近日，藏·釀造院的代表作“藏九”在Catad'Or卡塔多國際烈酒與葡萄酒大賽上獲評(píng)大金獎(jiǎng)，從來自16個(gè)國家的280款烈酒中脫穎而出，此時(shí)距離“藏九”正式發(fā)布僅過去三個(gè)月，頗有點(diǎn)“出道即”的感覺。

　　據(jù)記者了解，“藏九”延伸作品——限量版“藏十五”，也將于12月10日開始預(yù)售。

　　讓我們把時(shí)針再撥回到一年之前……

　　2020年9月15日，在經(jīng)過近半年的漫長申請(qǐng)后，天鵝釀酒集團(tuán)的董事長李衛(wèi)登上了去往上海的飛機(jī)，此時(shí)距離他回到澳大利亞已經(jīng)超過200天，距離對(duì)澳大利亞葡萄酒啟動(dòng)反傾銷調(diào)查已近半個(gè)月。

　　相比2020年初，此時(shí)的天鵝莊面臨的狀況似乎更為復(fù)雜。除了疫情影響之外，“異軍突起”的醬酒，讓本就不溫不火的進(jìn)口葡萄酒倍感壓力，甚至有部分進(jìn)口商與銷售人才開始選擇“棄紅染醬”。

　　如果說這對(duì)葡萄酒行業(yè)只是一個(gè)常規(guī)考驗(yàn)，那么“雙反調(diào)查”則讓問題變得更為復(fù)雜。

　　那么，這一年多時(shí)間，天鵝釀酒集團(tuán)都經(jīng)歷了什么?借著李衛(wèi)剛結(jié)束第八次隔離的契機(jī)，微酒對(duì)他進(jìn)行了近兩個(gè)小時(shí)的專訪。

　　01

　　如何擺脫困境?布局醬酒打造“第二曲線”

　　2020年初，一場突如其來的疫情席卷中國乃至全球，線下消費(fèi)場景幾乎被截?cái)?，全國多地陸續(xù)啟動(dòng)的封控措施給整個(gè)酒類市場帶來不小的沖擊。8個(gè)月后，宣布啟動(dòng)“雙反調(diào)查”，多重打擊下，天鵝莊進(jìn)入了“困難模式”。

　　讓人意想不到的是，在多數(shù)中小型酒企與澳大利亞葡萄酒寸步難行的同時(shí)，醬酒熱潮開始席卷大半個(gè)中國，廣東、河南、山東等核心省份銷售接連破百億，一時(shí)之間風(fēng)頭無二。

　　“投資醬酒的錢不在茅臺(tái)鎮(zhèn)，就在來茅臺(tái)鎮(zhèn)的路上”，成為2020年下半年酒業(yè)的主旋律。

　　李衛(wèi)也將這一切看在眼里。事實(shí)上，早在2019年春糖，他就感受到了市場對(duì)醬酒品類的熱情，并開始在公司內(nèi)部著手規(guī)劃，但后來因?yàn)橐咔椴坏貌粩R置了這一計(jì)劃。

　　擺在眼前的問題很明顯，如何解決困境，盡量彌補(bǔ)損失?李衛(wèi)果斷決定再次啟動(dòng)醬酒計(jì)劃，并加快了全盤布局。

　　今年8月，天鵝集團(tuán)旗下的醬酒品牌藏·釀造院正式發(fā)布了超級(jí)大單品“藏九”，并首次對(duì)藏酒館以及會(huì)員制模式進(jìn)行了完整揭秘。有經(jīng)銷商告訴微酒，相比傳統(tǒng)醬酒的團(tuán)購模式，藏·釀造院的一整套玩法頗為新穎，做到了開行業(yè)之先河。

　　第 一，品牌定位為“少數(shù)人的收藏級(jí)老酒”，短短9個(gè)字為產(chǎn)品貼上了高端、稀缺與高品質(zhì)的標(biāo)簽，也在日漸魚龍混雜泥石俱下的醬酒市場為藏·釀造院和跟隨它的人們清理出了一條還算清凈的賽道。

　　第二，建立會(huì)員制+藏酒館的創(chuàng)新模式，通過藏酒館的“課”“宴”“局”來發(fā)展會(huì)員，旗下產(chǎn)品只在藏酒館銷售，且只賣給會(huì)員，這樣既能為會(huì)員提供更好的服務(wù)，也有利于管控產(chǎn)品及渠道價(jià)格，客戶和會(huì)員利益。在渠道壓貨日漸嚴(yán)重的醬酒市場，這種直擊C端、為經(jīng)銷商賣貨提出完整解決方案的私域模式，顯得頗為難能可貴。

　　截止記者發(fā)稿，有10多家藏酒館已正式開業(yè)，明年年初另有30多家藏酒館要亮相。

　　第三，樹立醬香老酒的標(biāo)準(zhǔn)“三五十法”，即醬香老酒需經(jīng)過“三年去雜味，五年增香味，十年見老味”三個(gè)階段才能面世。文章開頭提到的獲國際獎(jiǎng)項(xiàng)的“藏九”，即是以42%的9年老酒，配以50%的11年老酒，加以8%神秘配方，老酒配比勾調(diào)而成，可謂出世即陳釀。

　　第四，為更好凸顯老酒品質(zhì)，圍繞專屬老酒杯打造了一整套老酒品鑒的儀式——“老酒四格”，即“聞、含、咽、品”，整個(gè)品鑒過程9分鐘，儀式化的過程不僅彰顯產(chǎn)品價(jià)值，也能夠幫助會(huì)員快速入門，品出老酒滋味。

　　行業(yè)分析人士的觀點(diǎn)與天鵝釀酒集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人盧小龍的想法不謀而合：“背靠著三萬噸的老酒資源，天鵝有無數(shù)的方法可以賺快錢，但其并未復(fù)制同質(zhì)化的營銷方式，而是打開了做醬酒的全新視角，花費(fèi)大量的時(shí)間、精力開發(fā)了會(huì)員制+藏酒館+真老酒的模式，這種從行業(yè)痛點(diǎn)出發(fā)，為B端經(jīng)銷商設(shè)計(jì)“老酒賽道”、“道場”、“賣貨方式”以及“產(chǎn)品”的做法，將為藏·釀造院構(gòu)建起一道強(qiáng)大的護(hù)城河。”

　　02

　　醬酒葡萄酒齊頭并進(jìn)，開創(chuàng)國內(nèi)國外“雙循環(huán)”格局

　　對(duì)于天鵝釀酒集團(tuán)染醬的決定，外界有著不同的聲音，一方面，不少經(jīng)銷商表示支持，在中澳關(guān)系不穩(wěn)定的背景下，醬酒能夠創(chuàng)造更多*;另一方面，令人擔(dān)憂的是，未來天鵝的發(fā)展重心在哪里?葡萄酒與醬酒在企業(yè)內(nèi)部有著怎樣的定位?

　　對(duì)此，李衛(wèi)明確表示，葡萄酒和醬酒是同等重要的兩個(gè)板塊，未來會(huì)齊頭并進(jìn)。天鵝莊是集團(tuán)發(fā)展的基礎(chǔ)，也成就了天鵝品牌，未來會(huì)堅(jiān)持做好。

　　那么，葡萄酒板塊面臨著怎樣的調(diào)整?眾所周知，目前中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形成了以內(nèi)循環(huán)為主，國內(nèi)國外雙循環(huán)互動(dòng)的格局，如何融入中國經(jīng)濟(jì)的內(nèi)循環(huán)成為天鵝集團(tuán)調(diào)整葡萄酒業(yè)務(wù)的突破口。

　　直接從上游布局中國酒莊的想法讓天鵝莊團(tuán)隊(duì)茅塞頓開。近年來，在陸續(xù)走訪了寧夏、煙臺(tái)、新疆、山西等多個(gè)葡萄酒產(chǎn)區(qū)之后，李衛(wèi)將目光牢牢鎖定在了寧夏產(chǎn)區(qū)。

　　從政策方面看，隨著全國寧夏國家葡萄及葡萄酒產(chǎn)業(yè)開放發(fā)展綜合試驗(yàn)區(qū)正式掛牌，寧夏成為全國首個(gè)特色產(chǎn)業(yè)開放發(fā)展綜合試驗(yàn)區(qū)，標(biāo)志著寧夏賀蘭山葡萄酒產(chǎn)業(yè)進(jìn)入國家戰(zhàn)略。

　　李衛(wèi)告訴微酒，“我們已經(jīng)對(duì)寧夏考察了三次，并且和目標(biāo)酒莊、產(chǎn)區(qū)進(jìn)行了深度溝通，目前已經(jīng)確定了收購事項(xiàng)，產(chǎn)品將于明年3月的春糖正式發(fā)布?！?/p>

　　值得注意的是，天鵝集團(tuán)在成立之初就致力于成為一家全球綜合性酒業(yè)集團(tuán)，而“雙反調(diào)查”則客觀加速了這一進(jìn)程，為此，李衛(wèi)對(duì)葡萄酒業(yè)務(wù)啟動(dòng)了一攬子調(diào)整計(jì)劃。

　　首先是天鵝莊的品牌定位，澳洲酒進(jìn)口受阻后，李衛(wèi)決定將其發(fā)展為跨產(chǎn)區(qū)、國際化的品牌，這意味著天鵝莊在產(chǎn)品布局上，不僅會(huì)有澳洲原瓶進(jìn)口，還會(huì)有智利原瓶、法國原瓶、澳洲原液國內(nèi)灌裝以及寧夏酒莊的國產(chǎn)葡萄酒。

　　聞名業(yè)界的天鵝莊生肖酒，此次虎年酒即是智利原瓶進(jìn)口。據(jù)記者多方了解，天鵝莊的虎年生肖酒自上個(gè)月正式到貨發(fā)售后，得益于其總設(shè)計(jì)師牛銳的顛覆性創(chuàng)新設(shè)計(jì)以及超越往年的口感品質(zhì)，再次成為葡萄酒屆的年末爆品，經(jīng)銷商紛紛反映預(yù)訂的數(shù)量不夠賣，翻單率較牛年酒已超三倍。

　　至于明年的天鵝莊生肖酒產(chǎn)自哪里，李衛(wèi)表示目前還不方便透露，但“設(shè)計(jì)亮眼”、“概念突出”、“品質(zhì)卓越”、“供貨穩(wěn)定”這四點(diǎn)是不會(huì)變的。

　　除生肖酒外，天鵝莊旗下的其他重要子品牌，如藍(lán)龍蝦、靈魂水滴、家、孔雀中則會(huì)采用澳洲原液國內(nèi)灌裝，或部分產(chǎn)品澳洲原液國內(nèi)灌裝。為此，集團(tuán)專程在國內(nèi)成立公司，使用自己的包材、技術(shù)以及釀酒師來穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量。

　　天鵝莊崛起的一個(gè)重要原因是始終堅(jiān)持酒莊直營中國市場，以上的舉措，似乎在印證著即便澳洲原瓶無法供應(yīng)，天鵝莊依然在堅(jiān)持著它的堅(jiān)持。

　　03

　　堅(jiān)定做好兩大品類，帶領(lǐng)天鵝啟程新十年

　　采訪中，微酒感知到，李衛(wèi)身上有著明顯地創(chuàng)業(yè)者的特質(zhì)——對(duì)商機(jī)有著敏銳的嗅覺，對(duì)葡萄酒事業(yè)有著的熱愛，對(duì)危機(jī)不逃避不怯懦，對(duì)不熟悉的醬酒品類同樣敢闖敢拼敢干。

　　在布局藏·釀造院品牌半年后，李衛(wèi)坦言，“其實(shí)紅染醬說來簡單，但實(shí)際操作并不容易。如今的醬酒品牌太多，客戶們也都看花了眼。”

　　但首次內(nèi)測會(huì)后破億的銷售成績，仍讓天鵝釀酒集團(tuán)成為“染醬”先鋒。

　　在行業(yè)人士看來，這與天鵝莊10年來為自己積攢的“人品”有關(guān)，“一是多年來的合作，大部分合作伙伴對(duì)天鵝已經(jīng)有了很深的信任，二經(jīng)銷商堅(jiān)信天鵝的能力以及醬酒品類的發(fā)展前景?！?/p>

　　對(duì)于自己的“老本行”葡萄酒，李衛(wèi)則始終堅(jiān)定看好，尤其是決定在中國布局生產(chǎn)基地之后，他認(rèn)為未來的機(jī)會(huì)很大。

　　李衛(wèi)認(rèn)為，其實(shí)中國葡萄酒市場一直沒有形成性的產(chǎn)區(qū)，像法國波爾多、勃艮第在歐洲對(duì)消費(fèi)者的影響非常大，因?yàn)槟軌蚩吹靡姟⒚弥娜ンw驗(yàn)，而中國對(duì)產(chǎn)區(qū)的概念還在初期階段?！?/p>

　　“過去很多國產(chǎn)葡萄酒走的大流通定位，缺乏產(chǎn)區(qū)概念，我相信隨著產(chǎn)區(qū)的概念不斷深化，以及對(duì)品牌大力推廣，中國葡萄酒酒莊對(duì)消費(fèi)者的吸引力會(huì)越來越強(qiáng)”，李衛(wèi)如是說。

　　李衛(wèi)告訴微酒，“寧夏最有機(jī)會(huì)成為像波爾