白酒行業(yè)，通過經(jīng)銷商分銷一直是酒類傳統(tǒng)營(yíng)銷中的主流銷售模式。在后疫情時(shí)代，動(dòng)銷、去庫(kù)存成為了各經(jīng)銷商亟待解決的重要課題，如何通過精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)和個(gè)性化互動(dòng)等來(lái)增客流和促轉(zhuǎn)化，挖掘To C的新玩法，讓產(chǎn)品“跑起來(lái)”?

　　白酒行業(yè)DTC模式背后的邏輯

　　3月31日，貴州茅臺(tái)i茅臺(tái)正式上線試運(yùn)行。官方數(shù)據(jù)顯示，截至4月28日，“i茅臺(tái)”累計(jì)注冊(cè)用戶突破1146萬(wàn)，累計(jì)預(yù)約人次達(dá)到2億，累計(jì)交易額11.88億元。i茅臺(tái)APP的重磅推出，上百萬(wàn)人搶購(gòu)，一瓶難求，“i茅臺(tái)”APP的上線，順利開啟了茅臺(tái)酒的DTC直達(dá)消費(fèi)者之旅。

　　包括前幾年在白酒行業(yè)風(fēng)行的團(tuán)購(gòu)模式、品鑒會(huì)模式、社群模式，無(wú)一不帶有DTC的影子。隨著DTC逐漸成為白酒行業(yè)的營(yíng)銷共識(shí)，將有越來(lái)越多的酒企參與到To C模式的探索和實(shí)踐中來(lái)。

　　DTC模式背后的邏輯在于營(yíng)銷視角的對(duì)換，從傳統(tǒng)營(yíng)銷的“我有”到DTC模式下的“我要”的調(diào)整。其核心則是從賣方市場(chǎng)走向買方市場(chǎng)，對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷動(dòng)作則是從借助于渠道商的人脈、資金和分銷能力“把產(chǎn)品賣出去”，轉(zhuǎn)移到確立“以消費(fèi)者為中心，精細(xì)化滿足其需求”，通過DTC模式獲取自己的粉絲消費(fèi)者，并培養(yǎng)一批黏性高、忠誠(chéng)度高的粉絲群體。在白酒DTC模式下，消費(fèi)者占據(jù)了市場(chǎng)主動(dòng)地位。

　　貴宴樽積極探索DTC新玩法

　　為了更充分地參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，作為一個(gè)有新思維和品牌意識(shí)的醬酒品牌，從資源配稱和組織賦能著手，貴宴樽提出了“五贏”的經(jīng)營(yíng)落地方針：“贏在產(chǎn)能、贏在品牌、贏在產(chǎn)品、贏在網(wǎng)絡(luò)、贏在系統(tǒng)”。其中，“贏在網(wǎng)絡(luò)”很好的呼應(yīng)了DTC模式探索的核心——讓產(chǎn)品直達(dá)消費(fèi)者。

　　首先，從酒體研發(fā)階段，就通過1000+人次消費(fèi)者的盲測(cè)，6場(chǎng)專家背測(cè)，最終從113款酒體中確定了貴宴樽的核心酒體和風(fēng)格。再通過品鑒中提倡的“三口三杯三次”、“對(duì)比喝”、“一口五香”等醬酒鑒賞方式，都在與消費(fèi)者直接進(jìn)行互動(dòng)體驗(yàn)式營(yíng)銷。

　　其次，搭建電商旗艦店、自營(yíng)電商等線上渠道模塊精準(zhǔn)“直達(dá)消費(fèi)者”，2021年11月30日，微信小程序“貴宴樽官方商城”上線;同年12月31日天貓“貴宴樽旗艦店”開業(yè)，隨即成為當(dāng)天天貓酒類類目成交指數(shù)排名店鋪;2022年1月12日京東“貴宴樽旗艦店”開業(yè);4月1日線上春糖會(huì)“貴宴樽醬酒品牌展廳”上線;4月22日電商會(huì)員體系正式上線，通過線上一系列品牌曝光動(dòng)作的加持，加快了貴宴樽準(zhǔn)確、高效觸達(dá)消費(fèi)者的過程。

　　再次，打通虛擬體驗(yàn)終端、線下體驗(yàn)店等線下道場(chǎng)和工具，加大品牌與To C的接觸率。以“貴宴樽享體驗(yàn)館”為依托，不斷推進(jìn)品牌企業(yè)深度文化體驗(yàn)和品鑒體驗(yàn)，在C端上強(qiáng)化團(tuán)購(gòu)和社群。在北京、深圳、成都、蘇州、煙臺(tái)等地批已有數(shù)十家簽約擬落地十余家體驗(yàn)館，在疫情動(dòng)態(tài)清零后，預(yù)計(jì)貴宴樽享1.0體驗(yàn)館的實(shí)際裝修落地會(huì)大大加快。

　　▲貴宴樽享1.0體驗(yàn)館內(nèi)部效果圖

　　最后，通過白酒品鑒、釀酒體驗(yàn)、私藏封壇等一系列零距離品牌營(yíng)銷活動(dòng)，讓貴宴樽醬酒直面消費(fèi)者。2021年11月以來(lái)，貴宴樽陸續(xù)開展了一系列線下贊助，包括上海蘇州商會(huì)第二屆第六次理事會(huì)，中銳地產(chǎn)供應(yīng)商大會(huì)、哈佛商學(xué)院EE CLUB年會(huì)、蘇州市如東商會(huì)會(huì)員大會(huì)暨2022年迎新團(tuán)拜會(huì)、新滬商聯(lián)合會(huì)第四屆第三次理事會(huì)等，提倡對(duì)比喝、三口三杯三次、一口五香的品鑒體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者最直接最有效率的互動(dòng)。

　　2021年12月18日，貴州仁懷波波貴宴醬酒基地正式實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，同時(shí)揭幕“首屆貴宴樽私藏封壇文化節(jié)”，該次活動(dòng)邀約了中銳集團(tuán)及股份公司在長(zhǎng)三角、華北的重要客戶、合作伙伴、股東等前往基地參與，通過一同見證貴宴樽酒業(yè)的里程碑時(shí)刻，培養(yǎng)了一批對(duì)貴宴樽品牌有認(rèn)同感、歸屬感的醬酒粉絲群體，同時(shí)也讓其更深入地了解貴宴樽核心系列產(chǎn)品。

　　在迎合市場(chǎng)需求、滿足不同圈層的消費(fèi)需求上，貴宴樽更關(guān)注產(chǎn)品層面與消費(fèi)者的情感鏈接。為回饋新老股東，5月18日重磅推出貴宴樽酒業(yè)出品的虎年股東珍藏版。結(jié)合2022農(nóng)歷壬寅虎年生肖符號(hào)，同時(shí)作為中銳股份旗下貴宴樽酒業(yè)成立以來(lái)的個(gè)生肖酒，具有品鑒及珍藏雙重價(jià)值。

　　作為醬酒領(lǐng)域新興參與者，貴宴樽還在探索DTC模式的新玩法，成效如何或許不可控，但有這參與DTC賽道競(jìng)爭(zhēng)入場(chǎng)券的積極姿態(tài)，貴宴樽一定能獲得比預(yù)期更多的成長(zhǎng)空間。