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2021年，結(jié)構(gòu)升級是支點

　　近兩年，牛欄山營銷層面是“調(diào)結(jié)構(gòu) 深分銷 樹樣板”，其中調(diào)結(jié)構(gòu)即調(diào)整、升級產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，是核心，也是支點。從2021年來看，圍繞著“調(diào)結(jié)構(gòu)”這個支點，這三塊均有不錯的進展。

　　一是持續(xù)深耕三大戰(zhàn)略發(fā)展區(qū)。通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級、營銷組織優(yōu)化、終端建設(shè)優(yōu)化、營銷管理細化等舉措，深耕京津冀、長三角、珠三角三大戰(zhàn)略發(fā)展區(qū)。在華北區(qū)域，張家口、保定市場以當?shù)孛麩熋频隇橥黄瓶冢ㄟ^生動化終端展示，系統(tǒng)化終端管理，實現(xiàn)了百年系列產(chǎn)品規(guī)模化銷售。在華東的長三角市場，針對中國牛系列產(chǎn)品開發(fā)終端餐飲渠道，持續(xù)加大珍牛、珍20等光瓶酒升級力度，確保了區(qū)域整體穩(wěn)定增長。在華南的珠三角市場，則以細化網(wǎng)點開發(fā)為抓手，狠抓鋪市陳列，通過營銷系統(tǒng)建模實現(xiàn)市場規(guī)范化、標準化、數(shù)據(jù)化和常態(tài)化管理。

　　二是整體推進樣板市場群建設(shè)。按照年初部署，對甄選的數(shù)十個特色市場進行重點培育和跟蹤評估，以政策支持為手段，以結(jié)構(gòu)調(diào)整為目標，以規(guī)范管理為基礎(chǔ)，致力于打造差異化樣板市場，并通過樣板市場連點成片，形成區(qū)域輻射力，有效推動牛酒深度全國化市場營銷進程。

　　三是加大力度推進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級。2021年，公司在“珍?！毕盗挟a(chǎn)品的基礎(chǔ)上補充了“牛欄山一號”、“金標陳釀”等特色產(chǎn)品，進一步豐富了光瓶酒產(chǎn)品線。2021年5月底，公司隆重發(fā)布二鍋頭品類超高端產(chǎn)品代表“魁盛號樽璽”，該產(chǎn)品的發(fā)布，不僅促進了牛欄山品牌價值的提升，也帶動二鍋頭品類的破局。

　　在品質(zhì)提升方面，牛欄山完善了二鍋頭風味輪的構(gòu)建，以及菌種資源庫建設(shè)，牢牢掌握牛酒風味核心技術(shù)。同時，牛欄山還探索多種香型工藝融合，不斷提高產(chǎn)品優(yōu)雅度、豐滿度、層次感，滿足新時期多元化的白酒消費需求。另外，依托技術(shù)儲備和日趨完善的一體化品控體系，牛欄山完成對13大系列產(chǎn)品的升級改造，確保牛酒產(chǎn)品與新國標的無縫對接。

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四大聚焦，打造“新名酒”品牌

　　對于未來發(fā)展計劃，報告表示，在白酒板塊，將堅持民酒定位，堅持價值導(dǎo)向，依托大眾消費升級和理性消費回歸的趨勢，以科技、結(jié)構(gòu)調(diào)整、營銷升級、管理創(chuàng)新、文化助力為抓手，打造中國“新名酒”品牌，力爭成為中國最具影響力的民酒集團。具體將聚焦以下四方面工作。

　　一是聚焦重點市場。通過深化北京市場營銷，同時有序推進三大戰(zhàn)略發(fā)展區(qū)重點市場培育，保持重點市場高度的戰(zhàn)略協(xié)同，形成聯(lián)動效應(yīng)。同時將建立樣板市場標準，甄選樣板市場對象，評估樣板市場在深分銷、調(diào)結(jié)構(gòu)中的效應(yīng)做到重點聚焦，重點突破;保持重點市場高度的戰(zhàn)略協(xié)同，形成聯(lián)動效應(yīng)。

　　二是聚焦核心產(chǎn)品。充分發(fā)揮牛酒傳統(tǒng)釀造優(yōu)勢，實現(xiàn)“牛欄山”在光瓶酒領(lǐng)域“純糧固態(tài)”與“新工藝技術(shù)”的“雙輪驅(qū)動”。在這方面將聚焦金標陳釀(金牛二)和牛欄山一號兩個核心單品，強化“純糧固態(tài)”產(chǎn)品標簽，進一步升級產(chǎn)品形象，順應(yīng)大眾消費升級趨勢，全力打造光瓶酒升級大單品。

　　次高端方面，牛欄山也在提速，這方面將聚焦經(jīng)典二鍋頭，實現(xiàn)產(chǎn)品品牌化運作，著力打造牛欄山次高端核心產(chǎn)品——經(jīng)典二鍋頭。這樣，通過一體化傳播，提升品牌高度，經(jīng)典二鍋頭可帶動腰部關(guān)聯(lián)產(chǎn)品整體銷售。往上就是超高端產(chǎn)品，這方面代表是魁盛號·樽璽，這個產(chǎn)品同時也是二鍋頭品類的品質(zhì)標桿。據(jù)了解，牛欄山將打造牛欄山酒莊，同時以酒莊訂制概念為依托，通過長效戰(zhàn)略支持，占據(jù)二鍋頭品類的市場制高點。

　　三是聚焦品牌升級。是要建立牛欄山品牌和中高端核心產(chǎn)品的強關(guān)聯(lián)，提升品牌高度;第二是要全面升級牛欄山品牌視覺形象;第三是要深入了解消費者內(nèi)在需求，實現(xiàn)牛欄山品牌和年輕消費人群的深度互動。

　　四是聚焦營銷創(chuàng)新。是營銷手段創(chuàng)新。通過對核心產(chǎn)品賦碼升級，實現(xiàn)產(chǎn)品流跟蹤，全面提升市場效率，為數(shù)字化營銷打好基礎(chǔ);第二是營銷管理創(chuàng)新。按照深度全國化推進要求，結(jié)合具體市場運營情況，確保營銷資源合理配置和精準落實，建立有序、高效的市場資源管理體系。

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優(yōu)勢突出，未來可期

　　盡管2021年的業(yè)績平穩(wěn)，增速不快，但牛欄山的優(yōu)勢仍然非常突出，只要堅持調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，其增長潛力不可低估。

　　從品牌來看，“牛欄山”是二鍋頭的代表，其“正宗二鍋頭，地道北京味”的品牌訴求深入人心，成為百姓心目中的親民品牌，同時也是代表北京地域文化的一張“名片”。未來牛欄山將在堅持“牛欄山”品牌基本定位的前提下，結(jié)合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級和年輕消費群體增長的現(xiàn)實需求，做好對品牌價值的表達;結(jié)合產(chǎn)品細分和消費群體細分，實現(xiàn)差異化傳播，將“牛欄山”逐步培育成為“民酒”中的價值標桿。2021年，“牛欄山”以613.22億元的品牌價值榮登第13屆華樽杯中國酒類品牌價值200強榜單。

　　從品類來看，“二鍋頭”品類具備廣泛的認知基礎(chǔ)，其自然稟賦成就了二鍋頭的差異化和品類高度，已經(jīng)成為“民酒”典型的品類代表，這與“牛欄山”酒致力于打造“中國最具影響力的民酒集團”的戰(zhàn)略愿景高度契合?！芭谏健弊鳛槎侇^品牌，將繼續(xù)占據(jù)差異化品類優(yōu)勢的先機。

　　在產(chǎn)品層面，牛欄山多個大單品已經(jīng)深入人心。42度500ml牛欄山陳釀酒、36度400ml百年牛欄山白酒、46度500ml牛欄山二鍋頭等深受廣大消費者青睞。珍品陳釀系列為牛欄山近兩年重點培育新品，在北京、長三角等部分核心市場投放，市場開發(fā)符合預(yù)期。金標陳釀、牛欄山一號等多款新產(chǎn)品通過各種營銷方式順利上市，目前處于產(chǎn)品導(dǎo)入期。

　　技術(shù)優(yōu)勢，是牛欄山另一大特色。牛欄山擁有雙院士工作站、博士后工作站等科研平臺，以及日趨完善的一體化品控體系。近年來，依托這個體系，牛欄山持續(xù)完善二鍋頭風味輪構(gòu)建和菌種資源庫建設(shè)，牢牢掌握牛酒風味核心技術(shù)，確保產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)的穩(wěn)定性。另外，牛欄山也在探索多種香型工藝融合，不斷提高產(chǎn)品優(yōu)雅度、豐滿度、層次感，滿足新時期多元化的白酒消費需求。

　　牛欄山在營銷層面還有一個鮮為人知的人文優(yōu)勢，即牛欄山和經(jīng)銷商之間始終是“和諧共生、合作共贏”。牛欄山始終倡導(dǎo)“包容”的企業(yè)文化?？梢哉f，經(jīng)銷商對“牛欄山”品牌的信心和忠誠，廠商一心，這是牛欄山品牌的護城河的組成部分，也是牛欄山撬動全國市場營銷的利器。未來，牛欄山酒廠將進一步打造“廠商合作”的“心模式”，讓人文營銷精神，在牛酒市場發(fā)展中，不斷成熟、升華，發(fā)揮出更大的能量。