光良39、59所在的價(jià)格帶沒有主流產(chǎn)品，市場機(jī)會頗大。另一方面，天水光瓶酒市場正在快速擴(kuò)容?！斑^去大家都講面子，愿意買盒裝酒，現(xiàn)在消費(fèi)越來越理性，同樣的價(jià)格光瓶酒性價(jià)比高，所以不少過去購買百元、兩百元盒裝酒的消費(fèi)者，都開始接受光瓶酒”，王文強(qiáng)表示，按照他的估計(jì)，天水光瓶酒市場未來3-5年將增長50%以上。

　　讓王文強(qiáng)堅(jiān)定與光良酒業(yè)長期合作的，不僅僅是看得見的市場業(yè)績，更是因?yàn)楣饬季茦I(yè)為自己帶來的經(jīng)營能力提升。作為一個(gè)老經(jīng)銷商，王文強(qiáng)有一定的市場營銷經(jīng)驗(yàn)和資源，但是光良酒業(yè)帶來的新思路，讓他耳目一新。王文強(qiáng)2019年12月光良酒業(yè)簽約，剛剛在市場鋪開，突然爆發(fā)的新冠肺炎疫情讓市場凍結(jié)，到2020年3月市場解凍，逐步轉(zhuǎn)入正常階段的時(shí)候，光良酒業(yè)快速投入資源，支持王文強(qiáng)發(fā)揮渠道優(yōu)勢，很快完成市場鋪貨。光良酒業(yè)也為王文強(qiáng)帶來了對外“秘而不宣”的私域運(yùn)營思路。這套在很多市場驗(yàn)證成功的方法，讓王文強(qiáng)眼前一亮。在線下，光良酒業(yè)協(xié)助王文強(qiáng)面向終端消費(fèi)者組織了大量品鑒會，并通過抽獎(jiǎng)等方式互動，提升了娛樂性和參與感。在線上，光良酒業(yè)指導(dǎo)王文強(qiáng)建立了大量的光良酒業(yè)社群，通過紅包互動、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)等形式，提升曝光度。

　　“光良酒業(yè)的這套線上線下結(jié)合的推介辦法，效果是看得見的，短短幾個(gè)月市場培育，越來越多消費(fèi)者認(rèn)可光良酒，成為光良酒的粉絲，哪怕他次只是覺得好奇，不會購買，但是第二次、第三次見到，一定會購買”，王文強(qiáng)表示。王文強(qiáng)在光良酒業(yè)的支持下，也不斷發(fā)揮自己的能動性。王文強(qiáng)充分發(fā)揮自己酒吧、夜場等渠道優(yōu)勢，將光良MINI小酒導(dǎo)入到這一渠道。“大家以為酒吧夜場只消費(fèi)啤酒、洋酒、葡萄酒，實(shí)際上仍有一部分人群喜歡喝一點(diǎn)白酒，從目前來看，光良MINI小酒夜場銷售效果非常好”，王文強(qiáng)表示。

　　作為一名有著長遠(yuǎn)眼光的企業(yè)家，王文強(qiáng)一直堅(jiān)信“思路決定出路”，光良酒業(yè)帶給自己的不僅僅是財(cái)富，更重要的是經(jīng)營思路方式的提升，而這恰恰是很多其他品牌所不能帶給自己的。

　　04、“把光良酒做到數(shù)一數(shù)二的主導(dǎo)性品牌”

　　王文強(qiáng)2019年12月與光良酒業(yè)正式簽約，2020年即便在疫情的影響下，也完成了既定100萬的銷售額，2021年有望超額完成200萬元的市場任務(wù)。王文強(qiáng)定下的目標(biāo)是未來3-5年在天水把光良酒做到“數(shù)一數(shù)二的主導(dǎo)性白酒品牌”，“年銷售要過千萬”。對于這一目標(biāo)，王文強(qiáng)表示自己有信心也有決心，信心來自光良酒業(yè)的品質(zhì)、品牌、文化以及營銷策略，同時(shí)也來自市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律——新品牌的導(dǎo)入前期是一個(gè)積累的過程，當(dāng)積累了足夠的消費(fèi)者認(rèn)可和合作渠道勢能，由量變引發(fā)質(zhì)變，爆發(fā)式增長勢在必然。決心的背后，則是王文強(qiáng)對于酒類消費(fèi)趨勢的洞察。作為老經(jīng)銷商，王文強(qiáng)對前幾年的光瓶酒市場亂象記憶猶新——市場競爭激烈，一些低端光瓶酒品牌為了競爭，品質(zhì)很難?！罢f到底，消費(fèi)者不再一味追求價(jià)格、品牌，而是追求好酒”，王文強(qiáng)表示。

　　在他看來，光良酒之所以得到市場的認(rèn)可，就是“數(shù)據(jù)化白酒”理念的提出，把白酒的品質(zhì)數(shù)據(jù)化，標(biāo)注在瓶子上，讓消費(fèi)者明明白白，與此同時(shí)產(chǎn)品自身產(chǎn)品力很強(qiáng)，品質(zhì)好、包裝設(shè)計(jì)精美，性價(jià)比極高。與王文強(qiáng)觀點(diǎn)相印證，知萌咨詢機(jī)構(gòu)在《中國消費(fèi)行為變化》報(bào)告中指出，中國消費(fèi)者在經(jīng)歷了各個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域琳瑯滿目的商品與奢侈浮華的符號消費(fèi)之后，開始追尋合乎本我的需求滿足，轉(zhuǎn)向選擇那些具有簡約、舒適、安心、健康、返璞歸真等特性的產(chǎn)品，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的重塑和追求本真的消費(fèi)滿足成為新的傾向。

　　報(bào)告強(qiáng)調(diào)，中國消費(fèi)從過去看重“他人眼中的我”，轉(zhuǎn)向追求更為真實(shí)的“本我”，從對待工作生活的態(tài)度，到選擇品牌更看重“與自己的關(guān)系”，回歸本真。置于酒業(yè)，回歸本真就是“喝好酒”，這一點(diǎn)從名優(yōu)酒企都在不斷加碼品質(zhì)可見一斑。在業(yè)內(nèi)人士看來，中國消費(fèi)已經(jīng)進(jìn)入“新消費(fèi)”時(shí)代，酒類消費(fèi)與流通的邏輯正在發(fā)生變化，光良酒業(yè)從品質(zhì)到品牌，從主打概念到營銷模式，真正契合了新消費(fèi)者的發(fā)展趨勢，的“光良現(xiàn)象”，值得期待。