作為酒水流通的重要渠道，煙酒店數(shù)量眾多，累積銷售驚人。

　　要用好煙酒店，就必須了解其盈利的底層邏輯。通過調(diào)查走訪，微酒記者對如今煙酒店賺錢的門道進行了梳理。

　　01

　　“吃”政策

　　“開煙酒店最重要的是會算賬，如果算不好賬，肯定做不久?！焙戏誓碂熅频甑膭⒗习暹@樣說道。

　　比如：進一批貨，把所有政策扣除后的底價是多少錢?這批貨大概多久能賣完?資金使用成本與周轉(zhuǎn)率大概是多少?

　　劉老板特別提到，開煙酒店要學會吃政策，像陳列費用、包量費用、地堆費用等等，都是固定的“吃食”。其中，陳列與地堆費用一般不會太高，包量費用跟銷售量有關(guān)系。

　　煙酒店的門頭、櫥窗，以及室內(nèi)氛圍都可以賣錢，前提是店內(nèi)外的形象好，能夠用于品牌展示。這部分費用一定要學會吃，不能直接給廠家。

　　劉老板表示，當下經(jīng)銷商和廠家會給煙酒店品鑒費用，餐費在1000—3000元不等，還有品鑒酒，這部分餐費與酒都能截留一部分。

　　除此之外，宴會政策也是要“吃”的重點，消費者一般喜歡要底價，不喜歡搭贈，店里一般會按照正常的來與廠家核報，桌數(shù)上會有出入，這樣費用就吃下來了。

　　同時，箱外促銷政策也是可以吃到的，零賣報整這樣疊加，能夠把禮品留下，禮品可以賣掉，比如演唱會門票、旅游等等。

　　而平常要與經(jīng)銷商或廠家業(yè)務人員打好關(guān)系，針對節(jié)假日，廠家會有節(jié)日促銷費用與人員工資，這部分費用不是所有店都能拿到的，得靠感情牌。

　　02

　　“進”低價

　　煙酒店的經(jīng)營邏輯之一，就是進低賣高，賺中間差價。因此，如何“進低”就是一門學問。

　　據(jù)悉，煙酒店老板們一般會用一家煙酒店來當戶頭，幾家煙酒店一起開貨，這樣拿貨量大，廠家與經(jīng)銷商給的政策力度也大。拿完貨之后，大家按照政策低價進行比例分配。這樣就實現(xiàn)了“進低”。

　　此外，每家煙酒店都會有很多白酒品類，按照上面的方式，不能每款產(chǎn)品都這樣操作，此時，以貨易貨的方式就派上了用場。比如，A店拿的五糧液便宜，B店拿的劍南春便宜，那么A和B就可以按照低價進行換貨，這樣大家的貨都會便宜。

　　區(qū)域不同，政策不同，造成同一款產(chǎn)品在不同地方得價格不一樣。于是，“竄貨”也就出現(xiàn)了。

　　“十個煙酒店六個竄”，據(jù)了解，這是目前煙酒店低價拿貨的慣用方式。打開煙酒店主的微信，一個又一個的調(diào)貨群赫然在目。

　　據(jù)說，那些專門竄貨回來貨分銷給本地煙酒店的人，年入幾十百把萬輕輕松松。

　　03

　　“玩”票據(jù)

　　在煙酒店行業(yè)里，有句不上臺面的共識：不會玩票的煙酒店，不是好煙酒店。這里的“玩票”指兩個方面：一個是資金周轉(zhuǎn)方面，一個是發(fā)票方面。

　　據(jù)了解，一家小煙酒店的年沉淀資金在80萬元左右，其中，香煙要占很大一部分。因為香煙要提前存錢，所以在其他品類上的可用資金就比較有限。

　　平常還好，進貨需求量不大，趕上大節(jié)日，各個品類都要備貨，資金缺口就會比較大。

　　所以，煙酒店要學會使用承兌匯票，這樣就會省下部分費用。其次，信用貸、消費貸、煙草貸、經(jīng)銷商補貼貸這些資金手段也都需要用上。

　　然后，經(jīng)銷商向廠家進貨一般都會有增值稅發(fā)票，經(jīng)銷商發(fā)票進項一般多于出項。煙酒店進貨，經(jīng)銷商都會給開發(fā)票。

　　經(jīng)銷商給煙酒店的發(fā)票一般會多很多，大部分單位發(fā)票需求量比較大，買酒的同時就會要多開發(fā)票，煙酒店把發(fā)票賣給單位或者個人，一年的發(fā)票收入也能夠有2-3萬元，這對于大多數(shù)煙酒店來說，是一部分灰色收入。

　　04

　　“拿”煙草

　　在2013年以前，在煙酒店渠道中，因為香煙的客單價低，因此酒的利潤占比超過香煙。而2013年以后，商務消費快速崛起，香煙成為了煙酒店重要的利潤來源。

　　過去10年，香煙也在消費升級，50元以上的香煙需求量迅速增長，自吸、商務、禮贈等場景的豐富，讓高檔煙的消費量迅速擴張。

　　進價350元/條的香煙，賣450元/條，一條香煙就賺100元，其他高檔煙的利潤更高，這比賣酒賺錢多了。

　　一般來說，煙酒店一年的香煙利潤在30萬元左右，如果再調(diào)貨的話，應該在40—50萬元。

　　5

　　05

　　“向”上游

　　這幾年，對于煙酒店來說，最重要的變化是“向”上游挺進。

　　做得大的煙酒店，規(guī)模發(fā)展遇到了瓶頸，再向上只有做代理了。所以，近幾年大煙酒店轉(zhuǎn)換角色代理產(chǎn)品的越來越多。

　　一家能夠賣300萬元以上的煙酒店，要想利潤化，就會代理一款產(chǎn)品，如果產(chǎn)品做得好，加上煙酒店本來的業(yè)務，整體規(guī)模會上一個臺階。

　　06

　　“收”禮品

　　對于煙酒店來說，不僅會賣，還要會收。

　　但是收禮品，中間也有一定的學問：什么能收，什么不能收，如何辨別真假，如何出回收價格?

　　一般來說，購物卡是7折收，9折賣，這樣就有20%的利潤。保健品的話折扣最低，中間的利潤也在20%左右。還有各種白酒的回收，知名品牌利潤只有10%左右，非知名品牌得利潤率則在30%以上。香煙的回收利潤在15%左右，給低的話，一般不會賣。

　　因此，在很多煙酒店我們都會看到“高價回收禮品”這幾個字。在中秋節(jié)和春節(jié)兩大旺季，回收做得好的話，賺個十多二十萬元并不困難。

　　07

　　“開”渠道

　　采用多種業(yè)態(tài)形式，是煙酒店生存的新技能。

　　近幾年，小區(qū)附近的煙酒店開始便利店化，通過多品類來提高利潤率，比如預制食品與加熱食品。疫情后的這兩年，一些煙酒店還開展了社區(qū)團購、快遞網(wǎng)點等新業(yè)務，這兩項如果做得好，也是較大的一筆收入。

　　為了增加收入，部分煙酒店嘗試線上直播賣貨，這一部分線上的收入等于是新增的利潤來源。

　　08

　　“截”福利

　　這些年酒廠在加大對消費者的培育與市場費用投入，煙酒店在其中就會攔截一部分給消費者的福利。

　　有的酒廠針對動銷，會推出回收瓶蓋或者盒蓋的活動，在給消費者兌換的過程中就會攔截部分費用，這部分費用就是額外的收入。

　　煙酒店王老板說，2016年在掃紅包活動推出的時候，酒廠單瓶紅包投入的費用都是非常大的，而且會固定費用投入。我們就會把酒拆箱把紅包掃完，有時候一瓶掃到100多元，酒的話再便宜市場價一些賣給消費者，這樣中間賺的差價就會很大。

　　近年來，宴會用酒占比在逐漸增加，廠家與經(jīng)銷商給消費者的促銷福利較大，在這部分中，也可以攔截福利出來，只要完成銷量，經(jīng)銷商也一般睜一只眼閉一只眼。