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主講：晉育鋒

開播時(shí)間： 2017年08月29日 19:00— 2017年08月29日 20:00

簡(jiǎn)介：

　　今天應(yīng)美酒招商網(wǎng)的邀請(qǐng)，給大家分享一下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型之路，中國(guó)白酒行業(yè)經(jīng)過黃金十年的發(fā)展，已經(jīng)到了一個(gè)新的階段，在新形勢(shì)下任何的一個(gè)經(jīng)銷商都不要試圖、不要奢望你能覆蓋所有的渠道，這是不現(xiàn)實(shí)的。在任何一個(gè)城市，直到現(xiàn)在為止，我?guī)缀鯖]有發(fā)現(xiàn)過全渠道都能運(yùn)作、推廣非常好的都很牛逼的經(jīng)銷商。哪怕你同時(shí)做四類渠道、三類渠道、五類渠道，但是你這種占優(yōu)勢(shì)的也就那么一個(gè)。

　　有人做A類產(chǎn)品做的好，有人做B類產(chǎn)品做的好，有人做CB類大排檔、小餐館，有人做連鎖便利店好，有人做大型連鎖賣場(chǎng)，每家都有自己的優(yōu)勢(shì)，我們完全可以找出自己的，你在過去這些年做銷售做分銷中哪個(gè)渠道更占優(yōu)勢(shì)，找出來(lái)進(jìn)行排序，沒有優(yōu)勢(shì)的，適當(dāng)?shù)脑摲艞壩艺J(rèn)為是要放棄的，然后用毛的話講叫：集中優(yōu)勢(shì)資源大界面，把你更多的資源集中到一個(gè)渠道上去，在這基礎(chǔ)之上，深度挖掘渠道潛力。這就是符合現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)都強(qiáng)調(diào)的一句話：開口一厘米，深挖一公里。就是選擇創(chuàng)業(yè)或突圍的切口要小，哪怕只有一厘米，但是要垂直縱向深挖一公里，向下挖掘潛力。

　　這和我剛才所談到的“八大渠道”你有沒有勇氣去放棄其它，就保留一個(gè)然后縱向深挖，可能當(dāng)下放下、損失一部分的銷售額，但是當(dāng)你集中人、財(cái)、物和人脈資源這些以后，你在這個(gè)渠道上的覆蓋會(huì)更深，運(yùn)作會(huì)更專業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你很快把你放棄的其它渠道而損失的銷售給補(bǔ)回來(lái)，收益給補(bǔ)回來(lái)。這就是專業(yè)化渠道運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的好處，但為何我把它放在A級(jí)，這個(gè)看似簡(jiǎn)單，但是實(shí)際上它的難度在于什么呢?有一個(gè)前提，你在不同渠道上或者你在有一定優(yōu)勢(shì)的渠道上得一定是有專業(yè)化團(tuán)隊(duì)的，具有專業(yè)渠道推進(jìn)、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和銷售團(tuán)隊(duì)。如果很多經(jīng)銷商你還是夫妻店模式的時(shí)候，或只有兩三個(gè)業(yè)務(wù)、兩三個(gè)司機(jī)，這種情況下，去奢談渠道運(yùn)營(yíng)商是不現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)閷I(yè)化的推廣，一定是需要有專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)的，如果現(xiàn)在還沒有完整的專業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商，你就不要選擇這個(gè)轉(zhuǎn)型方向，所以我們把它放到A級(jí)。那么這就是第四種轉(zhuǎn)型方向，我稱之為渠道運(yùn)營(yíng)商。

　　那第五種轉(zhuǎn)型方向，我稱之為“零售運(yùn)營(yíng)商”，這些年我身邊也見過很多經(jīng)銷商， 包括交流中也提出過自己的設(shè)想， 我做代理做批發(fā)也這么多年了，我在當(dāng)?shù)匾灿泻献骰锇椋灿芯€下客戶，我們能不能發(fā)展下，我在我們那兒的市場(chǎng)能不能搞一個(gè)連鎖煙酒店呢?如果按照專業(yè)化的詞匯來(lái)講，我建一個(gè)品牌化的酒類零售，連鎖機(jī)構(gòu)，有沒有可能，這幾年無(wú)論在河南還是成都，包括河北的一些朋友都跟我當(dāng)面聊過，自己有這個(gè)想法，也有資金，也有網(wǎng)絡(luò)，有不止一個(gè)品牌的代理權(quán)，也有上游，上游廠家的資源，有資金，有團(tuán)隊(duì)。尤其這幾年，也有一些看到了1919和酒便利的這些發(fā)展，先后掛牌了，也先后拿到了融資。但是實(shí)際上這里面有一個(gè)本質(zhì)的差異可能跟多人沒有思考過?；蛘哒f(shuō)沒有深入思考過，就是批發(fā)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)的是完全不同性質(zhì)的兩類業(yè)務(wù)。

　　批發(fā)業(yè)務(wù)，我們講的代理分銷，它的核心是人工鏈管理，零售的核心是服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)管理，批發(fā)業(yè)務(wù)用我們的話來(lái)說(shuō)酒就是粗狂業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)是精細(xì)話的現(xiàn)場(chǎng)管理業(yè)務(wù)。這是兩個(gè)業(yè)務(wù)大的差異。就是，說(shuō)句不好聽的話，你能做好一個(gè)代理商對(duì)不代表你能去開出一家或者幾家零售連鎖店，因?yàn)樗男再|(zhì)截然不同，做零售運(yùn)營(yíng)或者零售連鎖的這個(gè)新業(yè)務(wù)的滲透和開發(fā)，它強(qiáng)調(diào)的是什么呢?

　　首先是上游的供應(yīng)鏈，你的供應(yīng)鏈整合能力有多強(qiáng)，它決定了你的整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)成本。

　　第二個(gè)核心、有沒有技術(shù)平臺(tái)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，打造零售連鎖機(jī)構(gòu)一定有一個(gè)非常重要的核心支撐，就是你的技術(shù)平臺(tái)，你有沒有這樣的一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，有沒有打造出一個(gè)相對(duì)應(yīng)的(我就不說(shuō)很的)一個(gè)科技與數(shù)據(jù)服務(wù)，數(shù)據(jù)營(yíng)銷與數(shù)據(jù)服務(wù)，這樣一個(gè)技術(shù)平臺(tái)有沒有人才，有沒有這樣的平臺(tái)思維和戰(zhàn)略構(gòu)想。

　　第三個(gè)核心是大家過去所講的連鎖管理問題，就是所謂的四統(tǒng)一也好，六統(tǒng)一也好，八統(tǒng)一也好。做零售運(yùn)營(yíng)，如果想投資發(fā)展零售機(jī)構(gòu)，你考慮的就是三大關(guān)鍵：

　　一、人工鏈的發(fā)展整合能力。

　　二、技術(shù)平臺(tái)研發(fā)能力。

　　三、線下店面現(xiàn)場(chǎng)管理與服務(wù)能力。

　　我知道有一個(gè)比較遠(yuǎn)的案例，就是這個(gè)溝通的時(shí)候剛跟我講的新疆昌吉有一家代理商過去做酒的，后來(lái)又離開了白酒圈。前幾年又回歸了白酒行業(yè) ，干嘛呢? 可能在看到了酒類零售連鎖管理這個(gè)發(fā)展前景、沒有經(jīng)驗(yàn)， 沒有經(jīng)驗(yàn)怎么了? 他先加盟了1919這個(gè)平臺(tái)，然后在跟1919這個(gè)合作中 學(xué)習(xí)了1919的這個(gè)平臺(tái)的一些管理和運(yùn)營(yíng)的理念、方法和策略。

　　而現(xiàn)在呢，近幾年自己剛剛開始在新疆當(dāng)?shù)匕l(fā)展自己的零售連鎖品牌。零售的未來(lái)呢，為什么我把他放到第五個(gè)方向上。 其實(shí)主要是什么呢 ，因?yàn)橹挥羞@個(gè)環(huán)節(jié)才是這個(gè)離消費(fèi)者近的環(huán)節(jié) ，我們白酒行業(yè)過去落后，行業(yè)落后也好 、營(yíng)銷落后也好、這個(gè)落后在哪呢? 就是我們過去都離消費(fèi)者太遠(yuǎn)了。無(wú)論廠家還是咱們經(jīng)銷商都離消費(fèi)者很遠(yuǎn)，你面對(duì)的都是自己下線的客戶，很少有人直接去面對(duì)消費(fèi)者的，這是問題的關(guān)鍵。而未來(lái)一切的，無(wú)論是說(shuō)壓縮銷售環(huán)節(jié)去發(fā)展電商平臺(tái)也好，還是在線下零售業(yè)務(wù)也好，只有這是離消費(fèi)者近的，你每天面對(duì)的是形形色色的各類消費(fèi)者，只有這才是把握消費(fèi)趨勢(shì)的，消費(fèi)風(fēng)潮的這個(gè)窗口。

　　所以包括阿里巴巴去年馬云正式提出新零售概念，用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、智慧物流 以這三大為基礎(chǔ)提出新零售概念，就是要發(fā)展線上線下。用技術(shù)去改造傳統(tǒng)的工藝，那這個(gè)未來(lái)，為什么近花百億巨資把銀泰私有化，這就是為阿里巴巴新零售概念提供一個(gè)自己完全能夠操控的試驗(yàn)品，馬云和銀泰百貨的董事長(zhǎng)沈國(guó)兩人聯(lián)手用一百多億得金資金讓銀泰退市或私有化，這樣退市以后，馬云和沈國(guó)就有完全的控制力來(lái)把阿里巴巴對(duì)于新零售的理解這套理念方法和模式開始在銀泰身上做實(shí)驗(yàn)，所以我更看好零售的未來(lái)，也看好新領(lǐng)域的未來(lái)。所以把這個(gè)定為第五個(gè)等級(jí)，第五個(gè)方向是作為A級(jí)，轉(zhuǎn)型等級(jí)里A級(jí)這在路子里是第五種，那剛才說(shuō)了abc了五種，品牌加盟商、物流服務(wù)商、電商合作商、渠道運(yùn)營(yíng)商、零售運(yùn)營(yíng)商這是三個(gè)等級(jí)五種，還有后一個(gè)等級(jí)，我把它A+級(jí)，這個(gè)也是代價(jià)大的，難度大的，我們稱為“平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商”，平臺(tái)這個(gè)詞在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，可能已經(jīng)看的很多了，都知道廣告平臺(tái)，什么是廣告平臺(tái)?什么是開放式廣告平臺(tái)?我對(duì)平臺(tái)的理解，就是四個(gè)詞，八個(gè)字，"開放、包容、協(xié)同、分享 "。用完全開放的思維，歡迎和擁抱所有在平臺(tái)上幫助過你的合作伙伴，包容不同的合作伙伴需求，包容他們之間的矛盾 ; 協(xié)同，有了前兩者，不同的合作伙伴之間才有可能協(xié)議前進(jìn)，達(dá)成更廣泛，更深的，更形式多樣的合作。后分享，所有的合作伙伴共同分享平臺(tái)發(fā)展帶來(lái)的成長(zhǎng)和收益。這是我對(duì)平臺(tái)思維的個(gè)人理解。

　　而我們酒類行業(yè)一旦離開傳統(tǒng)，說(shuō)實(shí)話也是相對(duì)落后的，思維落后，形式落后，模式落后，大家都習(xí)慣所有事情自己干，不愿意跟其他人合作，不愿意跟別人分享，這種思維到今天大有人在，但是在今天這個(gè)時(shí)代，一個(gè)互聯(lián)越來(lái)越影響到所有領(lǐng)域的營(yíng)銷方式和商業(yè)模式，移動(dòng)互聯(lián)打造了所有時(shí)間和空間限制，帶給我們更多的是要有更多的人去學(xué)習(xí)平臺(tái)化的思維和平臺(tái)化的運(yùn)營(yíng)。要用完全開放和包容的心態(tài)去看待新的商業(yè)合作，這就是我提出的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商的模式。

　　平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型又有兩種形式的表現(xiàn)供你選擇。

　　線下平臺(tái),可以不做更多改造，把你現(xiàn)有的公司打造成線下的開放平臺(tái)。

　　我去年輔導(dǎo)了一個(gè)經(jīng)銷商，輔導(dǎo)他的公司轉(zhuǎn)型，就是打造一個(gè)小平臺(tái)，我讓他把公司的平臺(tái)做成一個(gè)純粹的運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)，公司的所有費(fèi)用，所有成本，全部下移到業(yè)務(wù)部門，不單單是業(yè)務(wù)部門，后臺(tái)的支持部門也變成了盈利部門，也就是說(shuō)，在我給他的這個(gè)轉(zhuǎn)型提出的建議和方案設(shè)計(jì)中所有的部門都有收入。

　　怎么理解呢?公司一個(gè)純平臺(tái)，他過去有四個(gè)產(chǎn)品，分成了四個(gè)業(yè)務(wù)事業(yè)部，，財(cái)務(wù)，物流，人事，這四個(gè)部門，按照我們過去的理解就是花錢的部門，就是花錢的怎么辦吶?不要緊，公司平臺(tái)承擔(dān)多少費(fèi)用，公司的辦公，資金，辦公成本，財(cái)務(wù)成本，管理成本這部分，大家所理解的，人事，物流，財(cái)務(wù)這幾個(gè)部門他們的成本全部拿出來(lái)分類策算清楚，然后公司平臺(tái)費(fèi)用攤銷到四個(gè)業(yè)務(wù)部門去，由四個(gè)業(yè)務(wù)事業(yè)部按照公司下達(dá)的銷售目標(biāo)來(lái)去攤銷公司平臺(tái)費(fèi)用。

　　那么四個(gè)部門怎么辦?這四個(gè)不創(chuàng)造收入的，那么我把這個(gè)給改了，我把這個(gè)形勢(shì)給改變了，我讓這四個(gè)業(yè)務(wù)事業(yè)部購(gòu)買服務(wù)，每個(gè)業(yè)務(wù)事業(yè)部都會(huì)跟，人事，財(cái)務(wù)和倉(cāng)庫(kù)這四個(gè)部門打交道，這四個(gè)部門的費(fèi)用全部由四個(gè)業(yè)務(wù)事業(yè)部采購(gòu)，采購(gòu)服務(wù)：你要支付給這四個(gè)部門多少費(fèi)用。這樣所有的部門都是有收入的部門。第二，經(jīng)過這樣的一個(gè)改造，公司真正成了一個(gè)小平臺(tái)，公司層面沒有成本了。那么有了這個(gè)經(jīng)歷之后，我朋友的精力是真正解放出來(lái)了，有規(guī)則，有流程，事業(yè)部承擔(dān)的公司費(fèi)用，公共費(fèi)用是什么?事業(yè)部跟四個(gè)后臺(tái)部門的服務(wù)購(gòu)買和交易規(guī)則都有了，我這個(gè)朋友作為老板，就真正的從日常事務(wù)中解脫出來(lái)了。

　　來(lái)干嘛呢?一，負(fù)責(zé)外圍資源，尤其上層和資源的深度對(duì)接;二，思考新業(yè)務(wù)的發(fā)展;三，解決企業(yè)發(fā)展所缺的資金問題。然后我朋友就真正從銷售，配送每天大量的繁瑣事物中解脫出來(lái)了，就思考這三件事。這就是我總結(jié)的小平臺(tái)，因?yàn)檫@是我親身輔導(dǎo)的，是在15年年底到16年年初，在這個(gè)兩個(gè)月過程中我朋友公司完成了這個(gè)轉(zhuǎn)型。這個(gè)就是我說(shuō)的線下小平臺(tái)。

　　第二個(gè)是全網(wǎng)平臺(tái)。

　　這個(gè)是難度最高等級(jí)的，有線下獨(dú)立業(yè)務(wù)，又有線上跟垂直電商和租房電商合作業(yè)務(wù)，甚至你有自薦電商平臺(tái)，這是線上業(yè)務(wù)，然后你有線下的專業(yè)化的精細(xì)化的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。線上與線下的全網(wǎng)磨合全網(wǎng)對(duì)接，用精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)來(lái)去指導(dǎo)和推動(dòng)企業(yè)的精細(xì)化決策，降低決策風(fēng)險(xiǎn)，并且在真正改造成這樣的平臺(tái)過程中，你有全網(wǎng)業(yè)務(wù)，全網(wǎng)平臺(tái)過程中，你的平臺(tái)的開放會(huì)引來(lái)更多的合作伙伴，會(huì)創(chuàng)造更多新的合作形式，可以跟你是代理合作，可以跟你是傳統(tǒng)代理合作，也可以是入駐到你的平臺(tái)上，你給他提供銷售通道，合作形式，可以無(wú)限的創(chuàng)新，可以靈活多樣，也就是說(shuō)這種全網(wǎng)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)為企業(yè)打開更大的想象空間，更大的合作空間，更大的發(fā)展空間，為啥我把他放在A+級(jí)，這就是難度最大的，這種就適合幾個(gè)億規(guī)則大的經(jīng)銷商才有資格往這個(gè)方向去轉(zhuǎn)。

　　平臺(tái)的開放會(huì)引來(lái)更多的合作伙伴，會(huì)創(chuàng)造更多的新的合作形式，可以對(duì)你是戰(zhàn)略合作;可以對(duì)你是傳統(tǒng)的代理合作;也可以是入駐到你的平臺(tái)上，你給他提供銷售通道。合作形式可以無(wú)限的創(chuàng)新，可以是靈活多樣，也就是說(shuō)你這種全網(wǎng)平臺(tái)，它為企業(yè)打開更大的想象空間，更大的合作空間，更大的發(fā)展空間。我把它放到A+級(jí)，那就是說(shuō)明它是難度最大的，這種就是適合現(xiàn)在來(lái)說(shuō)有一定規(guī)模的經(jīng)銷商才有資格往這個(gè)方向轉(zhuǎn)。

　　那所以呢我們回顧一下，作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商呢在今天的形勢(shì)下進(jìn)行轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，我個(gè)人總結(jié)的有四個(gè)難易等級(jí)、六個(gè)轉(zhuǎn)型方向。難易等級(jí)：C級(jí)的品牌加盟商和物流服務(wù)商，B級(jí)的是電商合作商，A級(jí)的渠道運(yùn)營(yíng)商和零售運(yùn)營(yíng)商，A+級(jí)的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商。這就是難易程度由低到高的四個(gè)等級(jí)。

　　那么轉(zhuǎn)型方向有六種不同的方向，這六種方向要么我親身見證或參與過，要么我身邊有朋友走過或者正在沿著某一個(gè)方向在往下走。我總結(jié)的這幾個(gè)方向呢，沒有一個(gè)是孤立存在的，不存在我個(gè)人臆想出來(lái)的某一種方向，如果有心在我們這個(gè)行業(yè)內(nèi)你都可以找到，你可能在朋友身上發(fā)現(xiàn)這六種方向現(xiàn)實(shí)存在，當(dāng)然未來(lái)我也相信未來(lái)肯定會(huì)有新的方向，大家共同探索。

　　本來(lái)移動(dòng)互聯(lián)就為我們消除了所有的施工限制，為每個(gè)人的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新提供共了無(wú)限大的想象空間，我自然也相信在這個(gè)過程中，每一個(gè)人只要你與時(shí)俱進(jìn)只要你思維不落后，只要你勇于接受新知識(shí)新思維，勇于挑戰(zhàn)，只要你主動(dòng)的思考轉(zhuǎn)型，實(shí)踐轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新的這個(gè)探索與嘗試，總會(huì)找到最適合自己轉(zhuǎn)型的路子和步驟，以及找到你的目標(biāo)。

　　那通過這種思考和行動(dòng)，也才真正能回答我剛才提出的那三句話：往哪走?怎么走?走到哪?這三句話。那么由于時(shí)間關(guān)系呢。這幾個(gè)方向展開講都能講好多，時(shí)間關(guān)系咱們今天就分享到這里，以后有時(shí)間咱們繼續(xù)進(jìn)一步對(duì)某個(gè)領(lǐng)域大家關(guān)心的問題再跟大家展開分享。

　　那么最后呢，結(jié)束之前再送大家一句話，是我自己一直堅(jiān)持的，也是我公司一個(gè)理念就是：think what you can.enjoy what you do.

　　通俗講就是想想你能做什么，第二句話是樂于享受你所踐行的。合起來(lái)呢就是，想我所行，享我所能，第一個(gè)是思想的想，第二個(gè)是享受的享。