從行業(yè)發(fā)展看光瓶酒未來發(fā)展趨勢

　　光瓶酒的發(fā)展歷程大概可以分為三個階段：階段自2000-2010年，2.5-4元的東北光瓶替代1.5-2元的散酒，并逐步穩(wěn)定在8-10元;第二階段自2010年-2018年，12-20元為代表的牛欄山二鍋頭替換8-10元的東北光瓶酒，當然期間也出現(xiàn)了包含江小白在內(nèi)的黑馬，但最終穩(wěn)定擴容的還是以牛欄山二鍋頭為代表的大眾光瓶;第三階段自2019年至今，以玻汾為代表的大曲清香崛起，光瓶酒開始向30-50元價格發(fā)展。而現(xiàn)在開始，光瓶酒也隨著行業(yè)的發(fā)展持續(xù)向高。從行業(yè)的角度來看，未來光瓶酒發(fā)展將呈現(xiàn)出以下趨勢：

　　，白酒行業(yè)呈現(xiàn)“量降價升”現(xiàn)象，光瓶酒同樣如此，光瓶酒只有跟隨結(jié)構(gòu)升級趨勢才能把握現(xiàn)在，百元以內(nèi)價位段正經(jīng)歷快速的結(jié)構(gòu)升級。

　　首先體現(xiàn)在高成長性：千億規(guī)模，持續(xù)擴容，擴容增速高于白酒行業(yè)整體，呈現(xiàn)出減量升價趨勢，具備逆周期屬性。而主流趨勢則是大眾光瓶酒基礎價格帶上移，低線光瓶逐步萎縮，中線光瓶量價齊升，高線光瓶展露頭角，部分區(qū)域成為主角。其所遵循的規(guī)律是：每個省份都會出現(xiàn)光瓶酒龍頭企業(yè)，受制于品質(zhì)、成本等諸多因素，短期看50元以內(nèi)無盒裝，長期看100元以內(nèi)無盒裝。

　　其次則是越來越多名酒企業(yè)，加入到光瓶酒行業(yè)，名酒之于光瓶是未來、是占位。

　　第三，地產(chǎn)盒酒運作光瓶酒很難成功，主要精力是次高端突破，有價位才有地位，對于光瓶認知是填空。

　　第四，唯有堅持運作光瓶酒，有品牌背書、酒體品質(zhì)、性價比、渠道力，能成為光瓶酒先鋒，但既要考慮短周期，中線為主，大眾為輔，兼顧高線。

　　從企業(yè)視角看如何掘金光瓶酒的千億賽道

　　首先要對光瓶酒的結(jié)構(gòu)分類明確。大眾光瓶泛指20元以內(nèi)光瓶酒，目前市場仍然是以牛欄山代表的二鍋頭及東北光瓶酒為主，其格局早已經(jīng)定型，突進成功幾率不大;中線光瓶現(xiàn)指20-60元/瓶的光瓶酒，目前市場上的代表品牌是玻汾，也是未來短期內(nèi)光瓶酒的重要擴容價位段，從全國層面看這個價位段的光瓶市場會細分但不會百花齊放;高線光瓶指60-100元左右的光瓶酒，這個價位段是培育階段，未來屬于全國名酒基因和特優(yōu)美區(qū)域白酒雙分天下;從目前的情況看來，中線光瓶是未來光瓶酒升級主要的擴容檔位，是省級品牌及區(qū)域品牌重點掘金的方向;

　　而區(qū)域品牌企業(yè)若想進入光瓶酒賽道，必須明確“光瓶酒是升級趨勢下酒企除‘向高發(fā)展’外的另外一個千億賽道”的核心戰(zhàn)略地位，還需要做到以下幾點：

　　、戰(zhàn)略模式：省級布局是當代環(huán)境下企業(yè)運作光瓶酒的最低起點

　　拾加玖認為，未來中線光瓶酒的格局是全國層面的一超+各省層面的一強，即以省級為單位的光瓶酒龍頭品牌與全國性玻汾進行的省內(nèi)區(qū)域的唯二競爭;區(qū)域品牌妄圖在小區(qū)域范圍進行中線光瓶運營沒有太大機會，哪怕成功也是短期行為，最終面臨的情況仍是在夾縫中求生存狀態(tài)，隨時面臨被淘汰的命運。中線光瓶未來的競爭類似于現(xiàn)在盒裝酒100-300元的大眾價位的競爭，必須要成為至少省級名酒的基因才能在未來的競爭中保持健康持續(xù)的發(fā)展;所以企業(yè)若決定角逐光瓶酒賽道，至少要從省級為單位進行戰(zhàn)略布局，在省級市場逐步強化光瓶酒的四大競爭因素(品牌、品質(zhì)、性價比、渠道功力)。

　　總結(jié)來說，千億光瓶酒賽道細分，中線光瓶未來發(fā)展可期，目前大部分企業(yè)都在向高發(fā)展，光瓶酒機遇更強，參照盒裝酒發(fā)展歷程，中線光瓶需要全省化布局方可成功與與擁有未來。

　　第二、策略模式：企業(yè)層面的控盤與分利是未來中線光瓶的核心競爭策略

　　控盤指的是渠道模式的構(gòu)建，拾加玖認為以區(qū)縣級為單位的扁平化渠道布建是省級光瓶酒的渠道模型。不要品牌運營商、不要大區(qū)域分銷型經(jīng)銷商、要終端網(wǎng)絡強的市縣級區(qū)域經(jīng)銷商、要直接掌控終端，不設二批與分銷商，企業(yè)對渠道鏈實行半控，經(jīng)銷商對終端實行全控。

　　分利指價格模式的設定，依據(jù)盒裝酒發(fā)展歷程，企業(yè)至經(jīng)銷商采取半控價模式操作，經(jīng)銷商至終端采取全控價模式操作，是最終的走向。中線光瓶完全可以照仿，運營過程中核心點在于企業(yè)半控費用的使用效果及對市場價格管控的力度。

　　總的來說，中高線光瓶要做控盤操作，企業(yè)及經(jīng)銷商要具有絕對的市場掌控權(quán)，渠道扁平化布局是企業(yè)全省化布局并能控盤的基礎;保障合理分利的抓手是渠道及價格模式的選擇與管理，企業(yè)和經(jīng)銷商要作為責任人保護渠道模式的健康發(fā)展。

　　第三、渠道模式：渠道深度運營，搶占B端建建立壁壘

　　上文也說到了渠道全控，那么落到渠道運營上一定是市場渠道的深度運營;

　　中線光瓶酒渠道深度運營三大指標：

　　1、渠道覆蓋度三個指標：一是渠道數(shù)量，中線光瓶酒的渠道目標是二八定律中的那80%的終端的進店;二是渠道質(zhì)量，主推產(chǎn)品終端數(shù)量;三是渠道氛圍建設，這方面只需強調(diào)一個內(nèi)容“中線光瓶的對手不局限于光瓶酒品類”，在終端層面的資源搶占/戰(zhàn)中，所有的白酒品類都是對手，別把眼光聚焦在大眾光瓶身上。

　　2、渠道流暢度是指持續(xù)動銷并能持續(xù)保障終端利潤的能力。重點是做好價格管控/利潤保障/動銷引導;價格管控的核心是全控模式下的長短促的使用效能，即長促有利，短促有效;利潤保障，沒有別的辦法，一個“管”字，渠道返利管理/費用管理/組織管理等等;動銷拉動，中線光瓶需要做到的是活動拉著渠道推，渠道才是重點。

　　3、渠道美譽度主要是消費者對品牌與產(chǎn)品的認知與認可度，簡單來說就是品牌高度、廣度、深度的建設，強調(diào)的是C端的建設;高度的建設不外乎高速戶外電視臺、廣度要有效利用互聯(lián)網(wǎng)抖音快手短視頻，而深度則需要線上線下相結(jié)合，通過BC一體化實現(xiàn)線上運營、線下銷售銷售形成線上引流至線下消費的形式。

　　總結(jié)來說，中線光瓶要采取精細化渠道模式，渠道覆蓋度要從量、質(zhì)、氛圍全方位搶占終端，競爭對手不僅僅是光瓶酒。渠道流暢度的核心是持續(xù)動銷并能持續(xù)保障終端利潤，才能長久可持續(xù)發(fā)展，BC一體化推動渠道三度的打造。

　　第四、組織模式：各區(qū)域范圍內(nèi)的精細化運營組織

　　組織是落地的關(guān)鍵，沒有執(zhí)行一切歸零。結(jié)合上述的戰(zhàn)略模式、策略模式、渠道模式的落地需求，只有區(qū)域型的精細化組織運營管理模式才能確保相關(guān)落地。而從企業(yè)層面必須做好區(qū)域管理者的直控，區(qū)域執(zhí)行者的掌控，才能確保落地，直控：區(qū)域市場營銷管理人員，由企業(yè)指派“協(xié)助”區(qū)域經(jīng)銷商進行區(qū)域的營銷管理工作;掌控：區(qū)域市場業(yè)務員由地方招募，企業(yè)掌控一定的組織管理權(quán)限;簡單的理解就是以各經(jīng)銷商區(qū)域為單位進行渠道與組織的精細化管理;核心要注意的是防止企業(yè)層面的遙控指揮的現(xiàn)象發(fā)生，要因地制宜。積極發(fā)揮相關(guān)組織的責任與義務。

　　作為企業(yè)直控的區(qū)域營銷管理人員的責任：

　　1. 對企業(yè)的責任：績效是立身根本，以企業(yè)利益為利益;

　　2. 對經(jīng)銷商的責任：以服務的姿態(tài)，運用管理手段，推動經(jīng)銷商向前走;

　　3. 對團隊的責任：做教練而不做警察，以身作則，發(fā)揮領(lǐng)頭羊的作用;

　　作為區(qū)域業(yè)務的責任：

　　1. 對企業(yè)的責任：績效是立身根本，以市場利益為利益;

　　2. 對經(jīng)銷商的責任：以身作則，運用市場杠桿，共同推動經(jīng)銷商向前發(fā)展;

　　3. 對市場的責任：維護公平、公正的營商環(huán)境;

　　作為經(jīng)銷商的責任：

　　1. 對企業(yè)的責任：堅決按照企業(yè)的戰(zhàn)略、策略規(guī)劃執(zhí)行，我們是利益共同體;

　　2. 對市場的責任：積極拓展、維護市場的良性發(fā)展;

　　3. 對團隊的責任：以身作則，運用管理手段，推動團隊執(zhí)行落地，發(fā)揮價值。

　　總結(jié)來說組織是戰(zhàn)略目標、策略執(zhí)行落地的關(guān)鍵，企業(yè)應嚴格緊抓組織建設與管理;以區(qū)域為細分，精細責任分解、過程追蹤、結(jié)果考核才能實現(xiàn)策略落地;經(jīng)銷商是渠道鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尋找追求正確、與時俱進的經(jīng)銷商，才能共同發(fā)展和謀求未來!

　　百米圍墻下，城春草木深，在行業(yè)整體結(jié)構(gòu)升級的大趨勢下，光瓶酒的結(jié)構(gòu)提升為酒企提供了另外一條千億級別的賽道，光瓶酒在時代的變革中帶了了新的機遇與發(fā)展，而中線光瓶是光瓶酒品類發(fā)展趨勢，企業(yè)最低要做省級布局戰(zhàn)略;戰(zhàn)略好定，重點是策略，企業(yè)要想成功，必須控盤統(tǒng)一操作，嚴格管控產(chǎn)品利潤，方能可持續(xù)發(fā)展;在執(zhí)行落地過程中，渠道扁平化、精細化運營是中高線光瓶酒未來的核心競爭力，同時抓住組織才能掌控市場，組織管理效能決定市場發(fā)展狀態(tài)。